王牌导购实战特训.ppt

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1、主讲导师：王建伟王牌导购实战特训导师简介王建伟（狼性营销实战训练专家）九鼎（中国）营销咨询机构高级培训师；工商管理硕士（MBA）；实战派销售管理培训专家；狼性解密与销售运用创始人；九型人格与销售运用创立者；销售口才实战创新训练导师；中国十大营销管理咨询专家；企业教练技术实战训练导师；香港城市大学、西安交通大学特聘讲师；创立2家公司，一个即做营销顾问又实操企业的实干者；ALONG集团、安钢集团等6家企业常年特聘营销顾问；《狼道营销》、《关系式营销黄金九则》、《市场布局与品牌策划》作者；曾任联想集团销售经理；珠江啤酒营销总监

2、；ALONG集团营运副总裁兼总顾问；第一部分：狼性五种特征解密与锻造第二部分：导购素质能力六大准则第三部分：导购销售沟通九项核心技术第四部分：七种顾客类型分析及应对第五部分：顾客七种异议解除方法第六部分：促进成交七种工具第七部分：顾客抱怨处理黄金七则课程大纲第一部分狼性五种特征解密及锻造狼性特征解密及锻造（一）狼性特征—激情无限、超强自信1、时刻充满激情是狼的猎食根本2、坚信自己可以获得食物手是狼的唯一狼的锻造—激情无限、超强自信1、充满激情是狼通往财富的唯一通道2、相信自己相信自己可以创造奇迹狼性特征解密及锻造（二）狼

3、的特征—目光敏锐、专注目标1、善于发现是狼的利器之首2、专注目标是狼的生存之道狼的锻造—目光敏锐、专注目标1、善于发现是成交的发现2、专注目标是结果的开始狼性特征解密及锻造（三）1:十分之一的猎食几率是狼的获食常态。狼的特征—笑对失败、耐性十足2：行千里.伏数夜是狼的生存之道。狼的锻造—笑对失败、耐性十足1:失败并不可怕.可怕的是不能面对失败。2：阳光总在风雨后.坚强永不放弃。狼性特征解密及锻造（四）狼的特性—立即行动、善于谋划1、立即行动是狼的猎食之魂2、善于谋划分析是狼的黄金技能狼的锻造—立即行动、善于谋划1、行动、

4、行动大量的行动是业绩的保障2、谋划是成功的关键，分析室成功的前提狼性特征解密及锻造（五）狼的特征—勇于竞争、抢占先机1、勇于竞争是狼性的必然2、抢占先机是狼性的制胜法宝狼的锻造—勇于竞争、抢占先机1、在战争中学习战争、只有竞争才能取胜2、赢在别人行动前、赢在别人休息时第二部分导购素质能力六大准则（一）导购人员的3种职业化观念1、你在为谁而工作？●自己●要尽责任的对象2、你的收入由什么来决定？●你所创造的价值●你所付出的行动＋努力3、公司为什么会请你来？●认为你就是公司需要的人才●为公司创造价值的同时培训核心人才梯队（二）

5、导购人员角色定位的6个标准1、形象代表—代表品牌文化的传播2、服务大使—提拱优质的服务、赢得顾客的好感3、产品专家—向顾客讲述产品的功能及好处4、沟通的桥梁—向顾客传播产品信息、反馈顾客意见5、顾客的朋友—关心顾客、耐心解答、帮助顾客选择合适的产品6、终端维护员—产品陈列维护、努力创造温馨的购物氛围（三）导购人员8种阳光心态的锻造1、积极的心态—将正确的方法扩张、并第一时间投入进去2、主动的心态—没有人要求你、而你正做着恰当的事情3、空杯是心态—放空自身的观点、吸纳别人正确优秀的东西4、双赢的心态—一双方的利益为出发点、

6、寻得利益的平衡5、包容的心态—能理解别人、能接受别人的差异6、自信的心态—对自身的欣赏、对产品的充满相信7、行动的心态—说了及立即去做、只有做了才有结果8、老板的心态—像老板一样的思考、像老板一样的行动（四）导购人员应掌握的5种知识与技能1、公司发展和企业文化2、自身产品知识3、竞争对手的企业及产品知识4、了解卖场5、了解客户的心理（五）导购人员服务的5项原则1、微笑—面对顾客时必须要保持面带微笑2、迅速—快速，熟练响应顾客的服务要求3、诚恳—与顾客交谈时态度要诚恳4、灵活—反应要快、应变能力要强5、专业—对所在行业及产

7、品充分了解（六）导购人员服务的10个要求1、顾客进店，主动招呼，不冷落人；2、顾客询问，详细答复，不讨厌人；3、顾客少买，同样热情，不讽刺人；4、顾客不买，自找原因，不挖苦人；5、顾客意见，虚心接受，不报复人；6、顾客有错，说理解释，不指责人；7、顾客伤残，关心帮助，不取笑人；8、顾客离店，热情道别，不催促人；第三部分导购销售沟通九项核心技术销售成功是“问”的成功1、“开放式问”—让顾客进行发散式思维2、“封闭式问”—让顾客进行聚焦式思维，二选一（一）销售"问"的两种方式（二）使用开放式“问”的5大时机1、顾客沉默寡言或

8、说话较勉强2、你希望推动谈话质量3、你需要让顾客说出他的顾虑、观点或感受4、你想了解顾客的性格和兴趣5、你想快速拉近你与顾客之间的距离（三）使用封闭式“问”的5大时机1、你需要将谈话引导至一个具体的话题上。2、你对事实确定，但想进一步确认。3：你与顾客谈话时间受限制。4、客户谈话偏离你想要的主题。5、你想确认顾客对你