采购磋商和合同路越.ppt

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1、二第三章采购洽商　第一节供应商选择　第二节商务洽商　第三节采购合同签订第四章采购合同履行　第一节订单管理　第二节货款支付　第三节商品质量管理什么是谈判?M7:U1:1.1-1ITC谈判是一个过程，籍此最初持有不同观点的双方或多方通过不同说服方式的选择性使用而在共同的目标上达成协议每个人并非生来就是优秀的谈判者…这些技能是可以发展的!谈判技能的高低或许就意味着谈判的成功或失败，亦或二者之间的不同结果!有效谈判可以带来的效果:ITC更加合理的价格更好的品质、耐用性及性能缩短前滞期使合同的执行更加容

2、易并按时进行改进供应商绩效减少争议M7:U1:1.1-2一个典型制造企业的成本构成:采购原材料60%管理费用15%劳动力15%采购原材料54%管理费用15%劳动力15%利润16%通过更好的谈判实现节约之前通过更好的谈判实现节约之后10%利润M7:U1:1.1-4ITC与供应商谈判的时机:M7:U1:1.2-1ITC当价值很高时当要求长期的供应担保时当采购很复杂时当只有一个或少数几个供应商时在没有参照标准的场合目标与变量变量:价格质量交货期服务...公司目标采购目标谈判目标要实现的目标要解决的问题谈判变量是相

3、互联系的并且也应与谈判目标相联系ITCM7:U3:3.2-1目标应该:ITC切中主题远大但又现实精确可度量公正协调最优目标最不合意目标M7:U3:3.3-2TARGETS买方卖方$10$15$11$17比较指标:单价决定谈判区谈判区ITCM7:U3:3.4-1说服技巧:情感逻辑折衷讨价还价威胁ITCM7:U3:3.5-6情感:让对方理解你对一件事情的感觉感情能够对抗逻辑情感能够增加某些东西的价值夸大情感会导致负面的结果!ITCM7:U3:3.5-8逻辑:使用基于事实和图表的理性辩论讨价还价:变换的交易:如果

4、…那么...放弃你认为价值低的东西，作为回报你会得到更多力争使争论简单化ITCM7:U3:3.5-9折衷同意居于中间某处的结果50/50不是唯一的折衷那些持极端立场的人会更偏爱使用折衷威胁:暗示不遵从你的要求的后果利用“如果”使用间接而不是直接的威胁威胁只是在商业层次ITCM7:U3:3.5-10准备好变换说服技巧记住说服本身并不是目的！保持创造性和灵活性ITCM7:U3:3.5-11谈判战术ITC设置障碍技巧沉默重复，重复...暂停区分与控制心领神会再次调整需求“还有一件事”最后期限节制M7:U3:3.5

5、-12你的谈判团队:ITC应该有谁?决定角色:团队领导专业支持总结人观察人M7:U3:3.5-13ITC谈判地点靠近职员，信息等得益于事先对供应商进行的考察费用(旅行，…)谈判时间与持续时间事先预演确信你有足够的时间结束谈判当心不好的时间安排(假期，特殊事件……)应急计划如果事情没按计划进行应该做什么？M7:U3:3.5-15第二节商务洽商一、制定采购洽商方案1、明确目标（1）竞争对手分析（2）确定采购洽商目标（3）买卖双方目标权衡2、制定采购洽商策略3、制定洽商备选方案4、组成采购洽商团队5、安排采购洽商

6、议程二、决定采购方式1、采购方式比较集中分散相结合传统采购和电子商务采购询价议价采购，定点采购，招标采购2、选择合适的方式三、招标采购的组织与实施招标采购是指通过面向社会公开竞争招标或邀请招标采购的一种行为。在招标采购中，其最大的特征在于其“公开性”。凡是符合资质规定的供应商都有权参加投标。优点：有利于做到采购工作的“公开、公正、公平”；有利于形成符合市场的真实价格；有利于提高采购质量；有利于采购方建立供应商的信息资源库，增大选择范围；有利于降低采购成本。缺点：采购费用较高；容易出现供应商合谋或者“抢标”，

7、即过度压低价格而中标，出现偷工减料，以次充好，影响产品质量；是采购程序复杂，应变性差；如果底价泄密易带来巨大风险。招标采购的组织与实施制定招标采购计划阶段⒈确定招标采购内容招标采购内容指通过招标方式采购的货物、土建工程、成套设备和相关服务。如果招标采购内容制定不当，对企业的不良影响将是深远的。该阶段取决于招标采购活动的前期准备阶段，特别是可行性分析环节。对任何决策的制定而言，可行性研究是关键环节，研究范围应尽量全面。对于工程建设项目应在：技术评价、财务评价、国民经济评价、商务评价、社会评价和环境评价等方面进

8、行可行性研究。对于新建企业投资项目可行性研究一般应包括以下内容：实施纲要；项目背景和历史；市场和生产能力；材料和投入物；建厂地区和选址；项目设计；工厂组织和管理费用；人工和建设进度安排；投资资金来源及财务、经济评价；债务责任及措施风险分析。对于既有企业的技术改造项目，应对以下方面进行可行性研究：⑴技术改造带来的新产品和服务的市场定位：现有产品和服务的市场地位；新产品和服务的市场预期；新产品和服务与竞争者的差异性；