商务谈判复习思考题

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1、《商务谈判》复习思考题一、名词解释名词解释答案谈判指有关各方为了自身的利益和目的，在一项涉及各方面利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件以求达成一致的过程。国际商务谈判指本国政府或组织与外国政府或组织及国际社会组织之间进行的经济谈判。商品贸易谈判指供求双方就商品买卖成交的条例进行的谈判，如机械设备、农产品、日用生活品的买卖等。非商品贸易谈判指除商品贸易之外的其他一切经济性质的交易谈判，比如工程项目谈判、技术贸易谈判、信贷业务谈判、旅游服务谈判、会务服务谈判等。闪电式谈判这是在经过充分准备、各方面的情况都了如指掌的情况下，与谈判对手见面后，开门见山、单刀直入、速战速决的谈判。谈判的实

2、际目标根据实际需要，综合考虑各方主客观因素，经过论证、预测、核算，最终纳入谈判的目标。这是要通过调动积极性，运用手段、技巧才能达到的目标。保留式开局指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。进攻式开局指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，以获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。谈判群体效能指谈判群体工作效率和工作成绩，它取决于群体每个成员的效能和群体内部人员的关系状况，但并不是成员效能的简单相加。心理暗示战术谈判者通过口头语言、书面语言及非语言沟通表达观点、立场、情绪、态度等信息，使对

3、方意识到，进而理解乃至承认并接受己方的观点。原则式谈判策略从理性角度来对待谈判利益，强调实现双方的互惠合作，以人情味来处理与对方谈判人员的关系的策略。旁敲侧击策略指在谈判过程中，运用一语双关、侧面点拨、类比警告、幽默提醒、话里有话、行为暗示等语言和行为技巧，使对方自觉意识到己方实际要传达的真实意图，以间接的方法互通信息，进行心理与感情的交流，使分歧得到解决，达成协议。激将法策略就是在谈判过程中，根据对方谈判人员的性格特点，设法激发其激动的情感神经，使其头脑一热就做出草率决定，最好是做出他本不想做的决定，使己方在谈判中取得先机。商务谈判欺骗是指谈判一方对谈判的内容、目的、条件等做出不符合事实

4、的表示，而对方正是基于这种不符合事实的表示，决定与之进行商务谈判，这是一种通过欺骗达到吸引对方谈判，实现己方目的的行为。礼仪距离也称尊重距离，是指一米半到三米之间的距离，在这个距离内交往表示对交往对象的尊重，比较适合长辈和晚辈、上级和下级之间的交往。对等接待是常见的接待规格。主方应确定与客方谈判代表团的身份和职务对等、人数相等的接待人员参加接待。商务谈判的心理挫折谈判者在追求实现目标的过程中，遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧、失意的心理状态和相应的情绪变化。一、判断题判断题答案谈判是指有关各方在一项涉及政治立场的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件以求达

5、成一致的过程。（）F商品经济是商务谈判产生的母体和生存发展的根本条件。（）T参加商务谈判的当事人必须是一个人并且必须依法具有法人资格。（）F思想道德素质是商务谈判人员应具备的最重要的基本素质，是选择商务谈判人员的首要问题。（）T在商务谈判中，个人立场必须服从集体利益。（）T企业实力是形成谈判实力的基础，其直接构成谈判实力。（）F对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。（）T尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但谈判的结果应该是公平的。（　　）F模拟谈判主要目的是发现对方的漏洞和问题。

6、（）F谈判的细则议程是谈判双方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草，经过双方协商同意后方能生效。（）F谈判地点对商务谈判影响甚小，可以随意选择。（）F报价的基础有两个，即企业的产品成本和市场行情。谈判者报价的根本基础就是市场行情。（）T还价策略的精髓在于“后发制人”。（）T如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。（　　）T无效合同是指已经订立，但因违反法律、行政法规规定的成立与生效条件而不发生法律效力，不具有法律约束力的合同。（）T商务谈判活动中的风险包括政治风险、市场风险、价格风险、技术风险、合作风险、素质风险等风险。（

7、）T在谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，而不应当主动讨价还价。（　　）F“路上辛苦吗？”属于外交性语言。（）F“你必须在三天内给我答复、否则我的老板会发怒的”属于威胁、劝诱式语言。（）T当谈判者受到心理挫折时，会表现出攻击性、退化、病态的固执或畏缩。（）T与处于初创阶段的企业进行谈判时，对方谈判人员通常能够立即做出决定，而且谈判人员与企业领导者沟通非常迅速快捷。（）T在商务活动中，大企业凭借自己的实力强迫弱小企业接受