销售的翅膀--产品促销.ppt

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1、美容业营销之---产品促销篇共创辉煌金石营销工作室1产品销售如果没有好的宣传和促销，就如同一个美女在黑暗中努力向人抛媚眼金石营销工作室2购买行为的产生（AIDA模式）Attention引起注意Interest产生兴趣Desire购买欲望Action购买行动3一.促销的概念促销：人员推销、广告和公共关系、陈列、演示会等用以增进消费者购买和交易效益的活动.4想一想：我们经常见到哪些促进产品销售的手段？广告赠送试用演示推广会人员促销POP，产品陈列客情关系营销5促销组合促销组合广告销售促进公关人员推销陈列、演示会展示会等不规则的销售努力(也称营销沟通组合)61

2、、促销利器之----广告广告可以帮助美容企业迅速地将产品和服务的讯息传送到四面八方，从而使销售业绩得到大幅度的提升。广告的形式（软性和硬性）：电视，报纸，杂志，邮寄（DM）传单，电话，户外和店堂广告（POP）。7广告的目的：提升公司的知名度以及消费者对公司和产品形象的喜爱和接受程度；让消费者充分了解你所提供的产品和服务的特点和优势。宣布短期促销信息，提醒消费者前往购买。8注意：广告只是传递信息的一种手段，不要以为做了广告销售业绩就能够马上提高，而把短期出效果的赌注都压在广告上，而是坚持从顾客的利益出发，力求告诉她们，某些产品和服务能够带给她们什么利益才是广

3、告最终的目的。另外：不要盲目地投放广告，应仔细分析你的广告信息传递的对象的消费心理和习惯，从广告内容的设计、媒体的选择、投放时间和频率等尽可能契合她们的需要。9广告内容的要求：必须明确提出能够给消费者提供的利益和为消费者解决的问题。广告中所承诺的方案，必须是消费者所期待的，又不影响自身利益的方案。明确产品名称、公司名称、项目名称和联系方式。102、促销活动促销活动：是企业为了进一步将产品和服务的信息传达给消费者，促使其尽快购买的系列活动。美容产品的促销活动主要针对三个层面：针对经销商的促销，针对销售终端（美容院）的促销和针对消费者的促销。11热身讨论每一个

4、人回忆一个成功的促销，并请分析以一下你为什么喜欢它。—洗面奶—粉底—防晒霜—咖啡—药品—奶—香烟12为什么喜欢的一些共同因素有趣的有奖品容易理解和参与有趣的信息好的价值产品供不应求（增加销量）有意义的（提高品牌资产）13促销的种类消费者促销:样品,优待券,退款优待,减价,奖品,竞赛,赠品券,示范会等.经销商促销:购货折让,免费货品,商品津贴合作广告,扩展金,中间商销售竞赛等.公司业务人员的促销:红利,竞赛,促销奖金等.14消费者“拉”和经销商“推”的平衡消费者促销（“拉”的方法）执行方法包括：赠品优惠券暂时性减价/打折组合装/超值装礼品累计分数折扣/回扣特

5、殊活动联合活动经销商促销（“推”的方法）执行方法包括：产品演示会产品推广会购货优惠购货配送免费产品首批优惠15公司/内部市场营销的重要性销售人员的动力对每个促销都是必须的。没有他们的热情和认可，结果会远低于期望。几乎每个重大的促销活动都是通过一个销售大会开始的。竞争和奖励可以刺激销售员的工作动力（如在促销中最大的销售量，最多的铺货点）。经销商的员工也需扮演促销大使的角色。他们的动机对推动促销也是很重要的。如果能够的组织好公司活动，如聚会、野餐，派发活动单张、张贴海报等都是很有价值的。16举办促销活动的时机：产品销售有利时机公众节假日季节性目前流行话题，有新

6、闻性者公司的节庆公司策略性决定17思考题：促销活动的优劣势？优势：劣势：关键点：183、人员促销：人员促销：通过促销人员与顾客亲自接触，传达产品和服务的信息，促使购买。其优点是能够针对性地更加形象详细的传达信息，缺点是覆盖面较窄。美容产品的人员促销方式：美容师的产品培训示范，销售人员的销售拜访，专家讲座等。194、公关：社会公关：通过与有关职能部门的沟通协调，为公司及产品的销售创造良好的外部环境。客情公关：通过与客户及其员工的良好沟通，建立良好的客情关系，创造优良的销售氛围。20思考题：美容院老板和员工喜欢卖什么样的产品？产品：安全，概念流行，操作简单，容

7、易为顾客接受。员工：产品知识和操作掌握的好，效果和操作把握大，提成高。接受公司和产品的销售人员，客情关系融洽。。。。。。21思考题：如何建立良好的客情关系？经常性的拜访，充分系统的培训。小礼物的运用。良好的建议。··········22二.美容业促销的特点及运用据调查:68%的美容企业是由于供应商职员的服务不佳而更换品牌,因为对产品不满而更换供应商的客户只占26%.23促销战略的实施步骤建立目标确定主题确认对象拟订方案预算策划执行与控制评估效果24促销策略—促销目的吸引人潮,提高顾客的人店比率.改善并提升美容院的形象.拓展商圈,开发客源.稳定客源,提高忠诚

8、顾客的比例.提升顾客人均消费额度.推出独特的销售和服务主张.改变季