重疾的观念沟通.ppt

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1、“吉祥”三保——保财保人保家“吉祥如意”客户定位陌生客户、老客户或转介绍;家庭中的所有成员;关注健康、有家庭责任感、健康保障不足或无基本保障的人群;总之,将所有准客户一网打尽!吉祥如意销售逻辑开门——简单直接画图——观念沟通举例——说明促成开门——简单直接寒暄赞美(略)请您给我十分钟,仅仅只要十分钟,我绝对能够让您明白到底什么是保险!顾问:您看这是什么?客户:长方形。画图——观念沟通顾问:对,但它不仅是个长方形,其实它还是个保险柜。顾问:那我们一般会在保险柜里放些什么呢?客户:值钱的东西。保险柜现金顾问:对!首先我们会把钱放到保险柜里,这是我们辛辛苦苦几个月

2、的工资,不能丢了。保险柜存折顾问:除了钱,还有存折呢?这是我们好几年省吃俭用存下来的,也要放好。保险柜现金有价证券顾问:除此之外,您有没有什么股票、有价证券之类,这些票据我们一般也会放在保险柜吧?保险柜存折现金顾问:张先生,当初您一定向您夫人送过定情信物吧,比如金银首饰?这可是我们一生的甜蜜回忆呀!也要放好!保险柜金银珠宝有价证券存折现金房产证顾问:张先生,还有您的房产证,这可是我们半辈子的心血,不能随便放,一定要放在保险柜里。顾问:哎呀!您看,真的好羡慕您呀。张先生,您的保险柜这么满,您的财富这么多!这些都是我们全部的心血,一定要把它锁好,放在最保险的地方

3、!保险柜金银珠宝有价证券存折现金顾问:张先生,您再看看这又是什么呢?客户:房子。家顾问:对,但它不仅是个房子,也是我们温馨的家。父母女儿夫妻家顾问:在这个家里,我们上有父母,下有儿女,中间有夫和妻,那您认为这个家里,谁最重要呢?客户:都重要。父母女儿收入夫妻家顾问:是的,没有父母,哪有我们?没有儿女,哪有幸福可言?但我认为最重要的就是这个“夫”和“妻”,正是因为他们辛苦的工作,赚取收入才能养活这一家人,上能孝敬父母,下能供养子女。父母女儿收入夫妻家顾问:但是一个人无论多有本事,有两件事是我们无法控制的,一个是疾病,一个是意外。(简单举例)疾病意外顾问:(接图

4、1)一旦疾病和意外发生,人们通常的做法就是把人送进医院。房产证保险柜金银珠宝有价证券存折现金医院顾问:这个时候我们会回家打开保险柜,首先我们会拿出现金,不够。房产证保险柜金银珠宝有价证券存折现金医院顾问:然后拿存折,不够。房产证保险柜金银珠宝有价证券存折现金医院顾问:然后再拿有价证券,不够。房产证保险柜金银珠宝有价证券存折现金医院顾问:然后金银珠宝,不够。房产证保险柜金银珠宝有价证券存折现金医院顾问:最后只剩下房产证了,是要房子还是要人呢?我们犹豫了,但是最终我们还是会把房子卖掉,毕竟留得青山在,不怕没柴烧!保险柜金银珠宝有价证券存折现金房产证医院保险柜金银

5、珠宝有价证券存折现金房产证顾问:现在,让我们再来看一看您的保险柜——都空了!刚才我还很羡慕您的咧!现在一切都没了!您半生的心血,一生的纪念都没了!真印证了一句话:辛辛苦苦几十年,一病回到解放前!(增加客户的疼痛感)医院保险柜金银珠宝有价证券存折现金房产证顾问:您知道为什么会这样吗?是因为您的保险柜没有底!一个没有底的保险柜多么可怕呀!就算锁得再好,也一样会被盗的!医院顾问:让我们为你的保险柜建一个底吧,这个底就是一份家庭保单,如果出现了上面的事情,你只用把这份家庭保单拿到医院,您保险柜里的所有财富都会得以保全!房产证保险柜金银珠宝有价证券存折现金医院家庭保单

6、顾问:当然您也许会说:“我怎么会这么倒霉呢?偏偏会生这么大的病呢?”是的我们从出生到100岁,谁也不知道什么时候会离开这个美好的人间?100顾问:在我们公司的理赔中,有0岁就夭折的,有3岁得大病的,也有7岁发生意外的,还有20多岁花光家里所有钱的。顾问:(举与客户差不多年龄的例子)我就有一个客户在38岁得了白血病,花光了她自己家保险柜和父母家保险柜的所有财富,她60多岁的父母晚年再也没有家了,注定在外漂泊,了却一生!她的孩子再也上不起好学校了!她的老公从此背上了沉重的债务,她这一病,连累的都是她至亲至爱的人!037201003803720100顾问:我们离开

7、这个世界通常只有两种方式,那就是疾病和意外,只不过是发生的时间不同而已。也就是说我们都会因为这两件无法控制的事情跟美好的人间告别!而疾病中最大的杀手就是那些治疗周期长、花费大的重大疾病!据卫生部统计数据表明人一生罹患重大疾病的概率高达72%。当然您肯定会说,还有28%的人不会患重疾?是的,但是这个决定权在上帝那里,这是一张彩票,他老人家想给谁,谁都无法预料。还是让我们来规避一下这个72%的风险吧!如果把它控制好,这才叫大智慧,这才叫规划人生。3872%重疾顾问:您别以为控制这么高的风险要花很多钱,其实一分钱都不用花,您只用拿出家庭年收入的10%-15%换一个

8、地方存起来,相当于从您的左口袋到右口袋,就为您的保险

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