杭州某公司销售技巧演练.ppt

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1、销售技巧演练杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部2021/9/26杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部一、顾客进门微笑相迎拉近距离2021/9/26杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部有效推销主导原理令顾客投入参与,然后被说服以客为尊赢取顾客的默许，遂步推进2021/9/26杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部二、确认需求通过观察，得到初步的印象。客户的外表；客户的行为举止；客户与他人的谈话；其他方面……通过询问，进一步确认需求。由浅入深的问题开放式的问题头脑中清楚的列出顾客的主要需求和次要需求

2、。2021/9/26杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部如何面对不同类型（购买意向）的顾客有既定购买目的的顾客（一般进店后直奔某个商品，指明要什么型号，购买目标明确。）这类顾客购买心理是求速，要优先接待，快速结算，快速成交。目标不明确的顾客（这类顾客好像很有主见，但一经推荐就会改变，常会说：我只是看看，今天什么也不买。）对付这类顾客的难度最大，此时营业员的耐心九十分重要，如果你坚持到最后其成交的可能性就大。他们虽然采取否定的态度，但他们对条件好的交易不会抵抗。因此，只要营业员能提出打动顾客购买的

3、诱因，就可以改变他，完成交易。2021/9/26杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部前来了解商品行情的顾客（进店后步子不快，随便环视商品，不及于提购买要求。）对这类顾客，营业员应让其在自由的气氛下浏览，只是在他对某个商品感兴趣时，对他进行推介。无意购买的顾客（一般就是进店后看看。）保持关注，当其查看商品时，就要热情接待。下不了决定的顾客（下不定决心购买，总感觉还有更好的。）这类顾客购买营业员要积极建议，打消他的疑虑，不断发出成交信号，促使其下定决心购买。2021/9/26杭州诺贝尔集团有限公司上

4、海大区市场部需要参谋的顾客（拿不定主意，愿意征求营业员的意见。）提供专业的建议，态度陈恳，服务热情大胆。想自己挑选的顾客（有的顾客愿意一心一意地挑选商品，这类顾客经验丰富，自信心强，不愿于营业员过多的交流。）对于这类顾客，应让其自由挑选，不必过多推介商品，但要保持服务礼仪。2021/9/26杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部老年顾客（希望购买质量好，价格公道，服务有保障的实惠型商品。购买时挑选仔细，喜欢问长问短，对导购员态度非常敏感。）强调品牌好，产品质量好，价格实惠，服务周到。中年顾客（大都

5、属于理性购买，购买时比较自信，对品牌要求高。）突出品牌，安全，品质。青年顾客（追求品牌，求新，求美，爱个性化的商品，对时尚，流行比较敏感，往往是新产品的第一批购买者。）营业员要迎合他们的心理区介绍，尽量向他们推介公司产品的流行性，前卫性等。2021/9/26杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部情景：顾客是一对新婚夫妇，准备新房装修强调1：喜欢比较个性的产品，体现个人品味强调2：时尚，走在潮流的前面……2021/9/26杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部顾客消费心理分析从众攀比求异求实求廉求美2

6、021/9/26杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部三、介绍相应产品注意突出产品的特点。注意顾客的反应。注意与顾客沟通。注意引导顾客说出自己的想法。2021/9/26杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部介绍产品时要注意NFAB法则：N—need需要;F—feature特征;A—advantage优点;B—benefit收益；2021/9/26杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部FAB就是特点、优点、利益特点F特优点A优连接词我们的瓷砖防污性好因为我们采用了先进的纳米科技如果购买我们的产品，你将节

7、省大量的去清洗瓷砖利益B利例子9/26/2021杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部有效的推介方法2021/9/26杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部鼓励——使顾客投入说话要素加强默契心意相通表示理解说明向顾客说出简单的说话，或者作出小小的动作，例如点头、身体靠前或以“是的”、“对的”应答。提出表示你有兴趣的问题，或说出简单肯定的话，表示你想听以更多.表示你理解顾客的感受。心意相通并不一定表示同意顾客的说法向顾客表示你听明白他的说话。譬如，你可以说：我明白你的看法.这是很有趣的见解。表示理解并

8、不一定是同意顾客的说法。2021/9/26杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部四、顾客提出问题巧妙回答突出优势转化劣势2021/9/26杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部如何应对顾客的问题？导购就像牙膏，介绍产品要适时、适量，切中要害。塑料筒装的稍好，因为容易挤，触感也不错。最好的是能感应，一拿起牙刷，牙膏就自动挤到了牙刷上。但是感应一定要准，不要主人要洗脸，你也出牙膏。当然，还要注意适量，不要一下子把一筒牙膏都冒出来。2021/9/26杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部顾客实际关心的是什么