如何提升员工销售管理系统秘诀.ppt

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1、销量翻倍的秘诀（2）主讲：何泳六提升销售系统—货1阻碍销售的经常是传递的信息不正确2优先购买顺序3白海绵原理及黄金分割对销售的影响4没有销售指导，让员工自由发挥5产品信息的目标在于成交，销售不是说明，也不是说服1传递的信息不正确关于卖点的推敲――FABEF（Feature）特性产品的各种数据、产地、颜色、设计、原材料、规格等等。案例：某著名卫浴产品的卖点重新提炼说辞：这样的马桶是世界上最新型的设计，它的弧线是非常适合人体特征的，不会影响人体的血液循环。1传递的信息不正确A（Advantage）优点产品的特性往前再延伸一下，讲买主能体会的好处，就是优点。说辞：您在上

2、面坐的时间哪怕很长，大腿也不会轻易麻木。1传递的信息不正确B（Benefit）利益跟客户有关的优点才叫利益。优点可能对客户有吸引力，也可能对客户相反构成购买障碍，越多优点的产品往往暗示了越高的价格。如果客人便秘，或者家里有老人，那么这种好处就是利益。否则，客人会感觉这样的马桶因为是特别设计，可能价格比其它的马桶要高，相反不会购买。1传递的信息不正确E(Evidence)证据提供其他客人的购买信息，利用从众心理，提高成交可能。重要提醒：或许本点比其它三点都重要。心理学原理从众心理：小费盘中诱饵乞丐碗中零钱多元无知：惨案与社会伦理有多大关系？！大学生癫痫发作实验1人8

3、5%5人31%门底冒烟报警实验1人75%3人38%2+1人10%心理学原理从众心理的极端表达维特效应：自杀追风现象，导致本书被禁1947—1968年，媒体广为报导会导致自杀人数比平时多好几倍，诱发现象仅在宣传地区。老司机自杀与年轻司机自杀的后果是不同的。鼓掌效应：1820年，戏剧成功保险公司球赛现场的带动球迷2优先购买顺序强调购买力的时代过去了!对于生活必须品的敏感度最高，其它任何商品包括生产资料都有相当的宽松区间。行业分类中，最多的统计显示也只有1/6的价格唯一型客户。3白海绵原理及黄金分割其实没有什么绝对的，都是相对而言的。请注意对比效应，对大众购买的潜在影响

4、的影响。4没有销售指导中小型公司中，比较常见的一个问题是培训不够，让员工自由发挥怎么能保障销售的可控性呢？建议：要有基础的销售手册案例：今晚你有时间吗？5产品信息的目标在于成交发布产品信息，或者销售中的对话，其目的都是为了成交。销售不是说明，也不是说服，说明或者说服都只是手段。七提升销售体统--人1销售人员必须挑选2销售首先是心态，然后是技术3导入合适的销售技术4产品销售五步法1销售人员必须挑选有容易调整的心态，有不容易调整的个人后天习惯甚至是基因造成的先天习惯。“人人都适合做销售”恐怕是大家对销售活动最大的误解，首先要判断自己做销售的短板。2销售首先是心态，然后

5、是技术心态1.对自己产品有100%的信心为什么“没有十足的信心”呢?a“了解”自己的产品和服务,不了解对手产品和服务。b追求客观,产生不客观的情况!心态2.强烈的自信心+专业形象缺乏自信的原因:a缺乏能力和经验“80％15％5％”学习法b放大了不足和失败的影响c忽略了个人应有的形象2销售首先是心态，然后是技术2销售首先是心态，然后是技术心态3.专业地看待拒绝a您认为什么是拒绝?b为什么?c高手认为什么是拒绝?2销售首先是心态，然后是技术心态4.强烈的进取心a相信自己能做到更好,提升形象,不要自我设限!b找到合适的激励自己的方法!2销售首先是心态，然后是技术心态5.

6、全心投入工作a我在销售自己的时间和服务,我是自己的老板!b付出一定会有回报,相信天理---“自作自受”3导入合适的销售技术第一代销售技术：以PSS为代表，应用于卖场以及客人比较熟悉的产品；步骤法：PSS：准备、接近、调查、演示、说明、建议、成交销售五步：建立和谐、引发兴趣、产品说明、引发动机、完成交易3导入合适的销售技术第二代销售技术：以顾问式销售技术为代表，适用于大的生意和客人不是特别熟悉的产品。第三代销售技术：复合式销售技术，适用与客人和销售人员都“不熟悉”的产品。4产品销售五步法分析每个过程，改进相应的环节首先根据产品特性及特点，将销售流程分成多步骤，这样最

7、有力于学习和模仿。在各步骤针对性提高，抓住决定性的20％，达成80％效果。产品销售五步法1完善准备2合适接近3演示说明4顾问建议5及时成交要点：可能出现跳跃，不僵死地理解步骤。随时判断进展，保持销售有序。一完善准备还可以更好的主要细节:销售礼仪缺乏人员员服饰不规范，情绪调整不到位……专业知识不足常见问题缺乏统计，靠自己摸索前进……（一）销售礼仪销售人员身份的逐渐深入：服务员（信任从0开始）专家（我有我的长处）购买顾问（转交易营销为关系营销）（一）销售礼仪礼仪由来：礼出于俗，俗化为礼！现代商务礼仪不同于其他场景的礼仪，其核心是尊重为本。（一）销售礼仪蹲姿一脚在前，一

8、脚在后，两