保健品营销技巧之顾客心理应对方法现场促销.ppt

《保健品营销技巧之顾客心理应对方法现场促销.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、现场促销销售会=提货会实战营销讲师谢贤贵现场促销的定义、概念现场促销多见在典型发言之后,咨询交流期间。现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的环境下，通过专家讲座、老顾客典型发言的加深、现场销售气氛的带动再加上客户代表的促销技巧方法，最终让顾客达成签单购买的一个过程。正确的促成观念1、促成不是“要求他买”，而是“让他要买”——满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥有一份好的产品，获得内心的安全感才是我们的职责。2、成交是双赢，让客户不仅得到产品，而且得到喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。3、促成不是销售的终点，而是新一轮销售循环的起点4、促成不是干

2、预客户的一切5、促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情现场促销的工具认购单专家咨询表产品资料健康资料现场促销的利益点礼品——健康书籍或其他物品的赠送健康明星、健康百岁老人、旅游活动的评选专家建立健康档案注意事项：1、留人2、一定要抓住感性顾客做不来的推给部长或专家现场促销的条件①、客户必须信赖营销员及其所属的公司②、客户有需求并且产品能满足客户的需求。③、客户完全了解并认同你所推荐的计划的性能、价值、利益。现场促销购买信号1、询问产品的用法2、询问产品的价格3、询问售后服务4、询问付款细节5、询问服用效果，见效期限6、问服用后有无副作用7、问若没

3、有效果能退货吗8、问能打折吗？现场促销的技巧1、注意坐的位置：最好并排坐在客户的左边2、事先准备好签单、签字笔等签约工具。3、让客户有参与感，让客户和你一起计算。4、注意仪表谈吐，注意控制情绪。不要喜怒形于色5、签单过程中不要自己制造问题。6、注意掌控时间。一般应坚持促成三到五次7、将价格缩小化，并切合顾客的实际8、利用专家咨询，在咨询处签单9、一定要收取定金，最好要超过100元以上促销的时机会前沟通时讲座结束时咨询专家时回家后也可跟踪促销的方法病理切入式感情交流式褒一贬一式联合购买式公司回报式健康向往式悲剧设定式二择一式老顾客介绍激将式对比式计算

4、式利用一切可能的因素顾客拒绝的处理：拒绝的本质拒绝只是客户习惯性的反射动作（自我保护）推销从拒绝开始，通过拒绝可了解客户的真正想法对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机顾客拒绝处理的原则先处理心情，再处理事情诚实恳切充满自信用心倾听尊重客户避免争论机智灵活顾客拒绝处理的原则：正面答复法：是的……所以……间接否认法：是的……同时……3、先发制人法（预防法）拒绝处理一般公式赞美认同+反问引导+强化购买点+解除疑惑+导入签约二、辨别拒绝正面看待拒绝很直接的问题，尤其是关于商品和服务的问题，都不算是拒绝，而是准主顾想了解更多的资讯。如：——人一生患重大疾病的

5、机率有多大？——用了中脉的产品效果不好怎么办？——可以保证不患重大疾病吗？判断真假拒绝有些问题是准客户对业务员的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。——您说没预算，如果您的预算够，您会不会买这？——除了这个问题外，还有没有其他问题？肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其辞或岔开话题，很可能是假拒绝。拒绝的强度●怀疑●无所谓●拒绝●排斥●反感拒绝的类型●身体好不需要●目前没钱●现在身体好，不急！●对产品的作用没信心三、拒绝处理原则●辨别真伪原则●倾听原则●不争辩原则●委婉但坚持●

6、那很好。●那没有关系。●你说得很有道理。●我最欣赏象阿姨您这种人。我最欣赏阿姨您的这种观点。四、拒绝处理技巧●假处理●间接否定法●询问法●举例法●转移法●直接否定法假处理——瞧您说的，您要是没钱，谁还有钱呢！间接否定法——没错，我完全了解您的感觉。我的许多客户以前在决定是否购买我建议的系统时，也都有这种感受。不过当他买了并且投入使用后，他们马上发现这套系统的确为他们的带来足够的健康安全感，所以他们都很高兴自己当初能采纳我的购买建议，这不，就把我介绍到了您的面前。询问法——为什么？——请问您是对我介绍的商品不满意、不相信我本人，还是因为别的原因？举例

7、法——我的一个客户他一直想为老公购买在套产品，却一直因为种种原因迟迟没有买,不幸的是最近正好有一天交通意外发生,这位阿姨的老公突发脑溢血……，这在一定程度是这位阿姨的失职。所以我建议你们迟买不如早买。转移法——您老公不同意吗？那您老板一定比较精明，可是据了解你们的财产（房子、车子、机器设备等）都买了保险，那么请问在一个现代化的企业中最重要的是什么？对！是人，我认为你们都能为你们的财产买保险，那你们的更应该为你们自己的健康买份“保险”——睡眠系统。直接否定法——那可能是误传吧！我们中脉的产品可是准字号产品……五、拒绝处理误区●遇到一、二次拒绝就退却，

8、不能坚持。●与准客户争辩。●心态不好。●未辨清真伪拒绝。没需要——我们收入高，单位福利也好，不需要。——我们都很健康，不需