销售培训资料.ppt

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1、销售人员技巧培训第一部分需求分析项目操作中的问题需求分析不够深入技术认可不够客户关系不牢固项目的控制销售三板斧需求分析技术认可公关需求分析方案匹配度进度安排是否立项，预算资金是否到位客户的组织架构，关键人什么是你所需要知道的情况？什么是你所需要知道的情况？最需要搞清楚以下几点A,客户的具体需求及我们的方案匹配度B,项目的进度安排（需求的急迫性，是否有时间表）C,是否立项，具体预算多少，资金是否到位D,客户的组织架构及决策人员的组成E,客户的采购形式及商务流程F,竞争对手情况（厂家/渠道）客户的具体需求及我们的方案匹配度关键点：发现客户需要解决的问题，我们

2、有匹配或者接近匹配的方案可以解决客户的问题客户要解决什么问题？达到什么效果？具体是谁或哪个部门提出来的需求？我们是否清楚需要什么样的产品和方案来解决客户的需求？客户的需求情况是否适合我们的产品和方案？我们的方案是否有竞争优势？客户的组织架构及决策人员的组成从具体工作职能看，可将客户组织架构部门分为：1、使用需求部门：对将要采购的产品有使用需求的部门2、IT技术部门：对于具体使用产品进行使用管理，技术指导部门3、采购部门：实施执行使用需求产品的采购工作的部门4、财务部门：管理和审批采购资金的部门决策层分析角色：对购买作出最终的批准数量：特定的销售中只有一个

3、这样的角色，但可能是一组人员，例如一个小组，委员会作用：控制支出/授权放行/对资源的选择性应用/否决权关注点：影响这一组织的最后防线会提出的问题：“这个投资能给我们带来什么样的回报”“这对我们组织的影响将会怎样？”操作底层分析角色：筛选供应商数量：几个或者很多作用：在查衡量方面对你的产品进行检验守门员—无权作出最终决定，但有否决权可以因为说明书以及技术性原因说“不”关注点：符合他们需求的功能及性能指标会提出的问题：这些会满足必需的功能及性能指标吗？客户采购形式及商务流程公开招标（指定品牌/不定品牌；一次报价/多次报价）邀标（定品牌/不定品牌）采购部门指定

4、品牌指定型号询价IT部门自行询价竞争对手情况（厂家/渠道）技术层面的了解非技术层面的了解怎么了解？项目前期的电话交流详细并且准确的记录项目联系人的全名、部门、电话、邮件及准确需求多听，适当的问增加和客户接触的机会（注意把握好频率），尽可能了解相关的项目信息初次见面要注意的几件事情初次见面的礼仪仪表仪态礼节A,主动为您的客户开门，喝完水的杯子要主动放到垃圾篓或者带走B,对客户的称呼一定要合乎身份，不要太夸张；C,要注意对周围人士的礼貌，即便是小人物，也可能影响客户的决策；让自己看起来像个好产品：为成功打扮，为胜利穿着。销售人员最重要投资有两个方面，一是对大

5、脑的投资，一是对形像的投资。对于客户组中各个人员的角色定位及甄别从IT技术线来分析A,项目总决策人多半情况下是使用部门的老总，另外一半情况下是整个集团的负责人；对于总决策人，我们的态度是坚决不能得罪，尽最大办法靠近他B,项目技术负责人往往会是使用部门的技术骨干，或者干脆就是总工或者整个单位的技术负责人，我们的态度是坚决要拿下，如果他的态度走到了竞争对手那里，我们恐怕就没有希望了C,普通技术人员我们的态度是不得罪，并优先发展成内线初级销售经常犯的错误经常以职务的高低来想当然地判断谁是真正的决策者经常把所谓的“项目小组”看的太重，或者忽视，从而错误地判断了项

6、目没有把决策小组的每个人都走一遍找对人短暂的刺激不能予人长久的快乐与满足，很快就会对刺激感到乏味，无益于增长智慧，激发潜能，增进安全感或指引人生。找到你的内线在初次见面后，你就应该锁定几个人选作为你将来的内线内线必备的两个条件是：1、基本掌握项目的情况（这不是F话，因为你初期接触的很多人在项目当中可能只是极为边缘的角色），至少每次的技术会议都应当有份参加；2、和你具备良好的关系。请将自己烙印在客户心上建立一份高效率的客户个人资料卡：1、基本资料出生年月及生日老家2、教育情报毕业学校/专业及毕业时间/擅长3、家庭情况结婚？买房？住哪里？子女教育4、人际情报

7、交友情况，人际观点5、事业情报就业经历，事业目标，现职态度6、生活情报健康状况，餐饮喜好，休闲习惯，运动喜好，成就感7、内涵情报个性分析，宗教信仰，个人禁忌，书与电影的喜好等初次拜访后的一些动作建议1、发一封上感谢信或者感谢短信2、及时影应拜访中客户提出的问题如客户提交出的方案制作、更详细的资料，需要和研发或技术支持确认的问题3、当天视情况公关4、总结与沟通回来后根据前面提交到的问题一一对应，看有没有了解清楚和自己的主管或者老板沟通哪些地方没有做或者没有到位；出现这种结果的原因是什么5、确定该项目的跟踪计划需求篇小结一定要基于客观事实来判断客户需求，不能

8、听信客户的主观描述、更不能自己主观臆断一个电话，一次拜访，就能够明确客户需求明确