微信系统培训__梵君终端销售干货分享.doc

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1、终端销售铺货干货分享如何让终端客户产生“安全感”?大家要相信一点，店主对新品是既期待，但是又怕受到伤害。那么店主对新产品没有兴趣吗？答案是：“不可能”！新品意味着更高的利润当然也意味着“不好卖”和“更大的风险”。店主面对新品总是会纠结：万一产品消费者不认可，卖不动，过期了怎么办？占压资金怎么办？过期怎么办？还是等这个产品大家都熟知了卖起来我们再卖吧......面对新品，他们其实首先关心的是“我卖这个产品会不会赔钱”然后才关心是否能赚钱。所以，我们作为经销商要用自己“富于感染力的自信、强壮的臂膀和居高临下的眼神”把“怕黑的女人（终端客户）”从忐忑不

2、安中“拯救”出来。一、我来帮你解除后顾之忧，所以您很安全。面的新品，终端客户最常见的后顾之忧是：卖不动怎么办？会不会过期？卖不动你们可不可以帮我调换？你们可不可以帮我促销消化产品？风险大不大？会不会占压我很多资金？我可不可以先看看形势，再决定卖不卖这个产品？既然我们先前了解到他们的后顾之忧，我们就应该做好准备，让他们后顾无忧。（一）、需要突出的重点：进货量小、不压资金、吸引消费者，不妨少进一点试试看。“老板，今天给您推荐个新品（展示新品样品），您没有卖过，先别着急多拿，先少进一点试一下，毕竟咱们零售店不是批发，一下能走几十件货。零售店走零售，量小

3、就得货全，思埠的产品春晚开播前的大型广告宣传，保证让您赚到盆满钵满，等到其他店都卖您这第一桶金可就不好赚了，一定要给消费者一个第一印象，你的货全，好产品您都有，您肯定会留住客户的。”说明：尤其对中小终端推销新品的时候，最好首次订单不要下的太多。第一，降低店主的进货压力可以增加成交率。第二，首批货迅速消化会让店主觉得新品畅销。当第一次店主进货动销之后，第二次可以适当增加订单量，通过增加终端库存压力来提高店主的主推意愿。（二）、需要突出的重点：鼓励试销，首批进货可以货物调换，零风险。当终端店主说出他的担心，担心产品卖不动或者其他原因。你可以顺着店主的

4、话说：“对！您说的很对！虽然不一定每一种产品到店里您都能卖掉，都能赚钱，但一定要试一下，少进一点试一下能不能卖。如果不能卖，您进的少也不怕压货和压资金；如果一试就能卖，这是不是多了赚钱的路子？思埠的产品质量多么过硬，广告宣传全中国都知道了，而且首次铺货您还是零风险，你干吗不试一下？”（一）、需要突出的重点：时间很充裕，而且我们公司的产品一般都可以做起来。调货时间长：“新产品我们2个月内都可以调换，2个月，您有充足的时间尝试一下这个新品能不能卖得动、赚不赚钱。”保质期长；“这个产品保质期是三年，您拿到的是最新生产日期的产品，而且我们的产品市场消化能

5、力非常好，所以您真的不必担心。”我们的产品一般都可以推起来：“您回想一下，那个产品刚开始做市场时需要经历一些时间？玉兰油刚刚开始做中国市场的时候，是以玉兰油沐浴露先做的，销售员挨家挨户塞体验装，现在玉兰油卖的多火？对不对？思埠产品质量是可以跟国际大牌相媲美的，广告宣传更是铺天盖地，都是实力媒体，思埠也是中国美妆第一品牌，在广告投入、促销支持、经销商拜访做后续服务这些方面，都是小公司不能比的，我们公司推的产品不可能是一点也走不动。火不火，只是一个短时间的问题，您店里的xx产品刚开始到现在，不也是卖的很好吗？我们的产品会让您的店做成这条街最火的店面！

6、”（三）、需要突出的重点：我们不是把产品卖给您及不管了，我们后面有周期性的服务帮您动销。1、有事您可以随时找到我：“您现在开始销售思埠品牌算是赶上好时候了，以前这个市场是经销商来操作，难免有些服务不到位的地方，之前不久我们成立了经销商终端零售办事处，专门为终端进行周期性的拜访，今后我每周都回来拜访您一次，您有什么事可以直接跟我讲，能力范围之内的我肯定能帮您解决。还有，我们专为终端店面贴了客户服务卡，上面有我的练习方式，您有问题或者客户有问题可以直接找我解决，所以，给您也省去了一部分解决问题的时间，后期通过我们周期性的服务，会帮您一起把这些产品都卖

7、出去！”2、咱们的利益是一致的，我必须帮您把货卖出去：“您放心，我不可能让您进您不能卖的货，下次就再也不在我这里进货了。我的工作不是“让您进一次货”，而是想办法“让您多卖货”，您有销量有利润才会长期进我们的货。所以我必须给您提供一系列的服务，帮您摆货架促进销量；帮您算销量下订单；帮您管库存防止即期品；公司的最新动向以及产品推广重点有变化也会第一时间跟您讲，跟公司发展步调保持一致，所以说，咱们的利益是统一的，这点您一定要放心！3、现在有终端扶持政策，一手货源，成本低风险小，早下手利润高。首先热销品的成本低您不会赔钱，尤其终端市场对影响力大的新品是非

8、常热衷的，而且总部对终端市场的服务政策给的非常好，所以一定要抓住这个机会抢占终端市场，您作为终端的第一批店铺，真实非常难得的机会。早下手