市场与销售培训.ppt

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1、市场与销售培训培训内容如何成为一个成功的销售人员沟通技巧知识销售技巧一般销售技巧针对ATSE的销售技巧销售人员是什么？公司最受重视的人－全公司人员的努力都必须经过你的工作才能变为“价值”最“自由”的人－工作时间灵活自由业绩好就是公司地位最高的人－经常收到公司管理层嘉奖，各部门提供“特别”服务公司可能赚钱最多的人－比总经理多最“容易”找到新工作的人－看看招聘广告公司最有可能称为“老板”的人销售人员是什么？公司内压力的人－业绩数字压力，没有业绩或者业绩不佳，面临的压力很大外部竞争压力大－面对竞争对手的压

2、力工作最辛苦的员工－如果要产生业绩，工作是最辛苦的一群人公司可能赚钱最少的人－如果业绩不佳，生活难以为继最“容易”失去工作的人－看看招聘广告，公司唯一无法长期“混”下去的如何成为一名优秀的销售人员？心态意志沟通技巧销售技巧知识成功的销售人员正确的心态进取合作长远对自己负责求实被客户拒绝是正常的，问题一定在自己让客户接受我并成为客户的朋友是销售人员的价值所在每一次挫折都是成功的基础了解自己，真诚待人错误的心态得过且过只关注自己眼前的利益缺乏责任心冲动做表面文章害怕被客户拒绝业绩不佳，总是找外部的问题，

3、很少总结自己的错误遇到挫折不能自我解脱正确－错误的职业观念工作态度：即便对当前的工作不满意，正在找新的工作，也要认真负责做好当前的工作－没有工作希望尽快找到工作，找到工作又不珍惜，这山望那山高，不停的找新工作工作精神：在自己全力以赴之后，再判断自己是否适合做当前的业务－还未付出努力，碰到困难就退缩，失去信心，很失败的倒下收入观念：先看自己能够做出什么业绩，再看公司的薪酬制度，再对比自己的期望值－先考虑自己的期望值，再看公司的薪酬，最后才考虑自己能够做多少业绩正确－错误的职业观念理解制度：自觉遵守制度

4、，在制度下开展工作－此地不留爷，自有留爷处全面收益观念：能够平衡收入、成长、客户资源之间的关系，关心自己全面的市场竞争力和未来的收益－只关注当前的收入，看不到另外两项长期的价值和利益合作态度：用双赢的态度对待公司、客户和同事－只关心自己个人的利益工作选择？如何选择自己服务的公司？行业性质公司竞争力，成长性公司的薪酬公司的培训公司管理的规范性公司的文化客户的长期价值种子＋土壤＝成果工作选择？短期、中期、长期利益往往是冲突的失败的人，一定是只关心短期利益的人（多睡一会，在办公室多呆一会，）最终有成就的人

5、，一定是注重长期利益，特别是正在做有利于长期利益的事的人多学一点（产品知识、销售技巧、沟通技巧）；多拜访几次客户；多拜访几家客户；别人十点拜访客户，我8:30到客户；不放弃任何一丝希望。意志力面对挫折，仍然百折不挠，视每一次挫折为通向成功的阶梯严格管理自己－身体、时间、工作、娱乐。无不良嗜好。有一丝希望都不放弃耐心、韧劲、持续性销售人员的黄金三角人际沟通技巧知识销售技巧沟通技巧是让客户喜欢你知识是让客户信任你销售技巧是让客户采购你的产品三者相辅相成缺一不可针对具体的产品和客户三者的作用不同销售人员的

6、黄金三角人际沟通技巧知识销售技巧知识公司的历史、现状、未来发展规划公司的产品、市场策略公司的各项管理制度所销售产品的知识－本公司的产品，竞争品牌的产品、产品的用途、客户关心的产品问题其它与销售产品有关的外部知识所销售产品的一些专业销售技巧技巧－什么是市场？理论上的市场－对公司提供的产品和　服务有需求的客户有效的市场－公司的产品和服务能够满足需求的市场有价值的市场－公司能够赚钱的市场市场与销售有价值的市场可以满足的市场理论市场市场与销售市场概念的运用－经营理念：了解客户需求赚钱比竞争对手做的好这样才知

7、道应该做什么（产品、服务）这样才能给大家发薪水、公司才有积累才能够发展客户说了算的时代，这样客户才会选择你市场与销售市场概念的运用－市场工作需要回答的三个问题客户需要什么？现在满足程度如何？我们需要提供的产品与服务？市场与销售工业产品销售工作的三大步骤：找到公司产品能够适合的客户销售力量具有优势的客户下订单的客户销售自己销售公司销售产品如果客户不能接受你就不会接受你的产品和服务销售力量产品力＋品牌力＋客情关系＋商务条件产品力－质量、性能、价格（性价比）品牌力－产品在客户心中的“地位”客情关系－对客户

8、决策链人物的影响力商务条件－付款方式、供货、服务等市场与销售单因素取胜的时代已经过去，世界变得越来越复杂竞争因素也越来越多市场与销售销售力量：注意：销售力量是从客户的眼光看供应商，不　同的客户，不同的产品，各个要素的比重是不一样的市场与销售采购公司产品的客户销售力量具有优势的客户公司产品能够适合的客户ATSE的市场我们的销售力量具有优势的客户已经准备使用ATSE的客户凡是断电就会引起重大损失你的地方市场与销售工业客户销售（如何管理客户）高B级20%对公司产品的接受程度