商务谈判复习思考题.doc

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1、《商务谈判》复习思考题一、判断题判断题答案对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。（　）对多人单行行进时，通常讲究的是“以前为尊，以后为卑”，所以在上下楼梯时，都应该让地位高的人走在前面。（　　）错超前思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。（　　）对高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。()错尽管谈判各方的经济实力对比不同，

2、谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但谈判的结果应该是公平的。（　　）错任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值，所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员，务必求得全胜。（　）错如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。（　　）对商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。（　　）错谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的影响，影响谈判者知觉和判

3、断。（　）对谈判中除了最佳价格、条件、出资方式等物质利益以外，对方还会有其他方面利益的需求，如对尊严、安全感、自主、平等的渴望等都需要得到实现。（）对谈判中个人决策的特点是正确度较高，但决策策时间较长，速度较慢。（　　）错为了掌握谈判的主动权，发言时间越长越好，在陈述时应该尽量滔滔不绝，比对方占用更多的时间。（　　）错与权力型谈判人员进行谈判时，不要采用强迫式谈判策略，而应该采取推延战术、疲劳战术。（）对在采取保留式开局策略时，向对方传递的信息可以是模糊信息，甚至是虚假信息。（）错在日本，菊花是王室的专用花卉，人们对它极为尊重，所

4、以在国际商务活动献花时，菊花是最适宜的花种之一。（　　）错在商务谈判活动中，男士只宜戴戒指，女士不宜佩戴胸针、手镯、脚链等夸张性饰品。（　　）错在谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，而不应当主动讨价还价。（　　）错　在谈判中需求愿望更为强烈的一方，往往有更强的谈判实力。()错第6页共6页二．单项选择题单项选择题答案不适合采用“车轮战术”策略的情况是（）A．遇到关键性问题需要时间进行思考B．胜利在望需乘胜追击C．己方长途跋涉十分疲劳D．前面的主谈人出现失误C对待对方的开价，正确的做法是（）。A．马上还价B．要求对方说明依据C．提前

5、打断对方的陈述D．认真倾听并记录D钢材出售企业的期望卖价为每吨4600元，买者则只愿意以每吨3800元购进，这属于交易条件存在（　）。Ａ．联系性Ｂ．差异性Ｃ．可调性Ｄ．都不是B哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果？（）A．情绪宣泄B．转移注意力C．提高业务能力D．提高心理素质C能满足谈判的部分需求、实现部分经济利益的目标是（）。A．最佳目标B．最低目标C．实际目标D．可接受目标D因为对对方在某一方面有良好印象，会对其在其它方面也产生良好感觉，这种知觉心理属于（）。A．第一印象B．晕轮效应C．先入为主D．选择性知觉B你认为哪一种做

6、法会收到更好的谈判效果？（）A．坚持立场，毫不让步B．利用我方优势，给对方造成压力C．巧妙地运用灵活变通的策略D．激怒对方，使他丧失理智C迫使对方让步的最有效方法是（）。A．创造竞争条件B．承诺给对方个人的好处C．以退出谈判威胁对方D．乞求对方同情A如果是国际间的贸易，最主要的障碍是()A.社会文化差异B.关税与非关税壁垒C.政府的各种政策规定D.国际间的市场行情变化A商务谈判中通过双方互赠礼品、举行宴会等活动，可以满足谈判人员的哪种需要？（）A．社交需要B．安全需要C．生理需要D．尊重需要A商务谈判中阻止对方进攻时，不适宜选择的

7、方式是（）。A．示弱以求同情B．以权力限制为借口C．以攻对攻D．顾左右而言他D谈判报价受企业内部和外部因素的影响，下列影响产品定价的各种因素中，属于内部因素的是（）A.市场的供求关系B．销售渠道与促销宣传C.顾客承受能力和需要　D.政府干预B第6页共6页谈判出现僵局时，正确的的策略是（　）。Ａ．进行人身攻击Ｂ．单方面率先做出让步Ｃ．使用高压手段使对方屈服　Ｄ．改变谈判地点或人员D谈判中向对方提问：“接货方式有两种，贵方愿意海运还是陆运？”，属于（）。A．反诘式提问B．借助式提问C．模糊式提问D．强迫选择式提问D以下环节中属于正式谈

8、判阶段的是（）。A．预备会议B．签订合同C．议价与磋商D．履约管理C与相互关系不融洽、信任程度不高的谈判对手进行谈判时，最好采用（）。Ａ．第三地谈判Ｂ．主座谈判Ｃ．客座谈判Ｄ．主客座轮流谈判Ａ在经济社会中，当事人各方为获得各自的利益，需要一定的方法