重疾的观念沟通.ppt

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1、“吉祥”三保——保财保人保家“吉祥如意”客户定位陌生客户、老客户或转介绍；家庭中的所有成员；关注健康、有家庭责任感、健康保障不足或无基本保障的人群；总之，将所有准客户一网打尽！吉祥如意销售逻辑开门——简单直接画图——观念沟通举例——说明促成开门——简单直接寒暄赞美（略）请您给我十分钟，仅仅只要十分钟，我绝对能够让您明白到底什么是保险！顾问：您看这是什么？客户：长方形。画图——观念沟通顾问：对，但它不仅是个长方形，其实它还是个保险柜。顾问：那我们一般会在保险柜里放些什么呢？客户：值钱的东西。保险柜现金顾问：对！首先我们会把钱放到保险柜里，这是我们辛辛苦苦几个月

2、的工资，不能丢了。保险柜存折顾问：除了钱，还有存折呢？这是我们好几年省吃俭用存下来的，也要放好。保险柜现金有价证券顾问：除此之外，您有没有什么股票、有价证券之类，这些票据我们一般也会放在保险柜吧？保险柜存折现金顾问：张先生，当初您一定向您夫人送过定情信物吧，比如金银首饰?这可是我们一生的甜蜜回忆呀！也要放好！保险柜金银珠宝有价证券存折现金房产证顾问：张先生，还有您的房产证，这可是我们半辈子的心血，不能随便放，一定要放在保险柜里。顾问：哎呀！您看，真的好羡慕您呀。张先生，您的保险柜这么满，您的财富这么多！这些都是我们全部的心血，一定要把它锁好，放在最保险的地方

3、！保险柜金银珠宝有价证券存折现金顾问：张先生，您再看看这又是什么呢？客户：房子。家顾问：对，但它不仅是个房子，也是我们温馨的家。父母女儿夫妻家顾问：在这个家里，我们上有父母，下有儿女，中间有夫和妻，那您认为这个家里，谁最重要呢？客户：都重要。父母女儿收入夫妻家顾问：是的，没有父母，哪有我们？没有儿女，哪有幸福可言？但我认为最重要的就是这个“夫”和“妻”，正是因为他们辛苦的工作，赚取收入才能养活这一家人，上能孝敬父母，下能供养子女。父母女儿收入夫妻家顾问：但是一个人无论多有本事，有两件事是我们无法控制的，一个是疾病，一个是意外。（简单举例）疾病意外顾问：（接图

4、1）一旦疾病和意外发生，人们通常的做法就是把人送进医院。房产证保险柜金银珠宝有价证券存折现金医院顾问：这个时候我们会回家打开保险柜，首先我们会拿出现金，不够。房产证保险柜金银珠宝有价证券存折现金医院顾问：然后拿存折，不够。房产证保险柜金银珠宝有价证券存折现金医院顾问：然后再拿有价证券，不够。房产证保险柜金银珠宝有价证券存折现金医院顾问：然后金银珠宝，不够。房产证保险柜金银珠宝有价证券存折现金医院顾问：最后只剩下房产证了，是要房子还是要人呢？我们犹豫了，但是最终我们还是会把房子卖掉，毕竟留得青山在，不怕没柴烧！保险柜金银珠宝有价证券存折现金房产证医院保险柜金银

5、珠宝有价证券存折现金房产证顾问：现在，让我们再来看一看您的保险柜——都空了！刚才我还很羡慕您的咧！现在一切都没了！您半生的心血，一生的纪念都没了！真印证了一句话：辛辛苦苦几十年，一病回到解放前！（增加客户的疼痛感）医院保险柜金银珠宝有价证券存折现金房产证顾问：您知道为什么会这样吗？是因为您的保险柜没有底！一个没有底的保险柜多么可怕呀！就算锁得再好，也一样会被盗的！医院顾问：让我们为你的保险柜建一个底吧，这个底就是一份家庭保单，如果出现了上面的事情，你只用把这份家庭保单拿到医院，您保险柜里的所有财富都会得以保全！房产证保险柜金银珠宝有价证券存折现金医院家庭保单

6、顾问：当然您也许会说：“我怎么会这么倒霉呢？偏偏会生这么大的病呢？”是的我们从出生到100岁，谁也不知道什么时候会离开这个美好的人间？100顾问：在我们公司的理赔中，有0岁就夭折的，有3岁得大病的，也有7岁发生意外的，还有20多岁花光家里所有钱的。顾问：（举与客户差不多年龄的例子）我就有一个客户在38岁得了白血病，花光了她自己家保险柜和父母家保险柜的所有财富，她60多岁的父母晚年再也没有家了，注定在外漂泊，了却一生！她的孩子再也上不起好学校了！她的老公从此背上了沉重的债务，她这一病，连累的都是她至亲至爱的人！037201003803720100顾问：我们离开

7、这个世界通常只有两种方式，那就是疾病和意外，只不过是发生的时间不同而已。也就是说我们都会因为这两件无法控制的事情跟美好的人间告别！而疾病中最大的杀手就是那些治疗周期长、花费大的重大疾病！据卫生部统计数据表明人一生罹患重大疾病的概率高达72%。当然您肯定会说，还有28%的人不会患重疾？是的，但是这个决定权在上帝那里，这是一张彩票，他老人家想给谁，谁都无法预料。还是让我们来规避一下这个72%的风险吧！如果把它控制好，这才叫大智慧，这才叫规划人生。3872%重疾顾问：您别以为控制这么高的风险要花很多钱，其实一分钱都不用花，您只用拿出家庭年收入的10%-15%换一个

8、地方存起来，相当于从您的左口袋到右口袋，就为您的保险