如何做好渠道管理工作(基础篇).pdf

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1、课程编号：如何做好渠道管理工作——用友畅捷通营销管理课程基础篇用友畅捷通软件有限公销售中心2010年5月渠道销售序列职称评定参考资料渠道销售序列职称评定参考资料伙伴的意义及如何做好渠道渠道经理的角色定位渠道布局规划渠道发展与招募渠道管理运作支持渠道销售序列职称评定参考资料“用友畅捷通”渠道的定义“用友畅捷通营销渠道”的定义：用友畅捷通营销渠道是指用友畅捷通管理软件产品从用友畅捷通公司到最终用户手中，所经过的中间过程形成的通道。是促使管理软件产品或服务顺利地被最终用户应用或消费的一整套相互依存的组织。渠道销售序列职称评定参考资料用友畅捷通渠道合作伙伴的意义畅捷通渠道合

2、作伙伴是用友公司的财富，是公司百亿工程重要的组成部分畅捷通渠道合作伙伴是畅捷通公司市场竞争重要的承担者在集团客户化经营的战略下，畅捷通伙伴是提高客户满意度的最有效，最快速的通道渠道销售序列职称评定参考资料用友畅捷通渠道伙伴功能渠道是“桥头堡”众人划桨开大船攻城掠地攻城掠地覆盖推广覆盖推广渠道是“千里眼”提供信息提供信息地方攻关地方攻关本地公司好办事承担风险承担风险经营风险被渠购买库存购买库存道分解了资源共享资源共享用户的体贴用户的体贴渠道是“蓄水池”渠道是创业的伙伴渠道是用户的“保姆”渠道销售序列职称评定参考资料如何做好渠道伙伴业务要想做好伙伴业务，首先要做好市场分

3、析1、现有市场、经济状况（GDP）、支柱产业、行业分布、产业集群、市场潜力2、自身能力3、现有资源－－事业部、办事处资源－－伙伴资源4、竞争对手5、通过分析来决定伙伴业务的布局－－地点－－类型－－多少只有知已知彼，才能百战不殆！渠道销售序列职称评定参考资料(例:)T3市场分析(见区域经济地图)财政收活动单位企业支柱新兴政府城市伙伴是否省市地市县区GDP入数数量行业行业法规级别覆盖支柱行业：对本地区影响较大，排名占前五名的产业新兴行业：在本地区内，近几年发展迅速，增长较快的行业政府法规：政府的扶持倾斜政策，区域保护政策。市场分析：预测市场容量规划合理布局及伙伴数量渠道

4、销售序列职称评定参考资料(例:)伙伴分析(伙伴ABC分级)客户组织财务背景相关老板市场渠道销售服务需求管理决策员工执行状况资源产业眼光定位覆盖能力能力理解能力方式能力力能力现有空白区域、弱势区域、强势区域、空白行业、伙伴流失率、同期业绩增长率。伙伴能力指标：财务能力、资源能力、市场能力、业务能力、管理能力、组织能力。渠道销售序列职称评定参考资料(例:)友商伙伴分析伙伴数08年产竞争优竞争劣应对策省市地市县区友商07年产出量出势势略应对策略：逢强智取，遇弱活擒。渠道销售序列职称评定参考资料如何支持伙伴，和谐共赢发展1、帮助伙伴做好发展规划－－预算－－人力资源2、帮助伙

5、伴能力提升－－要有长期计划，坚持不懈－－最大限度将成功经验分享传递给伙伴3、支持－－市场活动支持－－销售支持－－交付支持渠道销售序列职称评定参考资料围绕市场环境的渠道业务行动计划行动计划季度规划季度规划渠道支持渠道支持区域市场区域市场环境分析环境分析保障保障业绩评估业绩评估体系评估体系评估渠道销售序列职称评定参考资料伙伴公司业务管理六要素1.1.目标目标与规划与规划2.2.组织组织与部署与部署3.3.激励激励与沟通与沟通4.4.支持支持与指导与指导6.6.人才人才5.5.评估评估与培养与培养与控制与控制伙伴公司管理工作大致可以归纳为六类基本的要素：设定目标，组织，激

6、励与沟通，支持与指导，衡量及人力发展渠道销售序列职称评定参考资料小故事：渠道目的Springbook是澳大利亚一个草原的名字，那里的草儿都长的特别好，所以生长着那里的羊群规模越来越大。随着羊群不断发展壮大，就出现了一个非常奇怪的现象：走在前面的羊群总能够吃到草，而走在后面的羊群总是只能吃剩下的，于是后面的羊群在前面羊群吃草的时候就会跑到队伍前面，就这样，羊群为了争夺食物，都不愿意落在后面。羊群开始不断的往前奔跑。刚开始的时候，跑在前面羊群还会知道停下来吃草，但到最后，所有的羊都知道：只要想吃到草就要拼命跑在最前面。这样在Springbook草原上就形成了一个非常壮观

7、的场面，羊群都朝一个方向不停的奔跑。Springbook草原的尽头是一个悬崖，羊群跑到悬崖边缘也全然不去理会，于是整群的羊就往悬崖下跳......－－奔跑的羊群－－奔跑的羊群渠道销售序列职称评定参考资料启示：为什么会形成这样的一种现象呢？羊群一直都在奔跑，甚至是跳崖也全然不顾，它们已经完全忘记了它们的真正目的--吃草。我们在做任何事情的时候，不要忘记了我们做事情的目的!渠道的目的修道建道，开疆拓土，提升产品知名度及占有率。而渠道发展、渠道支持是手段。就如同吃到草是目标，而奔跑是手段，一定不要为了手段忘记目标，也就是不要为了布点而布点，要通盘考虑我们的目标！－－奔