打造高绩效销售团队ppt课件.ppt

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1、如何打造高绩效销售团队1如何打造高绩效销售团队营销管理概述销售团队管理营销管理概念营销管理观念管理销售团队招聘选材和培训激励和生涯规划绩效管理和评估2一、营销管理概述营销管理概念销售管理现状管理销售团队31、营销管理概念营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程营销是一种企业经营哲学的思想营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值企业目标是创造并留住每一个满意的顾客，利润只是副产品——杜拉克4营销管理概念营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过

2、程其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执行和控制营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机和构成5现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4CMarketing市场营销Product产品Price价格Promotion促销Place地点CustomerSolution消费者解决方案CustomerCost购买成本Communication沟通交流Convenience方便性6营销管理观念生产观念产品观念推销/销售观念大量用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、坟地目前全球企业五种观念指导下的营销活动营销观

3、念社会营销观念7推销/销售观念与营销观念的对比市场顾客需求整合营销通过客户满意来获利推销/销售观念营销观念出发点重点方法目的吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍，对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差15倍工厂产品推销和促销通过销售来获利82、销售管理现状:销售管理的五要素产品流资金流信息流信用流情感流9销售管理的基础销售组织管理体系：开发、激励销售队伍，调动积极性，提升业绩。销售业务管理流程：开发、管理客户，进行成本、信用控制，促进销售。10中国企业销售管理的困境：抵御市场风险的能力不强，应变能力差，寿命不足7年经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而入

4、，处于高风险、高成本的环境中缺乏团队精神，销售队伍专业素质差，专业的销售管理人员缺乏，业务人员高流失率11销售管理不足的原因1、成本预算和财务控制上的不足，造成经营成本过高2、信用管理系统缺乏，造成高风险3、人力资源的管理、开发和培训4、企业销售信息管理和客户管理落后5、企业内部员工的评估，奖励不科学，简单量化，唯业绩是图，无长期稳定感。12企业与销售人员谋求利益企业1、稳定的销售收入低成本管理2、稳定的客户群体稳定的销售队伍3、提高市场地位提高企业形象价值销售人员1、稳定的个人收入2、稳定的工作3、个人的升迁机会13企业与销售人员应做好的工作（除追求利润和收入外

5、）企业1、维护客户群体2、建立市场信息系统3、增强产品在市场的品牌地位销售人员1、客户的服务工作2、市场调研工作3、处理客户异议14中外企业销售管理的差异中方企业外资企业销售目标追求销售额追求市场份额和销售额营销投入重点广告投入销售网络建设销售渠道批发客户重点放在零售终端销售人员管理高提成重视培训、销售人员收入以工资为主、结合绩效销售曲线先升后降平缓持续上升15中外企业在销售上的差别中方企业外资企业目标短期利益长期利益手段炒作销售网络建设信息管理单向双向信用客户管理不重视重视规范人员管理利益趋动素质与能力开发绩效评估简单量化行为过程管理销售团队散兵游勇团队作业流动

6、率高低16中国企业销售管理变革更新销售管理理念建立健全销售管理体系学习使用先进的销售管理技术业务管理计划、客户成本、信息人员管理组织、培训行为、评估17控制销售管理的两大资源客户资源必须牢牢控制在企业手中企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选拔和训练18销售管理体系公司对自身的销售团队设定游戏规则，从而管理好销售团队，再通过销售团队控制好公司的客户资源，从而提高公司的整体销售实力193、管理销售团队销售队伍的设计包括销售队伍的目标、战略、结构、规模、报酬五个方面销售队伍的管理销售队伍的推销原则设计和管理销售队伍的步骤关系图20销售队伍的目标老的观念是销售队伍应该

7、“销售、销售、再销售”。现在的观念是寻求使自己的公司与客户成为分享利润的合伙人。（1）销售队伍的设计21销售队伍的战略每家公司必须策略地充分运用其销售队伍，在适当的时间以适当的方式访问恰当的顾客。现代推广的接洽方式有：与顾客一对一洽谈；销售小组对一群顾客；推销会议；业务员对一群顾客；销售联谊会、现场展示会；销售专题研讨会。22销售队伍的结构按地区组成销售队伍：按产品组成销售队伍：按顾客结构组成销售队伍复合的销售队伍23销售队伍规模业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一，因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加计算基数：某地1000个A类客户，2000个B类客

8、户，A类一