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1、销售人员训练手册内部版□目的与使命感1965年,日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。各厂商无法逃脱自有电器业以来前所未有的大裁员命运。而日本最大的家电公司(松下幸之助)本着原任总裁早川德次的“一韩一会”(注:佛家用语“同船共渡,五百年修”之意)精神,毅然决定不裁员,而是将原来任职干事,总务部、采购部等后勤人员充实到营业部,担负起拯救公司命运的重任,这种做法的产物就是组成具有团队精神的“市场拓展突击队”。但是,这种做法也是冒着风险的,试想,一伙对推销全然外行的人员组成的一支“混合队伍”,能否成功,重振公司雄风,这是谁都无法保证的。但这在当时,确是一个创举,也是一种观念上的突
2、破。迄今为止,从他们所经历艰难路程和成长过程看,他们最大的成功因素在于他们自身不屈不挠的奋斗精神。也就是有一种使命感。因此,对任何一个企业都是有借鉴作用的,当时人们的任务是：(一)对公司的经销商附近的消费者,在家电制品的售后服务中进行调查,以发掘欲购买的“准顾客”,然后通过调查推销而达到开拓市场的目的。(二)配合经销商共同拟订推广计划如印制传单、举办展销会等,进行各种与销售有关的活动。(三)挑选部分消费者,担任家电产品使用咨询顾问。(四)收集市场情报向公司汇报。以上的工作简单来地表明，“要使更多的人--即使多一个也好--对SHARP的产品有更好、更多的认识”,这就是他们的目的和志向
3、。当然,对这种做法,也并不是什么人都能很乐意接受,也产生过误解。有的厂商认为这是市场拓展突击队对家庭的直接贩卖部队,经销商也有人认为ATOM只是公司派来供他们随意使唤的长工,只是这种任务和活动也随着市场环境的变化、市场拓展突击队本身贩卖体制的改革以及经验的累积而逐渐改进。这项任务并不是这些对推销完全外行的人一朝一夕就能做得到的,这是经过各种严格训练培养出来的。更重要的是,对这种任务的重要性,公司最领导并不是只在嘴上说说而已,而是体现在行动上,在每一次ATOM队的训练时,上至社长、下至营业部长都必须出席参加,而且对无论多幼稚的提问,都认真地给予答复,营业部也好,企划部也好,都对ATO
4、M的工作加以理解和支持。□入门须知讲经修行的地方叫做“道场”。ATOM培训是智、仁、勇的综合培训。(一)入门者全体以××称呼队员。(二)进入“道场”须理论与行动一致。(三)进入“道场”要对培训内容全盘领会。(四)本“道场”是发扬同志团结精神。(五)本“道场”是塑造“形”、灌注“魂”。□戒律(一)全体培训人员务必绝对服从领队指示。(二)公司里职位的高低,年龄的大小,都没关系,一律以培训人员看待。(三)务必严守规则。(四)培训期间禁止外出。(五)培训期间严禁喝酒。(六)培训会场严禁抽烟。(七)培训人员全体参加体操、跑步。(八)身体如有不适,务必就医。(九)严禁骚扰他人。□基本动作训练(
5、一)凡是万物必有基本,“立正”的姿势是一切姿势的基本。(二)基本要领是一切动作的基础。(三)基本要领是--只要肯干,不论贫富,不论任何人,不论从何时开始,都能做到的事。(四)基本要领如能深入体会,顾客的抱怨,工作上的失败都将消失于无形中。(五)基本要领能使顾客产生共鸣,能创造忠实的爱用者。(六)基本要领虽然谁都会做,但愈演练愈有深度。(七)基本要领是“初步”,同时也是“最高境界”。——在做基本要领动作时,“魂”和“心”集于一体。□早会进行方法领队:宣布开始起立!立正、稍息、立正大家早安!(全体齐呼——早安！)现在开始5月5日的早会首先进行服装检查!开始进行服装检查,两人一组互相面对
6、面1.头发修剪干净吗?梳理整齐吗?2.脸部胡子刮了没有?3.领子整洁吗?烫了没有?4.领带脏不脏?打好了没有?5.手帕干不干净?折好了没有?6.扣子掉了没有?扣好了没有?7.手干净吗?指甲剪了没有?8.裤子线条是否直挺?9.袜子脏不脏?有没有破损?10.鞋子脏不脏?有没有破损?11.互相检查后,全体齐呼——好!)回原位,以上服装检查完毕!(全体齐呼——好!)领班:接下来嘴巴的体操×××队员!(一)开始齐呼基本营业用语,以正当中为中心,互相面对面。(左边先随值班之后动作,右边齐呼好,再由右边动作,左边齐呼好。)1.您早!您好!2.是的是的!好的好的!3.对不起,请稍等一下。4.谢谢您
7、,请多多指教。5.非常抱歉,让您久等了!6.承蒙惠顾,非常谢谢您了!回原位!以上基本营业用语练习完毕!(全体齐呼——好!)领队:接下来PRO战阵训练队员!(二)开始齐呼PRO战阵训练,跨开半步，两手插腰两腿半弯。PRO战阵训练(全体齐呼!以下同)1.PRO要随时随地为顾客着想2.PRO要和同事相友爱3.对公司尽忠诚4.PRO要全心全意热爱工作和商品不懈不怠磨练技术，学知识5.PRO要随时随地为顾客着想6.积极进行管理和开拓7.PRO要永远不认输8.时时刻刻充实自己奋发
