基础销售技巧(二).ppt

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1、基础销售技巧BasicSellingSkills课程目的OBJECTIVES在这次课程结束时你们将了解：什么是销售？销售员应具备的条件。销售的过程。销售的七大技巧。销售中需要把握的关键点a、什么是销售？WhatisSelling?销售，就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他们改变原有观念，喜欢信赖你。…JoeGirarda、什么是销售?WhatisSelling?销售是一项重要的经济活动.它通过公司销售员的努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买,最终提高公司的利润及生产力销售三角形TheSalesTriangle客户需求产品客户

2、服务服务三角形TheServiceTriangle客情关系知识与技巧态度、热情、积极性及干劲b、销售员应具备的条件Salesman´sAttitude自信、热心、诚恳、好的品格、适应力、智慧、毅力、进取心、机智、忠诚c、销售是一个过程TheSalesCycle:谈妥交易探寻斟酌认定需求提供办法履行定单/服务如在谈妥交易处出现问题，重新回到斟酌或认定需求环节d、销售的七个技艺sevenSellingSkills安排行程路线,计划你的客户拜访表示你对客户的关注以引起他的兴趣聆听与提问来确认客户的需求让客户发表他的异议然后有效的处理有效的产品及促销活动介绍来

3、吸引客户的兴趣建立良好的客情关系令客户接纳与同意你的建议d、销售的七个技艺SevenSellingSkills1.安排行程路线计划你的客户拜访拜访前的计划Planyoursalescall重温拜访的重点及目标KeyObjectivesofacall提前分析客户情况CustomerInformation工具Tools1拜访前的计划Planyoursalescall需要准备的工具:名片，产品介绍及样品，物料，双面胶，胶带，涂改液，笔，小刀，剪子，抹布，价格单，客户资料卡，客户联系卡，BI系统日变更表，铺市跟踪表，行程表，区域地图，计算器1拜访前的计划Pla

4、nyoursalescall拜访前的计划能给我们带来什么1、确定全天的目标2、有效的利用时间3、充分的准备4、增强信心1安排行程路线目的：提高拜访效率和区域拜访率扩大拜访范围加强客户服务树立专业形象1无盲区覆盖原则引起对方的兴趣WinningtheInterestofCustomers2.表示你对客户的关注以引起他的兴趣2引起对方的兴趣WinningtheInterestofCustomers具有良好的外表形象接近客户,建立和谐的气氛发掘客户的兴趣2具有良好的外表形象PresentagoodfirstImpression&image穿着与仪表微笑是建立

5、信任的第一步正确的姿势不容忽视名片递交法讲究礼节2微笑是建立信任的第一步接近客户,建立和谐的气氛BuildafriendlyatmosphereWhenapproachingcustomers推荐好主意赞美展示品2发掘客户的兴趣Developcustomer`sinterests现状目标障碍价值2确认客户需求IdentifyCustomer`sNeeds聆听与提问来确认客户的需求3聆听Listening√身体向前倾√问问题√对准目标√分析是否听明白了与作笔记√表示同情心√保持客观3聆听Listening重复表达心情总结3如何获取你要的信息?Howtoo

6、btaintheinformationYouneed?提问题ByAskingquestions3如何获取你要的信息?HowtoobtaintheinformationYouneed?问题的种类:开放性关闭性引导性连结性3开放性的问题OpenQuestionsWho谁How如何What什么Where那里When什么时候Why为什么33关闭性的问题CloseQuestions例如:你这个月的生意卖得好不好?老板订1件还是2件货？需要得到一个肯定或否定的答案3引导性的问题LeadingQuestions例如:假如我帮你安排高钙奶促销,那么这个月你能达到百分之

7、百的业绩吗?你不是想通过我们的产品提高你的客流量的吗?什么时候使用：在你想试探客户的诚意时或想要客户按照我们的思路思考时3连结性的问题ContinuingQuestions例如:这实在太有趣了,你可以多讲一些吗?夏天到了，乳饮料好卖了吧？什么时候使用?这是一种过桥的沟通方式；也是一种暗示性的提问3确认客户的需求LdentifyCustomer`sNeeds确认客户的需求O从客户的角度总结当前的状况O询问并告知需求不能得到满足会带来的后果O重申满足需求将带来的益处O尝试让其接受顾问式营销顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，

8、具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、