【精品】商务谈判复习思考题

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1、《商务谈判》复习思考题一.名词解释名词解释答案保留式开局在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的冋答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。蚕食谈判策略也称步步为营策略或“意人利香肠”策略，是指在谈判中，谈判者每次要求的让步幅度很小，从这许多次让步屮得到很大的实惠，即积小胜为大胜，以小积大，得寸进尺。缔约过失责任合同当事人在订立合同过程中，因违反法律规定、违背诚实倍用原则，致使合同未能成立，并给对方造成损失，而应承担损害赔偿责任。对等接待是常见的接待规格。主方应确定与客方谈判代表1才1的身份和职务对

2、筹、人数相等的接待人员参加接待。发散式思维沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题的答案的思维活动。它的主耍特点是立体式的多角度、多思路、多方向地思考问题，而不局限于某个特定的思维角度、方向或方面。主要表现为多向思维、侧向思维和逆向思维三种形式。非商品贸易谈判除商品贸易Z外的其他一切经济性质的交易谈判，比如工程项目谈判、技术贸易谈判、信贷业务谈判、旅游服务谈判、会务服务谈判等。合同的生效与合同的成立既冇联系乂有区别。合同的成立是指当爭人经过要约和承诺，意思表示一致而达成协议;合同的生效是指已依法成立的介同，发生相应的法律力

3、。合同的效力经当事人协商一致的合同所产生的法律后果，是合同法律制度的核心问题，是法律对当岀人的合意进行评价的结果，体现了法律的强制作用。模拟谈判就是从C方人员中选出一些人或从谈判小组以外抽调人员，组成一个实力相当的谈判小组来扮演谈判对手的角色，提岀各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方谈判人员进行谈判的想象练习和实战操练，这属于止式谈判前的“彩排”。商品贸易谈判供求双方就商品买卖成交的条例进行的谈判，如机械设备、农产品、口用生活品的买卖等。商务谈判当事人各方依法为实现自己的经济利益而促成经济交易的活动过程，它是实现

4、各白经济目标的方法和手段。商务谈判的期望心理商务谈判人员根据以往的经验，在一定时间内希望达到一定的谈判H标或满足谈判需要的心理活动。商务谈判期望的人小受预计达到冃标的可能性大小的影响，二者成止比。商务谈判的心理挫折谈判者在追求实现li标的过程屮，遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧、失意的心理状态和相应的情绪变化收敛式思维沿着同一方向、同一角度思考问题，从单方面寻找问题答案的思维活动，它的主要特点是集中性，注重从己往的经验中寻找和引出思路，思维过程遵循比较严格的程序。谈判的实际目标根据实际需要，综合考虑各方

5、主客观因索，经过论证、预测、核算，戢终纳入谈判的H标。这是要通过调动积极性，运用手段、技巧才能达到的日标。谈判的通则议程谈判双方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草，经过双方协商同意后方能生效。它通常'包括：谈判总体时间及分段时间安排；双方谈判讨论的中心议题、问题讨论的顺序；谈判屮各种人员的安排；谈判地点及招待事宜。谈判的晕轮效应在谈判过程屮，谈判者只对对手突出的品质特征有清晰明显的知觉，从而妨碍了对英他品质、特征的知觉。晕轮效应对谈判的作用冇正面的，也有负而的。心理暗示战术谈判者通过口头语言、书面语言及非语言沟通表达观点、立场、情绪

6、、态度等信息，使对方意识到，进而理解乃至承认并接受己方的观点。原则式谈判策略从理性角度來对待谈判利益，强调实现双方的互恵合作，以人情味來处理与对方谈判人员的关系的策略。二.判断题判断题答案创造竞争环境是谈判中迫使对方让步的最有效武器，即使对方实际上没有竞争对于，我方也要制造出“竞争对手”这一假彖來迷惑对方。（）对对于谈判各方來说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居丁•主动地位，获取更人的利益。（）对多人单行行进时，通常讲究的是“以前为尊，以后为卑”，所以在上下楼梯时，都应该让地位高的人走在前面。（）

7、借超前思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础,对未來的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。（）对反馈思维是以充分认识和把握出物发展规律为基础，对未來的齐种町能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。（）错高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。（）错尽管谈判齐方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但谈判的结果应该是公平的。（）错任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业屮尽显口身价值,所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员

8、，务必求得全胜。（）错如果当事人一方把自己享有的协议中的权利或应当履行的义务转让给第三方，必须事先征得另一方当事人的同意。（）对如果发现谈判对手在刻意制造低调气氛，对己方的讨价还价十分不利，可以采取进攻式开局策略。（）错