企业销售管理的培训资料.ppt

《企业销售管理的培训资料.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、销售管理培训销售模块培训内容客户管理价格管理折扣管理订单流程其他订单处理退货处理模块集成客户管理1客户预置参数类录入并维护客户信息建立客户之间的关系合并客户(或客户地址)客户是销售的对象，所以维护客户资料的十分重要的。在中，我们可以建立详细的客户档案。客户预置参数类1.1付款条款信息与客户对帐要求基于币种的赊销金额限制客户的缺省的信额度可在客户预置参数类中预先设定同类客户的相同信息。录入维护客户信息1.2客户电话电话联系人客户关系预置文件地址联系人可以建立详细的基本客户信息和地址信息。录入维护客户信息－基本信息、地址信息1.2.1客户

2、基本信息包括客户分类，公司联系方式，联系人情况、银行帐号、付款方式、付税情况、信额度等等。客户地址信息同样包含了上述的信息。即每个地址都可以有自己的联系人、帐号、付款等情况。对于一个客户来说可有多个地址，分别有不同的用途。例如：A客户分别有四个地址，分别是上海办事处：用来接收厂家开出的发票和催帐信。(billtoanddunning)镇江码头仓库：用来接收厂家送来的产品。(shipto)北京销售处经销处：用来接收厂家送来的产品。(shipto)深圳公司：用来接收厂家发出的产品宣传资料。(marketing)建立客户关系1.2单向关系主

3、要客户的付款可以核销相关客户的发票相关客户的付款不可以核销主要客户的发票双向关系两者之间可以互相核销发票。客户之间可相互或单向的核销对方的发票。合并客户1.3合并方式：合并重复客户及现有业务记录按客户合并按客户地址合并作用删除或无效老的客户信息错误建立重复客户客户组织结构调整企业兼并例如1：A客户被B客户兼并，则B客户与A客户合为一个B客户。例如2：A客户与B客户携手建立某集团，则A与B合为C。两个客户合二为一即为合并客户价格管理2价格清单用来维护企业中产品的价格。同一个产品可以有不同的价格。可以根据地区有所不同，也根据币种的不同而不

4、同。例如：客车面向全国销售时，由于各地区的市场承受能力不同，所以会使用不同的报价，即不同的价格清单。假如客车开始在国际上销售，对于不同国家的货币，应该要有不同的价格清单。如按美元计算的价格单；按日元计算的价格清单或按欧元计算的价格清单。折扣管理3订单的折扣管理可以事先设定好，根据数量或金额打折按订单打折按栏目打折折扣与客户按订单打折3.1根据订单打折就是根据销售订单的总金额打折扣。打折扣有两种形式，分别为百分比方式和固定金额方式。例如：有一个客户要买100辆大客，签订销售订单，其总价是200000元。现在，根据该订单的总金额，若采用百

5、分比折扣方式，打2％的折扣，则该订单总金额将变成200000×（1－2％）＝196000元。若按照固定金额的打折扣方式，打20000元的折扣，则该订单总金额将变成200000－20000＝180000元按栏目打折3.2根据订单栏目打折就是根据销售订单定购栏目来打折。打折的对象可以是根据物品、订单类型、协议、协议类型。打折可以根据客户定购的数量或金额的多少来打。例如1：有一个客户要买A型号客车20辆（单价15000元）和B型号客车30辆（单价20000），我们对A型号车打2％折扣，对B型号打1.5％折扣。所以，订单上每个栏目的价钱是29

6、4000元和591000元。例如2：若一个客户A买120辆客车，另外一个客户B40辆，则按定购的数量打折，A客户可以享受3％的折扣，而B客户只有1％的折扣。若单价都为15000元，那么A应付1746000元，B应付594000元。例如3：若一个客户A买120辆车×单价5000元＝60万元；客户B买40辆×单价20000元＝80万元，若按金额打折，A客户可有2％的折扣；B客户可有3％的折扣。折扣与客户3.3系统中设定的折扣可以指定客户。即哪个客户可以用哪个折扣。例如：A客户与厂家有长期业务往来，并且付款情况一直非常良好，则我们可以给予优

7、惠的折扣。B客户与厂家只有零星采购关系，并且几次拖欠帐款，所以，我们可能给予极低的折扣甚至没有折扣。订单处理4从输入订单开始到发货、产生应收帐的过程称为订单处理。例如：运行应收帐界面输入订单审批订单发放订单发运订单运行库存界面关闭订单定义定单周期定义定单编号来源定义定单类型定义地区代码定义销售员定义信用检查规则前提条件:参数设置建立订单前提4.1订单周期4.1.1订单周期表明了订单的处理过程。例如：在系统中，一般订单的处理从输入订单开始，中间经历了审批、发放、发货、产生应收帐、关闭等几个步骤。订单周期即是这些步骤的总称。订单周期可根据

8、实际对实际订单的归类，产生不同的订单周期。例如：订单需要审批是否产品可销售。但有的情况是，实际物品已被销售，我们需要后补订单。这时，该订单不需审批。这样，就产生了两种订单周期。订单动作表明了可对订单采取的操作订单状态表明