营业单位的经营与管理.ppt

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1、1目录前言营业部经理的工作职责第一章营业部经理日常工作与经营计划第二章建立经营分析资料第三章人才发展与永续经营第四章教育与训练第五章如何激励和沟通第六章辅导第七章如何领导和用好营业组主管2营业部负责人的工作职责1、拟定和执行营业部年度经营计划2、各种经营绩效分析资料的建立与诊断3、新进业务员的增员与选择4、直辖组的发展------永续经营5、新市场的开拓与展业人员的选用6、业务员的教育与训练7、营业部早会夕会活动及各项会议活动管理3营业部负责人的工作职责8、所属人员的激励与督导9、参加公司指定的各种会议10、建立与各

2、方面的良好公共关系11、业务人员的招聘审核、晋升考核及绩效管理12、良质契约、契约继续率的管理13、新契约保件各项事物的管理14、职场的布置及器具设备的充分运用4营业部经营的最大目的有效率地去获取更大量的良质契约育成高生产性的专业人员5第一章营业部经理日常工作与经营计划第一节每日工作重点1、主持召开早会2、与主管会谈联系一次3、每日给予主管或业务员个别激励与关心4、处理公文或与有关部室的业务联系6第一章营业部经理日常工作与经营计划第二节每周工作重点1、主管业务会议2、周工作进度3、家庭拜访4、组织夕会7第一章营业部经

3、理日常工作与经营计划第三节每月工作重点1、经营会议2、营业部月会3、组周目标业绩追踪会4、月行事历表5、工作进度的追踪8第一章营业部经理日常工作与经营计划第四节年度工作重点及年度经营计划1、全年经营计划2、季经管会议9第二章建立经营分析资料第一节建立分析资料的重要性通过事前记录自己经营成果来评评估与分析有助与随时修正和改进有所疏忽的经营方针充实经理的分析能力，使单位经营能够更效率化、更科学化，以便达到目标管理的有效性。10第二章建立经营分析资料第二节关键业绩指标（KPI）数据资料的建立11营业部KPI关键指标指定关系

4、图首年保费活动率有效人均件数人均产能件均保费脱离率降低有效增员率提高有效人力增长12营业部KPI关键指标指定关系图活动量提高新增名单拜访客户新增准主顾约访计划-100陌生拜访再访活动量管理13总保费首年保费驱动业绩指标的因素人均保费*人力=人均产能*活动率*人力=件均保费*有效人均件数*活动率*人力=活动率-差勤管理-市场活动-训练手段人均产能-活动量管理-辅导-训练-激励件均保费-销售导向-商品组合（附加险种）有效人均件数-活动量管理-销售技巧14一、业绩关键指标保费计划达成率掌控全年计划的完成进度人均保费衡量团队

5、整体实力人均产能反映出单人员战力状况，收入水平，反映队伍稳定性活动率活动情况，反映队伍稳定性件均保费销售导向、商品策略、销售技巧有效人均件数活动能力及销售技巧有效增员率增员的有效性脱落率是衡量团队稳定性的重要指标之一二、活动量管理关键指标新增拜访名单使业务员养成收集拜访名单、以便有计划拜访的习惯拜访客户数使业务员养成按计划拜访的习惯；新增准主顾数帮助业务员养成储蓄准主顾的习惯，并形成良好的销售环境；三、品质管理关键指标保费继续率反映契约品质好坏的指标客户投诉率考核员工的服务水平及展业行为；四、成本指标费用率帮助养成成

6、本控制的习惯15第二章建立经营分析资料第三节营业部、组的报表管理与分析案例分析16案例采集：东方营业部背景资料：持证人力：25人人均产能：10，450元人均件数：1.1件件均保费：3800元当月活动率：40%辖下A营业组3人：经理1人，资深2人辖下B营业组9人：经理1人，资深3人，顾问5人辖下C营业组5人：经理1人，资深1人，顾问3人辖下D营业组2人：经理1人，资深1人，顾问0人辖下E营业组3人：经理1人，资深2人辖下F营业组3人：高级1人，资深2人出勤率：60%17要求通过D。O。M。E方法作业：1、目前业务指标反

7、映的问题2、业务平台晋升为20万的经营策略3、进度控制与评估手段18第三章人才发展与永续经营第一节“增员”的重要性一、从公司的角度1、为了公司的发展、业绩的提升2、为了公司吸收和培养更多、更好的人才，以提升公司形象3、为了抢占市场的广度和深度19第三章人才发展与永续经营第一节“增员”的重要性二、从组织的角度1、增加新鲜血液，变成补充人力的脱离2、提升团队业绩生产的能力3、不断育成新主任，创造优良增员、发展的生态环境，保持组织良性运作20第三章人才发展与永续经营第一节“增员”的重要性三、从个人的角度1、为了事业的永续经

8、营2、提升个人领导、训练与激励的能力3、提升个人在公司、社会的成功形象21第三章人才发展与永续经营第二节增员习惯的养成一、增员者的习惯增员前的准备（资料、增员名单）接触（信函、亲自拜访）开门（增员点）说明（寿险事业）关门（吸引加入寿险事业）22第三章人才发展与永续经营二、营业单位增员气氛的养成建立的方式1）设置“增员日”2）研发“增员工具”3）