《基础销售技巧》PPT课件.ppt

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1、基础销售技巧——六脉神剑1客户的购买心态不感兴趣稍感兴趣甚感兴趣信服完全接受2内容概要Module1销售概要Module2访前准备Module3发掘顾客需求Module4VSA产品推荐法Module5落实订单Module6处理客户异议3Module1销售概要什么是销售什么是成功的销售员4销售是一个过程它包括：通过发现需求，从而提供解决方案。以得到合理的回报，并与客户保持互利基础上的良好合作关系。什么是销售？5什么是销售？发现需求推介方案赢得回报保持关系6什么是成功的销售代表7成功的销售代表就是充分利用所拥有的一切资源，在法律及公司商业道德所允许的范

2、围内，采用一切方法赢取客户的忠诚，以达到销售目标。8客户忠诚度等级“粉丝”支持者常客客户潜在客户9客户拓展3R雪球法则ReposalRepeatReferral10良好的口碑Credibility信誉Consideration关切Competence能力Communication沟通11如果你有100个满意的客户，你就将有101个人为你销售。12凡事预则立，不预则废13Module2访前准备客户信息拜访目标适时策略访后分析14主要拜访人物负责实施者有权做出决定的有使用需求的15Module2访前准备客户信息拜访目标适时策略16如何制定拜访目标？S.

3、M.A.R.T.S目标制定法17Specific——具体的Measurable——可衡量的Attainable——可观察的Results——结果导向的Timing——有时间限制的Strength——有挑战的拜访客户老李，了解其近况拜访某客户工程部的小张，介绍本工公司XX新产品的应用，希望他对我们这个新产品产生好感/兴趣解决直接用户XX一个关于XX产品在使用过程中的质量投诉18销售流程19印象定理永远不会有第二次机会去树立第一印象20着装、名片递送、眼神接触、公文包、笔记本良好的第一印象开场白适度寒暄拜访目的（初始利益）开始提问前获得客户许可21不要

4、心存侥幸——实战演练之一你们都有哪些产品？22不要心存侥幸——实战演练之二你们的价格是多少？23客户的购买心态不感兴趣稍感兴趣甚感兴趣信服完全接受说明公司专长及拜访目的选择方案收获后果需要业务员的销售步骤开场白探索24Module3发觉客户需求发觉需求的提问技巧提问策略25顾客为什么会购买？26因为顾客有需求和问题愿意改变现状需要维持现状27专业销售沟通技巧听说问28提问的力量Openquestion5W1H开放式问句ClosequestionYesorNo限制式问句29探寻客户的需求注意：不要直接问客户“你有什么需求？”或“你们现在存在什么问题？

5、”客户可能自己也不清楚，或者不愿意告诉你，恐怕你会随之展开“推销”。应询问客户的现状及可期望达到的状况，藉此引导客户自己发现二者间的差距。30探索—以了解客户的需求SPIN（死拼）模式成功的销售人员以此发现并引导客户的需求31SPIN（死拼）的模式SITUATION（现状）事实和数据中性的32提供目前现状的基本情况了解详细的背景资料以帮助你判断哪里可能存在机会提问目前的现状你们有多少员工？你们目前使用什么产品？更换产品的周期？33SPIN（死拼）的模式SITUATION（现状）事实和数据中性的PROBLEM（问题）不满意及困难感受和担心34询问目前

6、可能存在的问题，困难和不满意探寻客户的需求探寻目前存在的问题目前的工作方式中您最关心哪些方面？如果现在您只能改善一个方面来提高您的工作效率的话，您最想改善是哪个方面？35SPIN（死拼）的模式SITUATION（现状）事实和数据中性的PROBLEM（问题）不满意及困难感受和担心IMPLICATION（牵涉的后果）问题的结果和影响认清问题的严重性36询问目前存在的问题所带来的不满挑起客户痛苦的回忆目前这样的方法对您的工作意味着什么？这种情况发生的频率？有典型的例子吗？为什么会这么关注这点?如果发生这种情况给您带来什么影响？存在的问题带来的影响37SP

7、IN（死拼）的模式SITUATION（现状）事实和数据中性的PROBLEM（问题）不满意及困难感受和担心IMPLICATION（牵涉的后果）问题的结果和影响认清问题的严重性NEED-PAYOFF（寻求解决方案）解决方案及其价值我们能如何帮助38给客户提供新的解决方案，解决他的困扰和不满满足客户自己提出的需求与存在的问题提供解决问题的方案如果有一种新的方式，您愿意尝试吗？如果我们的产品能帮您解决这个困扰的难题，您觉得怎么样？39SPIN（死拼）的模式SITUATION（现状）事实和数据中性的PROBLEM（问题）不满意及困难感受和担心IMPLICAT

8、ION（牵涉的后果）问题的结果和影响认清问题的严重性NEED-PAYOFF（寻求解决方案）解决方案及其价值我们能如何帮助4