销售守价与议价

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1、销售技巧培训之（守价与议价）讲师：杨硕2011年6月16日前言守价与议价在销售过程中占有很重的比重，是销售过程中达成成交不可欠缺的一步。所以如何去和客户议价、守价就成为了一名合格销售人员必修的一门功课。我们在这里对议价和守价进行一次探讨，就是为了大家在日后的销售工作中能够更好的去运用这些技巧，已达到更好成交的目的。目　录：守价议价守价：在洽谈过程中，守价是达成交易的必经阶段，有效的守价能够使成交过程更加顺利，同时这也是保障公司最大利益的有力武器。一、守价的原则二、怎么对待杀价三、守价注意事项成交过程：价格

2、的把控贯穿成交的始终杀价守价议价放价客户杀价的原因：对行情的不了解习惯性思维预算确实较低买件衣服都还价，更何况更是买房子怕买贵，怕吃亏。不专业，不能分析价格。对产品理解不透彻。对行情陌生还差钱面对这种客户，我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的，将产品的优势和价值点百分之百的传递给客户，让客户相信你说的行情是客观的，增加其认知度。我们要认识到，这是人们购买任何商品时的习惯性思维，并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质。所以如果客户有预算，关键就是对产品的介绍了，把自信要明确的传达给

3、客户。这部分客户有两种情况：1、预算相差不会很多，购买是没问题的。2、认同楼盘的品质，但还是差钱。所以我们要做的就是帮客户计算。在计算时就要充分利用贷款，强调产品的无形价格值，合理的运用付款方式。守价的原则对于不能成交的价格，我们一定要一口拒绝，不能犹豫。同时再次的介绍产品的自身价值，提升项目价值不能成交的价格首先明确，客户没有预算问题只是寻求心里感觉，找平衡。每个人都有砍价的经历，成交需要曲折的过程，才有成就感。如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，不谈价格就会谈其他问题。先守住价格，确认一

4、放价格，客户马上成交，就需要技巧性放价，为签约工作留下余地。能成交的价格为了能更顺利的成交保障公司的最大利益守价说辞的要求物有所值实价销售热销状况首先是我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行，最好的方法就是强调产品的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位，还可以使客户忽略其他的一些问题。守价时，要给客户实价销售的概念。在守价的说辞中，对楼盘开发商的企业正规性，楼盘销售的透明度都要反复的强调，如果让客户产生价格有水分的念头，将直接影响到成交，因为客户关心的已

5、经不是产品，而是价格。就算是买了，对以后的签约工作也会有影响。除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是被大部分客户所认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会感觉吃亏。让客户羞于讲价！守价精神状态的要求熟悉产品、底气十足。对产品一定要熟悉，清楚产品与其他产品的区别。优势在哪里？劣势在哪里？同时要从内心爱上自己所销售的项目，这样在自己守价的时候才有底气，自信自然而生。抓住需求，吸引兴趣。客户喜欢房子，才会有谈价的举动

6、，这也是一个成交的信号。抓住客户的喜好和需求，我们才能在谈价的过程中占据主动。关键的时候，我们可以以退为进，达到守价的目的。不急不躁，不卑不亢。双方首先要在一个平等的平台上交流，客户有钱，我们有房子。不能成交对于我们是有所损失，同样对客户没有买到这么好的一套房子和错失一次最佳投资的机会，也是一个不能弥补的损失。位置是否能够摆对，也是成交的一个前提条件。客户常用杀价招数直截了当认识领导听说斧头帮，买的爽快，要的也狠，给优惠直接付款签约。朋友买了，才多少钱。有背景，有来头，认识领导，价格直接跟他谈。挑毛病比较

7、竞争个案以工程、地段、价格、付款方式等等理由，来要求打折。对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让销售人员自感内疚-未能使其全部满意，这就是打折的理由。诱惑型“哭穷”型客户说自己没钱，有多少的困难，就差那么一点就买不到房子，打亲情牌，来换取销售人员的同情心。客户有各种的诱惑手段，诱惑销售人员，来达到给其打折、便宜的效果。最常见的就是许诺给其带更多的“客户”杀价应对策略直截了当如果出价低于底价，就一口回绝。如果出价高于底价。则对其提出相应要求坚持对等、双方退让。反复确认其签约、办理贷款等具体的时间节点，迅速办理

8、签约付款的手续。因为过程太快，此时应注意尺度，需要和经理或同事做一个延长时间的配合。切忌不可和客户一样兴奋！听说B有可能是假的，只是在诈底价，不要让客户心存侥幸。先不要当面揭穿，只当是玩笑，暂不理睬该客户。进行软处理。A坚持否认：马上明确的表明“本项目”都是明折明扣，表明自己的清白，一定是产品有差异，要坚决的肯定！切忌犹豫不决和彷徨！认识领导B如果还在犹豫是否要找领导，说明关系很勉强，此时就就要咬死价格或者把关系的优惠说成寥寥