某房地产营销执行方案汇报(.ppt

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1、如果说2011年,红郡你最红;如果说2012年,红郡的红;有高度,有内涵那么,红郡2013,封面人物集结号!光谷2013封面人物，你是主角！2013基调:万科红郡2013年营销执行方案汇报红郡项目组2012年12月思维框架CATALOGUE2012年营销总体目标回顾2012年销售产品及业绩重温2012年度客户分析总结2012年度总结2013年度营销总体目标展望2013年度产品供应计划2013年度三维市场研判2013年度营销推广策略回顾Review展望Prospect2012年营销目标执行总结2013年度营销总体计划现状situation2

2、013年案场管理执行2012年营销总体目标回顾2012年销售产品及业绩重温2012年度客户分析总结2012年度总结回顾Review2012年营销目标执行总结思维框架CATALOGUE上篇12年销售回顾累计净成交住宅905套赖特产品销售占比、去化及库存情况12年赖特B、D户型去化较多。库存较多的是A、F、C户型。是下阶段需要主力去化的目标。长期的信息轰炸大多客户已经疲软，建议下阶段采用小型蓄客、集中爆破的方式去化。12年观庭137户型去化较多。占住宅销售额度总比的34.23%。观庭整体库存不多。12年销售回顾累计净成交住宅905套赖特产品销

3、售占比、去化及库存情况12年H系产品销售良好。占住宅销售额度总比的41.42%。H系整体库存不多，主要集中在顶楼复式。下阶段可以采用平销方式清空尾盘。12年销售回顾累计净成交住宅905套赖特产品销售占比、去化及库存情况12年销售回顾累计净成交住宅905套赖特产品销售占比、去化及库存情况B11栋和H6H7平销观庭持续平销5月19日B12栋新品加推营销节点销售进度B13栋多层开盘H系进入最后销售尾声9月30日B14栋开盘国庆赖特新品加推推售H6H7栋新品房源12月推售新观庭共计24套，10月21日赖特加推D、C户型2012年销售产品及业绩重温

4、12月22日红郡车位开盘，共计410套8月底H系小户型清盘2012年红郡完成销售额10亿;H系除顶层复式的清盘;观庭完成除B14/B12和S外的清盘;赖特基本完成E户型的清盘;商铺完成可售房源的清盘;车位完成70%去化;红郡完成了从幸福系到成就系的华丽转身，从入门级别的首次置业客群到需要解决限购、限贷问题的改善及再改类客群的转变，从简单初级的客户接待到专属赖特专员的精细化接待，红郡逐渐完成向高端品牌的蜕变.2012年年度销售总结2012年营销总体目标回顾2012年销售产品及业绩重温2012年度客户分析总结2012年度总结回顾Review2

5、012年营销目标执行总结思维框架CATALOGUE上篇观庭客户分析重要客户游离客户核心客户重要客户游离客户区域来源：武昌区职业特点：政府机关公务员、医院、学校、企事业单位职员等置业目的：投资、自住置业特征：看中区域市场发展，对项目地段的市场前景看好；或改善居住环境，对社区宜居性的考察较为侧重，多数表现为二次置业核心客户2：知富阶层区域来源：项目周边区域职业特点：上班一族，注重生活品质置业目的：自住置业特征：关注交通的便捷，认可区域环境刚性需求、婚房核心客户1：城市精英白领阶层区域来源：中南商圈、鲁巷商圈及各大学周边形成的商业圈层职业特点：

6、收入丰厚置业目的：投资、自住置业特征：喜爱攀比，原有住房已不能满足现有居住需求，需要换置更加气派的高档住宅重要客户：传统商圈商户区域来源：地级市居民职业特点：自由职业置业目的：自住置业特征：大部分已有当地住房，主要是为在武汉读书的子女购买，计划在武汉定居游离客户：向往武汉成交客户工作区域以光谷为主，占有54%的比例。洪山区、武昌区、所占比例分别为12%和6%。成交客户工作区域占比高的多距项目较近。另有8%的客户为外地客户，多为附近地级市、县事业单位员工和公务员；私营业主也较多。成交客户居住区域以光谷为主，占有58%的比例。洪山区、武昌区分

7、别为10%和7%。另有16%的客户为省内外地客户，其中江汉油田客户较多。观庭成交客户分析以30岁以下年轻客群为主，占比37%；其次为50岁以上人群，多为子女买房；35岁以下客户占比62%，置业群体年轻化明显；整体家庭结构以三口直接为主，占比59%；其次为单身，占比20%；两口之家占比为9%；客改善型特征明显。观庭成交客户分析客户兴奋点以万科品牌为主占比53%；其次为装修和户型，占比分别为22%和17%；万科品牌占了绝大比例，特征明显置业目的以改善型自住为主占比89%；其次为自主兼投资，占比3%；改善型自住占了绝大比例，特征明显。观庭成交客

8、户分析观庭典型客户描摹30多岁小太阳或青年持家有一定积蓄收入稳定且较高主要关注面积、功能等多方面因素，兼顾性价比。理智型购房。观庭典型客户描摹21-30岁大龄单身或小两口收入稳定且较高购房仍需