用友ER销售培训.ppt

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1、用友ERP-U8企业应用套件V8.60销售培训——营销主管2004年10月整合业务驾驭变化本节培训的主要目标:1、理解企业营销主管在日常工作中疼痛点，了解为什么疼痛？怎样解决？2、理解用友U860对企业营销主管的价值体验；3、学习向客户中的营销主管角色有针对性介绍U860；4、知道并能利用U860客户关系管理的竞争优势；您知道他们经常遇到的问题有哪些吗？是什么造成的呢？如何才能解决呢？面对营销主管您能通过模拟场景向他们介绍U860产品而不让他们烦躁吗？让他们相信您的U860确实能解决他们的问题？您要在与KD等的竞争中，怎样才能确保营销主

2、管偏向您呢？请您带着这些问题走进U860培训课堂客户，企业的“衣食父母”1.我需要全面集中管理我的客户资源问题表现为：客户信息散落在各个部门和员工的手中，零碎甚至相互冲突矛盾，无法给出全面完整准确的客户信息！A客户快要签单时，负责该客户的销售人员吴先生却要辞职，更糟糕的是您对他原来负责区域的客户信息一无所知……怎么办？年终了，公司想给VIP客户送些礼品，营销部单先生反映B客户的业务量大，应该送礼品，而技术部南先生反映B客户的技术要求太高，成本上不划算，更糟糕的是财务部钱女士反映B客户的应收款太高，信用不好，坚决反对送礼品……怎么办？给B

3、客户送还是不送？问题在于:缺乏：企业级的统一集中的客户信息管理平台解决方案：客户/联系人管理—客户档案、客户分配、联系人管理、客户全貌客户，企业的“衣食父母”1.我需要全面集中管理我的客户资源软件实现应用价值:通过记录客户的完整信息，提供更多的客户描述字段，对客户进行各种角度的分类；为企业提供集成的统一的客户管理，防止客户资源的流失，提升客户信息的利用价值。销售，塑造企业价值2.1我需要随时知道我可以销售什么？销售多少？问题表现为：产成品分类与库存信息不能实时的集成共享！当客户突然打电话给您，要求增加A产品的订单量100万件，并在今天发

4、货，您是否能快速响应客户？是满足客户还是放弃这笔生意？问题在于:缺乏：企业级的统一集成的产成品可用量或可承诺量的分析系统解决方案：售前分析—可用量或可承诺量2.1我需要随时知道我可以销售什么？销售多少？软件实现应用价值:通过实时的售前分析系统中的可用量或可承诺量分析，为您提供实时响应客户的支持和保障。销售，塑造企业价值销售，塑造企业价值2.2我需要随时知道产品的成本是多少？准确的定价应该是多少？问题表现为：产成品成本信息和定价机制不集成共享！当客户突然打电话来定制C产品200万件，要求尽快报价，您是否能准确报价快速响应客户？问题在于:缺

5、乏：基于产成品成本的模拟报价系统解决方案：售前分析—模拟报价2.2我需要随时知道产品的成本是多少？准确的定价应该是多少？软件实现应用价值:通过准确的售前分析系统中的模拟报价系统，为您提供实时响应客户的支持和保障。销售，塑造企业价值销售，塑造企业价值2.3我需要为不同的销售项目配备不同的销售资源？问题表现为：组织或人员的职能和任务难以协同！一个重量级的大客户要求明天讲标，内容涉及技术、产品、商务、服务、生产、设计等多方面，营销部不可能有人全部具备这方面的知识和能力，您将如何快速组建一个能满足客户需求的团队呢？问题在于:缺乏：一个跨部门的、

6、与职能和任务分工协同的虚拟团队的组建系统，解决方案：销售自动化—商机团队2.3我需要为不同的销售项目配备不同的销售资源？软件实现应用价值:根据客户需要快速提供人力资源支撑，提高销售成功率和销售效率。销售，塑造企业价值销售，塑造企业价值2.4我需要随时掌控各个销售项目的进展情况？问题表现为：销售行为、过程和费用的黑洞化，不透明！销售代表贾先生跟了近一年的A客户，并自信已经搞定了客户，A客户却突然与您的一家竞争对手签单，更为糟糕的是，作为主管的您对此事先征兆一无所知，知道为什么被A客户抛弃了吗？周5了，销售代表费先生又拿了1万多餐票、车票要

7、报销，您是到底给他报还是不给他报呢？您知道他每天都干了些什么吗？天知道这里有没有私款公报？问题在于:缺乏：一个销售过程跟踪系统解决方案：销售自动化—商机进程、商机活动、商机费用2.4我需要随时掌控各个销售项目的进展情况？软件实现应用价值:随时掌握销售状态，降低销售成本和缩短销售周期，提高销售成功率。销售，塑造企业价值销售，塑造企业价值2.5我需要让每个营销人员知道给客户报过几次价格？单价是多少？问题表现为：接触客户的口径不统一，与客户的历次交流的信息不集成共享！上周，销售代表小胡与客户范女士好不容易把价格从9折、8折谈到了7.5折，本周

8、2销售代表小孙又接到范女士打来询问产品技术参数的电话，由于急于完成任务，小孙顺便给她报了一个最低价6折，范女士转身打电话给您，投诉价格混乱，并且要求5折优惠，怎么办？问题在于:缺乏：对客户的自动报价系统和历