如何有效做好渠道管理工作

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1、渠道管理重在细微 “通路决定市场”，更好的渠道构建成为有效争夺用户、减少流失的前提，渠道数量的多少、服务质量的优劣，将对联通的发展速度和市场份额起到至关重要的作用。随着渠道建设的层级越来越细化，现在公司在县(市)、乡(镇)、村三级的渠道建设在数量上不断增加，提高渠道质量，使其形成良好的市场拓展和维护能力，是现阶段渠道管理中的重点。如何提高渠道服质量，实现有效发展？扎扎实实地做好渠道的日常管理工作是最根本的办法。工作职责和考核管理办法渠道区域经理岗位职责一、概述在分公司市场部经理的直接领导下，将安排负责的各项工作有序开展，保证各项事务的正常运行，合理制

2、定发展计划，解决日常工作中出现的各类问题。二、具体职责1、制定每月市场发展计划，保证本区域各项业务发展及稳步增长（依据分公司相关经营数据和任务数据进行对比分析）；2、认真选址，在合理位置积极发展新的代理渠道和代理商。每周到代理商处2—4次，最少2次，并详细填写走访记录表，为代理商送卡、号；号源单每周更新一次，分配公正合理，以走访记录为准。3、新政策的传达时间为2天内（含周末及节假日），可先电话传达（12小时内）。随后必须亲自上门为代理商做详细讲解和培训新政策全部内容（2日内）。4、负责本管辖代理店面的统一管理，包括门楣ＶＩ形象申请制作、室内宣传品张贴

3、悬挂摆放标准、室内环境整洁卫生、无竞争对手相关资料出现、营业人员推介力及业务掌握情况等等。5、公司印发的宣传物品要及时配送，宣传单页等新配送时间为2天限期，做到物品合理摆放和张贴，及时撤销或更换过期的宣传物品，要求在代理商营业厅门口张贴海报宣传公司主推的业务。6、对管辖区域的代理商、营业员进行及时培训、传达落实（培训内容为公司经营业务的全部内容）。7、负责通知所辖代理商佣金于每月25日（特殊原因另行及时通知）准时为代理商发放佣金，佣金明细可在各分公司财务索取。8、要求所有代理商营业柜台上面必须摆放G、C两网号单、套餐资费表、优质号码使用标准，放在2个

4、透明文件夹内，一个文件夹放号单和优质号码使用标准，另一个放套餐资费表，文件夹由公司统一购买，如有损坏及时更新，必须明确摆放在柜台表面。9、及时接听公司人员和代理商呼叫的电话，快速解决代理商提出的问题，做到24小时不关机，因特殊情况未能及时接电话的，要求在1小时内必须给对方回电，不准无理由拒接。10、要遵守公司纪律，确保安全生产，及时与财务做好帐物结算，对公司保密，在开发工作中及时反馈外界信息，并向上级领导及公司做详细汇报。11、为代理商建立详细档案，保存与代理商往来联系的文件、资料等等相关的记录。12、协助做好对代理商和用户的服务投诉处理工作。13、

5、负责本区域范围内代理网点的选择、考察、评定及初步确定，经审核，按流程进行协议签订，交由渠道服务中心合同保管人处进行备档，同时登记表格以备查及今后续签工作。14、负责对代理网点的管理及监督，规范代理商行为，树立良好联通代理形象，确保代理商的经营活动符合公司的要求利益，坚决查处异地串卡，统一市场零售价，严禁低价倾销及一切扰乱市场的行为。15、定期对本区域代理商进行考核，根据其具体表现提出奖罚建议，并留存代理商奖罚记录。16、定期进行市场调研工作，收集整理各类信息，定期分析，及时掌握竞争对手动态及相关活动政策，及时向上级领导汇报；掌握所辖代理商状况（放号量

6、、套餐结构、存卡情况等），做到每日数据的了解、对比、分析，按时报送相关数据报表。17、区域渠道人员要敬岗爱业，热爱本职工作，做好市场维护与开拓工作，大胆做事，勇于创新。18、对于公司安排的工作要快速及时完成，严禁无条件拖延，并将完成结果、进度及时反馈，力求圆满完成工作。日常管理和渠道维护一、拜访七步1、事前计划。每次拜访要确立目的性，根据拜访对象整理自己的仪表，设计最有效率的拜访路线，准备沟通所需要的相关资料报表等。2、掌握政策。渠道管理人员要对涉及产品的相关的销售政策必须掌握、吃透，达到灵活运用。3、观察店面。观察的目的在于登门前根据渠道的具体情况

7、来做针对性的沟通和引导。4、询问需求。询问需求分两个方面：一是业务方面的需求，您需要公司在哪些方面的支持等；另一方面是个人方面需要，如您遇到什么问题，尽快开口等，此在于增进与渠道的感情交流，形成个人品牌。5、催促定货。了解代理商目前销售情况，了解库存情况。向其推介新产品、分析利润、施加压力、促进提卡、进货。6、现场培训。将销售政策、产品功能、适用对象等相关内容传达给相关店员，使其能在具体的店面经营中能够实际应用。7、记录问题。拜访工作即将结束的时候一定要将拜访过程中所发现的问题、用户及渠道所反映问题记录在案，同时并将这些问题作好相应反馈，以减少类似问

8、题发生，减少潜在的客户流失。二、终端工作手册知己知彼，百战不殆。作为渠道管理人员在开展渠道的日常管理工作之前