金牌业务教材.ppt

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1、讲师：彭旭来传递服务成就你我金牌业务目录1、市场营销概述2、业务角色定位3、业务工作职责4、金牌业务标准5、金牌业务做什么？6、康利达业务职业准则传递服务成就你我1、市场营销概述之基础理论定义：产品从生产到达消费者这一过程中所有销售和服务的总和；市场因信息不对称而允许存在价差，价差正是流通企业存在的基础，并因此而衍生营销行业4P：产品、价格、渠道、促销+2P：权力、公关（市场营销之父：菲利普·科特勒）；渠道：也叫网络，产品销售的通路；终端：销售场所的统称，我们泛指销售量大、稳定的卖场；销售过程=物流+资金流+信息流传递服务成就你我研究产品：a、产品知识：材

2、料、工艺设计、安全性能b、专业知识：功能设计c、产品之外：品牌价值、情感价值d、产品规划：战斗、卡位、竞争、走量、利润、形象e、研究竞品，打击竞品（跟风与盖帽）f、熟练掌握产品的主销型号研究产品是为了突破销售，也是营销人员的必修课传递服务成就你我1、市场营销概述之实战运用价格规划：a、价格是市场的根本，价差是利润的来源，价差空间是渠道全体成员的蛋糕；b、规划价格是为了确保公司合理的盈利，同时对渠道成员的利润进行合理的分配(20%)；c、价格战无法避免，既然不能反抗，只好默默的享受；d、价格战与价值战传递服务成就你我1、市场营销概述之实战运用渠道建设：a、渠

3、道优势：资金回笼速度快，出口多（中国市场现状决定渠道三四级市场潜力巨大）；渠道劣势：销售稳定性差，可控性差；b、营建一个健全的分销网络，确保销售工作良性开展；c、渠道终端化，让渠道的每个网点具备持续的销售能力；d、确保核心网点的销售活力和忠诚度，是渠道建设工作的重中之重；e、做好服务，提升反应速度和效率，赢得渠道口碑，是每个业务的职责传递服务成就你我1、市场营销概述之实战运用终端建设：a、终端优势：销售较稳定，可控性强；终端劣势：操作成本高，竞争激烈，增长空间有限；b、提升终端质量，占据终端制高点；c、终端人人会做，水平体现在细节；d、关注竞品动态，快

4、速反应；e、终端做的好不好，关键看导购员的培训和管理传递服务成就你我1、市场营销概述之实战运用促销管理：a、从管理的角度看待促销，实现对促销的掌控；b、促销的分类：终端促销与渠道促销常规促销与非常规促销c、有资源人人能做促销，怎样用有限的资源达到不平凡的效果？（投入产出比）d、促销活动的关键不在于现场，而在于前期的准备；e、正视促销：不是被动应战，而是目的明确，主动出击，以促带销，实现市场促通；传递服务成就你我1、市场营销概述之实战运用公关：a、正视与客户的合作，重视与对方的合作，藐视对方无理的条件；b、重视自己的承诺，不轻诺，有诺必兑现；c、有理有据，

5、准备充分地与客户进行谈判，任何支持都是有条件的；e、保持良好的心态，保持一定的距离，与客户的沟通平等、公正；f、做实事，做服务，先做事，后做人；传递服务成就你我1、市场营销概述之实战运用a、区域市场的负责人和决策者（责任与权利同在）；b、区域市场的总设计师和建筑师（宏观着眼，微观着手）；c、公司政策的传递者与执行者（公司政策准确及时传达给客户并督促落实）；d、区域销售团队的领导者（对督导、导购等销售团队成员的战斗力、纪律性负责）；e、销售目标的考核责任人（对公司的销售负责）；f、矛盾的协调者，关系的协调者（在两个对立的利益主体之间进行协调，既要维护公司利益

6、，又要照顾客户感受）；g、市场的情报员，准确了解市场动态（及时为公司利益趋利避害、规避风险提供准确的信息）传递服务成就你我2、业务角色定位a、积极完成销售目标（存在的价值）b、有规划、有秩序的开展工作，实现各项市场工作目标c、完成基础工作建设，提升终端，优化网络，并持续的跟进和维护，实现对终端、客户的有效掌控；d、刺激分销网络成员的积极性，提高产品的分销能力和市场渗透能力e、积极组织开展区域内常规、非常规促销，保证销售的可持续增长f、对区域内的终端导购、网络成员的卖手进行定期的培训，建立考核、激励机制，提高销售队伍的战斗力和纪律性；传递服务成就你我3、业务

7、工作职责①专业，有权威；既是专家，也是装家；②服务意识强，能为客户带来实际利益；③终端重视细节，渠道规划不搞短期行为；④重视承诺，客户信任、尊重；⑤以管理的手段做销售，充分调动各环节的人力、物力来提升销售；传递服务成就你我4、金牌业务十大标准⑥市场工作规划能力强，目标明确；⑦思路开阔，思维敏捷，敢于不按常理出牌并达成目的；⑧充满激情，勇于挑战市场难题和自身惰性；⑨勤于学习，善于总结，不断提升自身操作能力；⑩责任感强，执行充满刚性。传递服务成就你我4、金牌业务十大标准市场操作困难？传递服务成就你我5、金牌业务做什么？传递服务成就你我有市场，无跟进；有市场无需

8、求有产品无品牌有出样无销售有销售无活力有网点无亮点终端建设滞后，对