保健品营销技巧之顾客心理应对方法-bsyh(现场促销)

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1、现场促销销售会=提货会实战营销讲师刘军建现场促销的定义、概念现场促销多见在典型发言之后,咨询交流期间。现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的环境下，通过专家讲座洗脑、老顾客典型发言的加深、现场销售气氛的带动再加上客户代表的促销技巧方法，最终让顾客达成签单购买的一个过程。正确的促成观念1、促成不是“要求他买”，而是“让他要买”——满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥有一份好的产品，获得内心的安全感才是我们的职责。2、成交是双赢，让客户不仅得到产品，而且得到喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。3、促成不是销售的终点

2、，而是新一轮销售循环的起点4、促成不是干预客户的一切5、促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情现场促销的工具认购单专家咨询表产品资料健康资料现场促销的利益点礼品——健康书籍或其他物品的赠送健康明星、健康百岁老人、旅游活动的评选专家建立健康档案注意事项：1、留人2、一定要抓住感性顾客做不来的推给部长或专家现场促销的条件①、客户必须信赖营销员及其所属的公司②、客户有需求并且产品能满足客户的需求。③、客户完全了解并认同你所推荐的计划的性能、价值、利益。现场促销购买信号1、询问产品的用法2、询问产品的价格3、询问售后服

3、务4、询问付款细节5、询问服用效果，见效期限6、问服用后有无副作用7、问若没有效果能退货吗8、问能打折吗？现场促销的技巧1、注意坐的位置：最好并排坐在客户的右边2、事先准备好签单、签字笔等签约工具。3、让客户有参与感，让客户和你一起计算。4、注意仪表谈吐，注意控制情绪。不要喜怒形于色5、签单过程中不要自己制造问题。6、注意掌控时间。一般应坚持促成三到五次7、将价格缩小化，并切合顾客的实际8、利用专家咨询，在咨询处签单9、一定要收取定金，最好要超过100元以上促销的时机会前沟通时讲座结束时咨询专家时回家后也可跟踪促

4、销的方法病理切入式感情交流式褒一贬一式联合购买式公司回报式健康向往式悲剧设定式二择一式老顾客介绍激将式对比式计算式利用一切可能的因素现场促销的具体话述1、专家讲座结束后员工自己促销专家讲座听明白了没有？细胞内环境（基因）听明白了么？讲病与细胞内环境（基因）的关系（产品与疾病的关系）讲通后先签单后咨询讲不通推到专家或部长身上。具体话术：阿姨，专家讲座听明白了没有啊？基因核酶听明白了没有啊，阿姨刚才专家也讲了，其实您这个病的根源在您基因发生紊乱、核酶的缺乏，只有修复基因，才是解决您疾病的最好方法。您看您吃了那么多药，

5、一直不见效就是没找到根源。咱们的核酶金能量是专门剪切修复基因的，一个疗程才2388元，一天也就是十多块钱，阿姨不要犹豫了，我都开好单子了签个字就行了。而且今天还有礼品赠送，还能评选健康明星、健康百岁老人等2、专家促销（1）尊重专家介绍顾客病情（2）引导专家签单（3）控制咨询时间已定购的顾客：一是保单；二是加单。保单话述：某某教授您好！我们这位叔叔糖尿病好多年了非常重视自己的健康，已经订购了两个疗程的金能量，但产品对他这个病的具体治疗还不太明白，想再咨询一下。加单话述：某某教授您好！叔叔的糖尿病已经好多年了，平时非

6、常重视自己的健康，他已经订了一个疗程的金能量了，您看够不够呀？或者是阿姨身体也不太好得需要拿多少啊？应对未订购的顾客话述：某某教授您好，我们这位叔叔主要是糖尿病，麻烦您详细给咨询一下，某某教授您看叔叔这个情况需不需要补充金能量啊？需要补充多少呢？需不需要配合其他药物（提示专家签单）华能人员促销目的：主要是确认送货时间话述：员工：某某您好！这位叔叔已经订购了N个疗程的金能量您看还要哪些手续？华能：叔叔您好！您订购的产品是由我们厂家直接发过来的，不能在工作部留存需要下午给您送过去。因为这个货款要在6：00以前打到我们

7、总部，您回去准备一下，您定购的是N个疗程一共是（多少）钱，您已交了订金多少钱，那么回去再准备多少钱，下午两点我们工作人员过去给您办理一下手续，没有问题吧！或者是：叔叔因为这个货是由厂家直接发过来的下午给您送去，需要先交点订金，您身上带了多少钱，一百，几十都可以，您看好多叔叔阿姨都交了，这样，因为总部要求下午6：00以前必须把款打过去，您今天拿了一个疗程的一共是多少钱，您交了多少钱还剩多少钱回家准备一下，下午三点我们工作人员过去给您办手续，把货一起带过去，没有问题吧！顾客拒绝的处理：拒绝的本质拒绝只是客户习惯性的反

8、射动作（自我保护）推销从拒绝开始，通过拒绝可了解客户的真正想法对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机顾客拒绝处理的原则先处理心情，再处理事情诚实恳切充满自信用心倾听尊重客户避免争论机智灵活顾客拒绝处理的原则：正面答复法：是的……所以……间接否认法：是的……但是……3、先发制人法（预防法）拒绝处理一般公式赞美认同+反问引导+强化购买点+解除疑惑+导入签约如何应对拒绝：家里产品