房地产守价与议价ppt课件.ppt

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1、销售技巧培训之（守价与议价）1前言守价与议价在销售过程中占有很重的比重，是销售过程中达成成交不可欠缺的一步。所以如何去和客户议价、守价就成为了一名优秀销售人员必修的专题。我们在这里对议价和守价进行一次探讨学习，就是让大家在日后的销售工作中能够更好的去运用这些技巧，已达到更好成交的目的。前言2目录议价守价目　录：3守价守价：在洽谈过程中，守价是达成交易的必经阶段，有效的守价能够使成交过程更加顺利，同时这也是保障销售和公司利益的有力武器。一、守价的原则二、怎么对待杀价三、守价注意事项4守价成交的过程：杀价守

2、价议价放价价格的把控贯穿成交的始终！！！5守价客户杀价的原因：对行情的不了解习惯性思维预算确实较低怕买贵，怕吃亏。不专业，不能分析价格。对产品理解不透彻。对行情陌生买件衣服都还价，更何况更是买房子还差钱面对这种客户，我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的，将产品的优势和价值点百分之百的传递给客户，让客户相信你说的行情是客观的，增加其认知度。我们要认识到，这是人们购买任何商品时的习惯性思维，并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质。所以如果客户有预算，关键就是对产品的介绍了，把自信要

3、明确的传达给客户。这部分客户有两种情况：1、预算相差不会很多，购买是没问题的。2、认同楼盘的品质，但还是差钱。所以我们要做的就是帮客户计算。在计算时就要充分利用贷款，强调产品的无形价格值，合理的运用付款方式。6守价的原则：守价保障公司的最大利益不能成交的价格对于不能成交的价格，我们一定要一口拒绝，不能犹豫。同时再次的介绍产品的自身价值，提升项目价值能成交的价格首先明确，客户没有预算问题只是寻求心里感觉，找平衡。每个人都有砍价的经历，成交需要曲折的过程，才有成就感。如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由

4、继续杀价，不谈价格就会谈其他问题。先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，就需要技巧性放价，为签约工作留下余地。为了能更顺利的成交7守价守价说辞的要求：物有所值实价销售热销状况首先是我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行，最好的方法就是强调产品的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位，还可以使客户忽略其他的一些问题。守价时，要给客户实价销售的概念。在守价的说辞中，对楼盘开发商的企业正规性，楼盘销售的透明度都要反复的强调，如果让客户产生价格有水分的念头，将

5、直接影响到成交，因为客户关心的已经不是产品，而是价格。就算是买了，对以后的签约工作也会有影响。除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是被大部分客户所认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会感觉吃亏。让客户羞于讲价！8守价守价精神状态的要求：熟悉产品、底气十足对产品一定要熟悉，清楚产品与其他产品的区别。优势在哪里？劣势在哪里？同时要从内心爱上自己所销售的项目，这样在自己守价的时候才有底气，自信自然而生。抓住需求，

6、吸引兴趣客户喜欢房子，才会有谈价的举动，这也是一个成交的信号。抓住客户的喜好和需求，我们才能在谈价的过程中占据主动。关键的时候，我们可以以退为进，达到守价的目的。不急不躁，不卑不亢双方首先要在一个平等的平台上交流，客户有钱，我们有房子。不能成交对于我们是有所损失，同样对客户没有买到这么好的一套房子和错失一次最佳购房的机会，也是一个不能弥补的损失。位置是否能够摆对，也是成交的一个前提条件。9守价客户常用杀价招数：直截了当斧头帮，买的爽快，要的也狠，给优惠直接付款签约。听说朋友买了，才多少钱。认识领导有背景

7、，有来头，认识领导，价格直接跟他谈。挑毛病对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让销售人员自感内疚-未能使其全部满意，这就是打折的理由。10守价客户常用杀价招数：比较竞争个案以工程、地段、价格、付款方式等等理由，来要求打折。诱惑型客户有各种的诱惑手段，诱惑销售人员，来达到给其打折、便宜的效果。最常见的就是许诺给其带更多的“客户”“哭穷”型客户说自己没钱，有多少的困难，就差那么一点就买不到房子，打亲情牌，来换取销售人员的同情心。11守价杀价应对策略：直截了当如果出价低于底价，就一口回绝。如果出价高于底价。则对

8、其提出相应要求坚持对等、双方退让。反复确认其签约、办理贷款等具体的时间节点，迅速办理签约付款的手续。因为过程太快，此时应注意尺度，需要和经理或同事做一个延长时间的配合。切忌不可和客户一样兴奋！12听说A坚持否认：马上明确的表明“本项目”都是明折明扣，表明自己的清白，一定是产品有差异，要坚决的肯定！切忌犹豫不决和彷徨！B有可能是假的，只是在诈底价，不要让客户心存侥幸。先不要当面揭穿，只当是玩笑，暂不理睬该客户。进行软处理。杀价应对策略：守价1