如何成为超级卖手ppt课件.ppt

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1、类型行为特点导购要诀专家型问题专业、刨根问底、技术挑剔、主观性强常见导购表现顾问说辞巧妙应对1类型行为特点导购要诀货比三家型全面走访、认真考虑、比价比值、讨价还价、征询意见常见导购表现顾问说辞2类型行为特点导购要诀炫耀型财富外露、趾高气昂、说话武断常见导购表现顾问说辞3类型行为特点导购要诀熟人陪同型借助经验、熟人参政、公开评议常见导购表现顾问说辞4类型行为特点导购要诀沉默型1、自我主张型；2、自我保护型；3、品牌认知型常见导购表现顾问说辞5类型行为特点导购要诀设计师陪同型（合作）引导顾客、讨论设计、产品运用设计师陪同型（不合作）讨论设计、相反意见、阻碍顾客选择常见导购表现顾问做法（不合作设计师

2、）6类型行为特点导购要诀结构复杂型意见不同、人多嘴杂、讨论热烈、各自为阵常见导购表现顾问说辞7影片赏析：考虑的问题：如果销售字画，你会如何销售？影片里面的老板一共用了多少种销售技巧？哪些话术是我们可以用的？结合我们的日常工作，你觉得对我们的销售工作和销售思维有什么启示呢？卖字画的启示8面对每个客户，就是面对每张人民币！1、看：顾客判断看人员构成：看年龄层：看衣着：从表情分析：从时间分析：9高端顾客的外在特征：组成要素常见品牌判断标准男性顾客手机苹果、三星、HTC、诺基亚N9等车钥匙保时捷、奔驰、宝马、英菲尼迪等服饰阿玛尼、LV、杰尼亚、耐克、阿迪达斯、劲霸、柒牌、利郎等烟中华、芙蓉王、玉溪等女

3、性顾客首饰浪琴、天梭、钻戒、玉器、白金首饰等坤包LV、古驰、爱马仕、PRADA等香水倩碧、兰蔻、香奈儿、Dior等手机苹果、三星、HTC、诺基亚N9等服饰LV、阿玛尼、爱马仕、芬迪等化妆标准职业淡妆、休闲淡妆等10当顾客仔细打量某件产品时（表明他有兴趣）当顾客看完某件产品又抬起头时（表明他可能需要帮助）当顾客突然停下脚步看产品时（表明他可能看到一款中意的产品）当顾客主动询问时（表明他可能看到一款中意的产品）当顾客好像在找东西时（可主动上前询问介绍）当你与顾客眼神交错时（可自然的询问）如何观察客户？112、迎：好的开始是成功的一半站好位置：保持姿势：徘徊迎接：保持距离：12迎客标准一定要说的金句

4、：一定要做的动作：超级卖手做法：热情迎宾迎宾动作：八字步肢体站立、两手自然下垂或交叉；面带亲和、轻轻微笑、语气平和、吐字清晰、脱口而出！注意——一定不能说的话：13“三一”理论：破除沟通坚冰！让顾客开口说话：14要习惯赞美赞美和奉承不同15练就沟通高手16迎合4技巧17接近顾客的几种技巧—开场白技巧讨论：你是怎么开场的？18宗旨：多言之客以耳闻，少言之客以口问！成功来自不断的改变；询问－倾听－交流，寻找顾客真实需求；揣摩需求后探询；找准顾客需求，锁定推销目标产品。3、闻或问：多言PK耳闻=少言PK口问19暗示式询问假设式询问选择式询问问——问个水落石出20常用试探语句示例：假设式——暗示式——

5、选择式——21“问”的原则22针对客户常用提问语句示例：1、您是第一次来我们店吧？2、您家的装修风格是现代的还是简欧的？3、您的装修进度到哪一步了？4、您的房子什么时候交房啊？5、您家光线怎么样啊？23站在顾客的立场上产品推荐差异化推介产品是销售的真正起点也是进一步了解顾客需求的方法。4、讲：有效的产品推介方法24F-A-B-E方法F-A-B-E方法是“顾问式销售”常用的一种销售方法。F：特点A：优点B：利益点E：证据25风格定位整体视觉效果重点卖点阐述产品搭配总结归纳12345专业话术推产品265、感：引导客户体验-催眠你用双手感受一下是不是觉得您可以想象一下那是多么。。。主动邀请体验亲身体

6、验示范邀请事不过三27专业性应变性附和性6、答：异议就意味着机会28异议就意味着机会因为感兴趣有需求才会来问因为要掏钱才会问的细因为想少掏钱才会问的刁因为不想有后顾之忧才会问的勤关于顾客异议：29你觉得顾客的哪些异议最难应对30价格异议4品牌异议1审美异议2品质异议3。。。。。。5终端销售常见顾客异议类型：31超级卖手PK普通导购曲线思维是回答问题的原则32不做“克敌制胜的英雄”人们永远无法通过争辩去说服一个人去喜欢什么。销售是为了打动客户的心，而不是打向客户的头。33价格问题的本质——性价比价格异议：价格价值34顾客讨价还价的真正原因：12顾客不是要便宜货而是要占便宜的感觉顾客最关心的是“能

7、不能占到最大便宜，产品值不值这个价格，自己会不会买贵了”35一开始就报价的弊端：让顾客失去了解产品的兴趣导致潜在顾客流失店面人气下滑成交难度加大36如果顾客一开始就问价怎么办：常见答题方式：37例句：你这价格也太贵了吧，你们隔壁那个品牌直接打六折，我感觉比你们更便宜啊？你们现在搞活动很便宜，要是以后比这更便宜，那我多划不来啊？这个超出我的预算了！你这产品吧我确实满喜欢，但是感觉还是有点贵了啊，你再