医药企业销售培训资料.ppt

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1、UPACA-1课程内容介绍销售的定位专业药品销售流程(UPACA)Understanding了解客户Planning有效策划Advancing推进销售Closing有效缔结Analyzing拜访分析第一单元：定位销售第一单元：定位销售销售的挑战卓越销售路径销售代表的角色与功能上任伊始的事情第一单元：定位销售销售的挑战：如何应对竞品的带金促销？如何面对“冷漠型”的客户？如何面对“光承诺、不兑现”的客户？当医生提出“医保限额限制处方”时，该如何处理？针对产品的定位，当面对有适应症的患者时，如何指导医生用药？……………………第一单元：定

2、位销售第一单元：定位销售销售的挑战：客户屡次不履行承诺，答应过的，反复变卦客户“自命清高”，如何突破（口是心非/利益）？开科会，客户找各种理由推脱客户提出不合理的要求集体活动如何“拒绝”客户家属参与医生拒绝接触医生问是否有费用医生虚报处方量药剂科不愿意沟通，不接受产品客户提出无法满足的要求第一单元：定位销售卓越销售的“七种武器”创造拜访的连续性关注关系有目的的探询和倾听调整信息直接缔结怀有成功的愿望整合资源第一单元：定位销售第一单元：定位销售卓越销售路径：有效接近客户发展客户关系帮助彼此成功第一单元：定位销售第一单元：定位销售有效

3、接近客户发展客户关系帮助彼此成功销售手段：分析市场掌握流程不断尝试目的完成工作，积累经验销售手段：了解客户建立计划目的：提升效率销售手段：整体策划有效协商目的提升ROL卓越销售路径：人才培养计划ACE4－大客户管理策略ACE5－销售沟通技巧ACE3－大客户管理技巧ACE2－销售技巧强化课程ACE1－核心销售技巧(UPACA)ACEbasic－专业药品销售流程业务／管理知识熟练人际技巧高效工作技能默克雪兰诺代表训练系列第一单元：定位销售医药代表的角色和功能达成销量拓展市场培养客户反馈信息第一单元：定位销售衡量销售拜访的金标准推进销量

4、：此次拜访的销量目标是否达成？提升品牌：客户是否对产品加深了正面印象？增进关系：下次拜访客户是否会更愿意见你？定位销售上任伊始的四件事：了解规则与流程：公司制度/规则/业务流程/标准学习知识和方法：产品知识/疾病知识/客户知识核心销售方法/其他相关操作方法列出计划和要求：个人工作计划/拜访计划/资源要求沟通团队和总部：直接主管/团队成员市场部/其他部门第一单元：定位销售专业拜访流程-UPACAUnderstanding了解客户Planning有效策划Advancing推进销售Closing有效缔结Analyzing拜访分析PACA

5、–了解客户UnderstandingPlanningAdvancing客户转变周期客户的个体思维模式客户处方的原因ClosingAnalyzingUPACA–了解客户UPACA–了解客户客户为什么会处方？专业认可个人关系物质利益客户为什么会处方？专业认可：对客户专业的了解：对特定病例的了解对产品知识的了解对客户转变的了解UPACA–了解客户客户为什么会处方？专业认可：对客户专业的了解：客户的基本信息：客户的主要工作：客户的关注点：客户的目标和标准：客户的主要问题：UPACA–了解客户客户为什么会处方？专业认可：对特定病例的了解：（

6、关注特定病例）具体的患者治疗过程和惯例容易出现的问题应对方法UPACA–了解客户客户为什么会处方？专业认可：对产品知识的了解系统了解产品知识（FAB）深入了解医学背景熟练掌握销售工具（DA/文献）系统了解市场策略UPACA–了解客户客户为什么会处方？专业认可：对客户转变的了解：客户为什么要转变？错误决定的风险采用的“成本”采用后的“成本”功能、效果、优势UPACA–了解客户客户为什么会处方？个人关系：对客户情绪的关注对客户需求/动机的关注对客户思维模式的配合UPACA–了解客户客户为什么会处方？物质利益：不影响客户的既得利益获得额

7、外的好处UPACA–了解客户UnderstandingPlanningAdvancing建立拜访的连续性有效拜访目标微观市场分析ClosingAnalyzing有效拜访准备UPACA–有效策划绩效动因：销售投入：时间频率/覆盖支持销售产出：增长/完成占有率口碑/品牌形象UPACA–有效策划目标设定：SMART原则Specific-明确的：whatdoyouwant?你希望得到/传递/销售/改善什么？Measurable-可衡量的：howmuchdoyouwant?你希望得到/传递/销售/改善多少？Action-oriented-行

8、动化的：whatdoyouwanttodo?你希望借助什么行动/资源/形式达成？Relevant-现实的：whydoyouwanttodo?为什么你要达成这个目标？Time-bounded-时间限制的：whenwillyouachieve?你准备什