销售顾问基础销售技巧课件.ppt

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1、湖北恒信德龙汽车投资股份有限公司销售顾问基础销售技巧福特标致事业部2013年12月28日目录销售营销技巧简介一营销技巧的讲解二2021/9/30一：几种销售技巧简介FAB：F-Feature配置A-advantage优势B-benefit利益。有些厂家会在FAB上加上一个I，也就是FABI，或者有些FBI的称呼，其实讲的技巧是一样的，其中I-impact冲击。FFB:F-Feature配置F-Function-功能:，B-benefit好处SPIN：顾问式销售。S-Situation（现状、背景）P-Problem（困难、问题）I-Imp

2、lication（引申问题、暗示）N-Need-payoff（价值问题）。ACE：A-Acknowledge认可,C-Conpare比较，E-Elevate提升。CPR:C-Clarify澄清，P-Paraphrase转述，R-Resolve解决。OLET聊天式提问技巧：Open-（过去式经历），Link(对客户回答的兴趣)、Empathy(认可的生活面)、Transfer（导出我们的优势）目前厂家培训的技巧主要包括几种，1、FAB/FBI/FABI/FFB2、SPIN、3、ACE4、CPR、要非常熟悉所推销车辆的内容要领，熟悉车辆的卖点

3、，会具体操作特性FAB销售技巧在每个厂家叫法不一样，一般叫FAB，比如通用叫FBI，像大众就会叫FFB，像日系的厂家就在FAB上在加了一个I,I是impact冲击，就是指产品的特点、优点、利益给客户带来的冲击和震撼。会重点介绍产品的配置和特性带来的优势，包括独特卖点。会拿数据进行说话优势引申问题价值问题要重点介绍车辆能给客户带来的利益，包括售后服务和附加利益客户个人的切身利益，要依据客户的真实需求，有针对性地重点介绍车辆的性能、用途和优点。FABI销售技巧配置、特性（Feature）－优势（advantage）－利益、好处（benefit

4、）-冲击（impact）F销售：王先生您好，这是我们XX车型，该车带涡轮增压，采用缸内直喷技术销售：我们这款车动力十足，油耗却不大。客户：现在很多车都有涡轮增压，你们的车有什么不一样的吗？B销售：看来您了解过很多产品了，但是您知道吗？我们采用的涡轮增压，采用了双冷却技术，可以既停既熄，而且是双流道技术，大大的增加了进气量，降低涡轮迟滞现象客户：第一次听说，这样倒是方便了很多。I销售：是啊，在您超车的时候您再也不用担心您动力不给力了，等红绿灯的时候迅速的起步也会让您很自豪，不仅是涡轮增压，还有缸内直喷，缸内直喷为您提高了动力，也降低了油耗，

5、一举两得啊。FABI销售技巧1销售：王先生，请问您开车是自用还是商务啊？您平时自己跑长途多吗？客户：是啊，我自己开，经常跑长途，我想要个音响效果好的。销售：您看，我们XX车型配备了BOSS的音响，效果很棒的，你听过BOSS吗？客户：这个音响跟其他的音响有什么区别销售：这个音响效果非常好，它能够自动调整音频的音量，非常注重高低音的音域，听觉效果会更好。客户：听你这么说，在加上试听，感觉好像是要好一点。销售：当然了，你想啊，鸟巢体育馆，上海大剧院，还有一些豪华车辆用的音响就是BOSS的，而且它还配备了10个扬声器，给您带来置身现场的高保真效果

6、，您开长途的话，有这样的车载音响陪伴，能给缓解疲劳之余，还能带来精神的愉悦。FABI销售技巧2F销售：我们的XXX配备了远程遥控启动，更方便更实用客户：现在很多车都有这种配置了，就是不用带钥匙。销售：您说的功能是无钥匙启动。客户：难道不是吗?销售：不是的，车辆远程遥控是指我们不用进入车内，用钥匙就能把车辆启动，自行运行空调的功能，这个功能只要钥匙距离车辆50米就可以使用，先按锁车键，再按这个功能键就可以了，是不是很方便呢？客户：嗯，不错B销售：远程遥控启动不仅可以先预热发动机，还可以使空调打开，相当于有一个人帮您开启空调，等您进入车内时，

7、里面的温度刚好合适客户：这样说来，确实很舒适，人性化I销售：您想，在夏天，车内的温度很高，您要进入到车内打开空调，还要等空调制冷，这样您在这个过程中就像洗了个桑拿，如果有这个功能，您就可以在阴凉处提前开启空调，这样就好了。FABI销售技巧3了解客户目前的现状（职业、家庭、爱好、目前的正在使用的车牢记顾客的需求，想法，把这些问题通过选择题的方式一点点的挖掘SPIN顾问式销售技巧背景背景（Situation）——困难问题（Problem）——引申问题Implication——价值问题Need-payoff顾问式销售技巧是以从客户的背景，到客户

8、所遇到的问题，利用自身的专业知识以及沟通技巧发掘客户隐性问题为中心的销售，并建立信任关系。了解客户目前面临的问题、困难和不满之处寻找我们产品能解决的问题困难问题引申问题价值问题把隐含的问题给挖