如何提升区域市场销售.ppt

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1、2012年08月如何提升区域市场销售目录第一部分：销售基本定义及提升方法第二部分：如何提升区域市场销售第一部分：销售的定义以及提升销售的基本方法一：销售的定义二：提升方法一、销售的定义销售用最简单的话来描述；一切加速和便利交易的行为店数月容量渠道占比洁婷现状洁婷渠道占比沃尔玛47511.36%6.008.00%大润发1152.27%0.302.00%家乐福2355.30%0.000.00%北京华联3304.55%2.006.67%华润系统3253.79%0.502.00%欧亚系统2312518.94%20.0016.0

2、0%新天地连锁1408012.12%0.000.00%亚泰系统5152.27%2.0013.33%远方系统13203.03%2.0010.00%恒客隆系统8203.03%3.0015.00%恒客隆迷你160203.03%1.005.00%校园及中型店208012.12%1.001.25%中小店300012018.18%2.001.67%3382660100.00%39.806.03%长春市区增量分析：二、提升销售的基本方法：1、思路2、方法3、动作1、思路怎么提升销售：消费者：买得到、方便买、乐得买产品：看得到、听得到

3、、拿得到2、方法：单店卖得更多、更多的门店卖市场覆盖更多的门店卖更多的市场更多的渠道更多的门店加强动销每个门店卖得更多更多的产品更高的单品销售额方法＝更多的亩数×更高的亩产活跃门店数1-5金额客（月）单产线路一341113998.66553线路二285442508311线路三274600061438线路四261355504272线路五245355145290线路六208195803188线路七229312658273线路八207286787277线路九286360380252线路十156361723464线路十一106

4、7497141415线路十二155534292689线路十三22935339930926756021973450分类店月单产门店数数量占比销售占比A类8090502%34%B类19051004%16%C类87630011%23%D类38560022%19%E类71162561%9%合计4502675100%100%店数月容量渠道占比洁婷现状洁婷渠道占比沃尔玛47511.36%6.008.00%大润发1152.27%0.302.00%家乐福2355.30%0.000.00%北京华联3304.55%2.006.67%华润系

5、统3253.79%0.502.00%欧亚系统2312518.94%20.0016.00%新天地连锁1408012.12%0.000.00%亚泰系统5152.27%2.0013.33%远方系统13203.03%2.0010.00%恒客隆系统8203.03%3.0015.00%恒客隆迷你160203.03%1.005.00%校园及中型店208012.12%1.001.25%中小店300012018.18%2.001.67%3382660100.00%39.806.03%长春市区增量分析：千锤优势：更多的门店卖-41%的市场

6、份额；3、动作：a、单店卖得更多：围绕终端七要素“形神组合”b、更多的门店卖：拜访八步骤分销、陈列、客情A、形神组合：店内要素的层次管理店内管理要素的重要性对消费者购买影响程度分销陈列人员价格库存宣传促销货架陈列的原则1）第一陈列原则2）陈列最大化的原则3）集中陈列的原则4）竖式陈列原则5）黄金陈列的原则我们要在任何时候都抢占第一陈列位，确保我们在卖场的形象及抢占销售先机；依动线从左至右，从上至下。1）第一陈列原则产品所占陈列面比例要等于或大于品牌在卖场的销售比例。例如：我们在一个卖场，美涛占其整个美发区域销售的30％

7、，美涛的陈列占比一定要大于或等于30％。2）陈列最大化原则产品横式1面陈列，购买率100％产品横式2面陈列，购买率123％产品横式3面陈列，购买率140％产品横式4面陈列，购买率154％单品横向多重陈列面提高冲动性购买率顶层（1.5米）产品坚式3层销售，购买率140％顶层（1.5米）产品坚式2层销售，购买率123％顶层（1.5米）产品坚式1层销售，购买率100％矮货架单品纵向陈列将提高冲动购买率我们的产品要进行集中陈列，因为集中陈列能够使我们的品牌集中展示给消费者，吸引消费者冲动购买。3）集中陈列原则产品同品牌同品种最

8、好竖式陈列，产品规格由轻到重，从上到下陈列，相同规格的产品陈列在同一层货架。不同品种重叠陈列，会损失16％的销售！！！－16%4)竖式陈列原则－16%横式陈列坚式陈列产品应正面摆放，产品标识面向消费者，侧面摆放产品，会损失25％的销售！！！－25％黄金视角1.3～1.5米高度销售指数>1.70M1291.50M2081.30M16