青岛啤酒终端启动会标准操作方案.ppt

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1、青岛啤酒二批、终端启动会标准操作模板（草拟）前言：华南事业部经过近几年的摸索，在2005年创新性的提出了“以大客户为核心的商业运作模式、以品牌为核心的市场运作模式、以协同管理为核心的管理模式”三大模式运作市场。2005年在2004年的基础上，更加鲜明的执行大客户模式，并继续延伸到二、三级市场的运作上。在成功引入大客户后，如何成功的拓展分销网络，快速实现分销，是我们共同关心的话题。我们在总结了一些成功的二、三级市场的操作经验后，给出了本操作模板。希望各位同事在执行的过程中能不断完善和补充。目录一、适用范围二、目的三、启动会成功操作要点四、筹备

2、步骤五、启动会会议议程六、费用预算七、成功案例一、适用范围1、已成功选定区域大客户；2、大客户现有二批或终端数量少/质量低，或者对青岛啤酒信心低，面临重新进入的障碍；3、需要突破常规方式，以期快速启动市场；二、启动会目的1、增加各级渠道成员对青岛啤酒公司的认识和信心，提高客情关系和忠诚度；2、快速拓展分销网络；3、刺激并推动二批、终端定货，快速实现销量，增强大客户和销售队伍的信心；三、启动会成功操作要素1、鲜明而有号召力的主题；2、现场布置能突显公司实力；3、现场气氛热烈而庄重；4、现场促销政策刺激、有诱惑力；5、有二批或终端的“意见领袖”

3、的支持；6、公司介绍、产品介绍、政策讲解清晰有说服力；7、确保参会客户是目标客户；四、启动步骤序号活动内容所需时间1筛选目标二批和终端的名单2天2选定会议场地1-2天3设计现场订货促销政策和抽奖1-2天4邀请目标二批和终端2-3天5会场布置、抽奖奖品采购到位2天6核心二批或终端提前公关3-5天7当地政府、专家或商会等嘉宾的邀请2天8会议当天议程1天4.1筛选目标二批和终端的名单1、营销意识较强；2、成功进行渠道和终端的开拓和维护，客户数量多，销量大；3、当地快销品行业有较大知名度和影响力；重点终端选择标准:1、当地知名度高，有影响力；2、客

4、流量和消费容量酒楼或商超；3、地理位置好，位于交通主线或主要食街；重点二批选择标准:4.2确定会议场地1、中高档酒店会议室，要求在当地有较大知名度；2、容纳100人左右；选择标准:4.3制定现场促销和抽奖政策目的：刺激并促进现场订货，烘托现场气氛，提升客情关系。政策制定：各区域根据主销产品的不同，与大客户协商，共同制定分销商和终端《现场订货奖励办法》以及《现场订货抽奖办法》。下以百色二批、终端启动会为例：一、分销商现场订货奖励办法1、凡一次性定购青岛冰爽塑膜(1×9)3000提+青岛特制500ml(1×12)200件+青岛纯生500ml(1

5、×12)100件或购买（1×12）青岛冰爽纸箱2200件+青岛特制500ml(1×12)200件+青岛纯生500ml(1×12)100件。奖励:价值1680元的数码相机。2、凡一次性定购青岛冰爽塑膜(1×9)3000提+青岛特制500ml(1×12)500件+青岛纯生500ml(1×12)200件或购买（1×12）青岛冰爽纸箱2200件)+青岛特制500ml(1×12)500件+青岛纯生500ml(1×12)200件。奖励：价值4080元的佳能Mvx700i80万像素摄像机。二、现场订货抽奖办法凡一次购买青岛冰爽(1×9)60提(100%开

6、盖有奖)价格22.5元/提或青岛冰爽(1×12)50件(100%开盖有奖)价格30元/件。可享受２０送１的优惠，并送抽奖券一张,以此类推，多购多送。抽奖奖品一等奖：MP3+现金168元（总价值668元）1名二等奖：MP3（价值500元）２名三等奖：电磁炉（价值268元）３名四等奖：热水器（价值2５8元）４名五等奖：精美纪念品１０名4.4会场布置鲜明、有号召力的主题；烘托出庄重、热烈的现场气氛；突显公司的实力和国际化风范；各种物料的使用符合集团的VI规范；主题备选：青岛啤酒2005XXX销售启动会——携手共行，共创辉煌——以品牌带动市场，以服

7、务取信客户序号物料名称备注1拱门2气模3灯杆旗4横幅5易拉宝6立牌7迎宾台、花篮、签到本8遮阳伞9产品展示区（堆头、试饮点）10舞台背板（喷绘或KT板）11抽奖箱12礼仪小姐（促销员）五、启动会议程安排时间程序主要内容上午布置会场下午会议开始14：00—14：10主持人介绍参会嘉宾及领导14：10—14：40区域经理讲话介绍青啤集团、华南事业部、分公司基本情况14：40—15：00工厂代表/专家致辞介绍“原生态.纯净化酿造”产品、原生态生产基地；好啤酒的标准15：00—15：40大客户致辞公司实力、合作决心、投入状况15：20—15：40分

8、销商代表发言(1-2人)合作体会，经验交流，未来信心15：40—15：45业务代表表决心展示队伍，振奋人心15：45—16：00会间休息16：00—16：40分公司总经理讲话青啤