贵人鸟华北区域商品企划培训课程.ppt

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1、贵人鸟华北区域商品企划培训课程[一]严肃纪律：经营之道销售最大化库存最小化利润最大化目前存在的问题？畅销款补货补不到滞销款销售一直不理想库存一季压一季折扣越来越低销售业绩不理想商品被批问题多大型节假日物流出货慢商品整合执行力不足店铺SKU越来越多游戏扮时钟1.在白板或墙壁上画一个大的时钟模型，分别将时钟的刻度标识出来；2.找二个人分别扮演时钟的分针和时针，手上拿着二种长度不一的棍子或其他道具（代表时钟的指针）在时钟前面站成一纵列（注意是背向白板或墙壁，扮演者看不到时钟模型）；3.主持人任意说出一个时刻，比如现在是3小时45分，要二个分别扮演的人迅速的将代表指针的道具指向正确的

2、位置，指示错误或指示慢的人受罚。采购管理销补管理库存与促销管理采购前工作采购中工作交单前审核库存分析售罄率管理商品概念与管理流程补货管理存销比管理货品调配销售周期促销规划促销执行7糟糕的商品管理是如何影响利润的？总量失误结构失误选款失误品类组合单一无规划、无计划、渠道选择错误折扣技巧差上货时机不对上货的系列错位库存、陈列与销售不匹配波段品类组合问题促销延误货品调配补货不及时断色/码归并不及时商品分析不及时混沌经营一、采购期商品管理单店采购考量关系图单店订货流行趋势新旧品比例折扣计划市场拓展计划店铺陈列面积订货总量店铺产值需求的商品结构10如何确定店铺产值某店铺下半年销售计划核算

3、经营平衡点终端计划库存销售预估制定可采购总额促销规划拆分指标业绩计划现有库存结构历史销售分析颜色/尺码比价格带分布品类占比系列占比品类占比系列占比价格带分布品类占比系列占比价格带分布品类占比系列占比颜色/尺码比价格带分布品类占比系列占比投入产出比旧货结构补充确认采购结构期现货销售占比新旧货销售占比上市波段规划SKU规划流行趋势分析企业商品规划商品销售属性商品组合规划提交订单订单审核期货指标匹配性检查商品采购标准流程12采购期关键数据品类销售比品类销售占比=上期某品类销售件数/金额_上期总销售件数/金额*100%系列投入产出比分析需要考虑的问题1.原则上投入产出比低的项目，本期采

4、购需要降低占比，但需要考虑陈列、结构、销售折扣等多方面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售折扣所达成的也需要降低采购占比。2.投入产出比与销售周期有关，销售周期越短可能占比越低。3.投入产出比更多的是总结上季销售情况，上季存在的货品问题需结合实际情况进行调整。在订货期忽视历史关键数据分析带来的后果系列结构错位品类结构缺失价格结构混乱色彩结构失调顾客流失/不适销/店铺平效低下无法配搭销售/高单率低/店铺平效低下自我价格冲击/成交率低/利润低下库存风险大/陈列单调/断色期提前利润下降顾客流失/不适销/店铺平效低下系列结构错位顾客流失/不适销/店

5、铺平效低下系列结构错位17库存结构缺失性数据分析问题1：店铺SKU（款、色）数量分析店铺要订多少SKU才合理?采购中应该考虑的3个问题19店铺SKU规划四轮车确定店铺挂件数,换算出SKU陈列需求量综合计算划分同种货架品类区域设定标准挂货量清点陈列板墙的种类和数量划分各系列陈列区域20当新上市产品进入店铺时，原有商品则需要进行陈列调整；滞销品促销或转场，店铺保持完整商品组合.问题2：SKU上市波段滚动规划21上市波段同期配搭上市波段延续配搭同期上市的产品，可以进行完整的品类SKU组合，提升高单率和店铺平效不同波段上市的产品，可以通过新旧整合，能够重新组合，提升高单率和店铺平效问题

6、3：上市波段的延续配搭导向22商品采购销售属性基本类商品主销类商品形象类商品整盘商品23商品销售属性划分的作用销售类型订价毛利回报目的定位基本低-中中赚取稳定利润消费群体庞大主销中-中高中高主要赚钱工具适销性与流行的高度结合，体现品牌时尚定位形象中高-高高高利润高风险增强新鲜感和时尚感，丰富卖场，提升品牌档次24规划订货销售属性比例大类品类规划SKU订量基本类SKU数主销类SKU数形象类SKU数基本类占比主销类占比形象类占比1110636482234%45%21%27927361634%46%20%3321119234%60%6%4358161123%46%31%521512

7、424%57%19%合计273871315527.0%41.1%17.2%25店铺面积和装修陈列格局决定SKU数量；明确各品类销售属性，做好相关SKU数及总数计划；参考订货排行榜,借助区域共性和集体智慧,调整主销、形象、基本SKU的配比；本季各品类投入产出情况可做为下个季度订货指引，但不可将原有错误结构，延伸至下一年度；做好下一季度的销售计划，才能做出合理的采购计划控制店铺SKU数量，要从采购计划做起；订货计划重点总结26二、销补期商品管理27销补期关键管理流程销售补货补货达成率管理可销周期