某公司员工培训资料.ppt

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1、公司简介－箭牌中国公司简介世界知名的口香糖王国-箭牌糖类有限公司创建于1891年4月1日总部设在美国芝加哥,是目前世界上最大的口香糖生产厂商。1989年，箭牌公司在中国设立独资企业——箭牌口香糖有限公司1993年工厂正式投产公司简介箭牌口香糖有限公司现为中国最大的口香糖生产厂商,员工约2300人,其中销售人员约占1700人。箭牌中国在国内的分销网络遍布全国各地,，零售网点有160万个，销量和市场份额均长期高居同行之首，中国也因此成为了除美国本土之外的最大海外市场公司简介箭牌公司的愿景：箭牌融入生活每一天销售渠道现代渠道（如卖场、海星超市、商场）传统渠道（零售

2、店）非传统渠道（如：加油站、机场、酒店）；产品简介品牌箭牌－绿箭、绿箭超强、黄箭、白箭清新口气、享受社交乐趣、放松心情益达－兰莓、柠檬、薄荷、冬青防止蛀牙，保护牙齿健康劲浪－薄荷、柠蜜、酷橙、黑加仑喉咙舒爽呼吸顺畅品类管理——收银口陈列收银口品类管理的八个原则收银口陈列被普遍认为是店内销售及利润的重要来源100％的消费者会经过收银口对于大型的超市尤为重要消费者不会走遍店内的所有区域可能会遗漏一些他们看到了就打算购买的产品以每米销量计算，收银口陈列的产出比店内其他区域陈列的产出高8倍(美国的调查数据)收银口陈列的平均毛利比店内其他区域陈列更高超过50%的顾客在

3、收银口商品平均每人购买1.7种商品(美国的调查数据)，对收银口商品的冲动性购买会提升商店的平均每客购买量一个好的收银口陈列将会给顾客离开商店时留下一个好的印象，并会使他们下次继续回来购物。原则1，认识收银口陈列的重要性和潜力购物者类型比例[%]购物未购物无目的有目的有目的购物：有意识地在收银口实现购物，并找到“正好”想要的产品无目的购物：被刺激购买到“正好”想要的产品有目的无购物：有意识要买但“找不到”要买的产品无目的无购物：不打算在收银口购买任何产品，没有出现刺激购买。很明显，他们是“训练有素”的购物者如果我们能够引导消费者经常在收银口购买产品，并在收银口

4、满足他们的实际需要，那将存在巨大的生意机会原则1，认识收银口陈列的重要性和潜力72％的购物者认为收银口反映了整个商场形象(1)完全不同意(2)(3)(4)完全同意无作答不同意同意原则1，认识收银口陈列的重要性和潜力不满意(1)+(2)(2)(3)无作答(1)完全不满意(4)完全满意收银口满意度商场满意度满意(3)+(4)收银口的重要性如果购物者对收银口表示不满意，则更有可能会对整个商场满意度也较低原则2，确定最适宜的陈列空间和品类摆放在收银口品类选择要素：顾客期望在收银口看到什么商品。高冲动性购买的商品高利润的商品。高流转量的商品。有无限消费机会的商品。陈

5、列空间的决定因素：商店营业面积。收银口数量。顾客人数。收银口结构。收银口前的空间。生意机会在于创建和维护高产能的、消费者导向的收银口品类在目前收银口陈列的许多品类已经远远超出了消费者的需求如果收银口陈列中产品分类比较精简，并且产品得到更合适有效的陈列，消费者将会得到更好的服务并产生更高的满意度收银口品类选择消费者对于收银口陈列产品有截然不同的需求立即享用-“你不用撕开一个大袋子，你就可以品尝”奖励自己/小孩-“如果小孩乖乖地走完商场，我会在收银口给他一个奖励”提醒遗漏的产品-“我永远不记得像电池这类的东西——他们在购物清单上，就像食品一样”便利/容易找到-“

6、我不用走过主货架通道就可以拿到它”娱乐/消遣-“在排队的时候，阅读可以帮我驱赶乏闷”收银口品类选择奖励/立即消费便利消遣按不同的消费者需求来定义，收银口品类可以划分为三个核心分类香口胶，糖果，巧克力奖励/立即消费消遣便利电池，胶卷，邮票杂志/报纸，玩具，礼品收银口品类选择电池美容品啤酒面包胶卷香口胶巧克力香烟避孕套鲜花小礼品贺卡保健品冰淇淋奖券杂志、报纸药品刮胡刀三文治季节性产品零食软性饮料烈酒糖果玩具无作答必需产品差别不需产品收银口品类选择收银口陈列中必需、可选及不需产品必需产品[差别>30%*]可选产品[差别>=0%及<=30%*]不需产品[差别<0**

7、]1.香口胶(73%)2.电池(60%)3.糖果(49%)4.杂志、报纸(31%)1.面包2.冰淇淋3.奖券4.烈酒5.美容品6.保健品7.鲜花8.三文治9.啤酒10.避孕套1.胶卷(27%)2.零食(23%)3.贺卡(18%)4.软性饮料(14%)6.刮胡刀(9%)7.巧克力(7%)8.玩具9.药品10.小礼品11.香烟12.季节性产品收银口品类选择收银口陈列中必需、可选及不需产品购买率22372949977521701727040110153283239386007751电池美容品啤酒r面包胶卷香口胶巧克力香烟避孕套鲜花小礼品贺卡保健品冰淇淋奖券杂志、报

8、纸药品刮胡刀三文治季节性产品零食软性饮料烈酒糖果玩具