经理人五项修炼—操盘策划力.ppt

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1、经理人五项修炼---操盘策划力天津浩华-9月操盘策划力提高操盘策划力的目的：整体把控楼盘，即学会从整体上把握事物能力。新经理存在的共性问题：1、缺乏营销类的专业知识并缺少积极与策划师学习的意识。2、对于营销工作没有正式有条理的纳入案场管理工作当中。3、执行推动营销工作时不知从何入手，显得较为盲目。4、与开发商沟通较少的运用策划或营销专业的语言。5、在某些方案初期就很容易自我否定，方案还没有给甲方提，自己先觉得不能做，不用做。经常一口否定策划的想法，但是自己也没有好的办法。6、把策划工作理解的较为简单，

2、缺乏实践。7、与策划师配合属于策划主导，缺乏有效的沟通和碰撞。五项修炼之操盘策划力老经理的共性问题：1、对待事情的经验主义。2、应时刻关注项目数据，尤其是数据环比总结分析不够。3、项目总体统筹欠缺，围绕当前目标短期应对，系统思维缺乏。4、对周边市场密切关注度不够。五项修炼之操盘策划力如何提升操盘策划力？一、建立策划思维能力想——想明白,策划思维建立，“解决问题的关键”杠杆作用往往来创新思考方式。1、麦肯锡分析法“问题产生细分”（完整又独立）。五项修炼之操盘策划力提问：你为什么相信策划？大师神伙伴五项修

3、炼之操盘策划力全面思维谈客说辞、谈客道具要知道：谈客十大步骤说辞熟练掌握，结合销售论解读项目谈客说辞及销售要点。来电来客要知道：项目来电来客目标、每天来电来客数量、客户属性、客户需求、对项目的认知……竞争市场要知道：竞争市场总体走势、典型竞争项目动态、典型竞争项目策略变化、市场营销参考……业绩目标要知道：每月业绩目标、各小队业绩目标、根据目标和成功率反推来客目标……推广渠道要知道：项目常规推广渠道、核心渠道组合策略、渠道效果……核心客群要知道：项目核心客群、核心客群认知水平、生活状态、习惯及爱好……只

4、有先是找问题的专家，才是解决问题的专家：找问题的前提就是全面了解项目的要素；可能日常中我们最熟悉的东西，除了业绩目标我们对其他五大要素的关注度，远远不够。学会列：1、2、3、4、5……案例：项目开盘五项修炼之操盘策划力是否做到了：已经知道开盘时客户用存折、银行卡、还是现金缴款？是否做到了：已经知道客户家住在哪里，骑车能摸上门？是否做到了：已经知道客户在竞项看中的那套房子，优惠后的实际成交单价？是否做到了：制定一个策略，从秘书、置业顾问、主管、策划、销使全方位执行？实操案例：翡翠蓝湾开盘、杏林名苑开盘、

5、富城小区开盘、丛台花园开盘……提问：你怎么看待不同的推广方向？认知目标共识递进思维窥意象而感通首先是静心：静心，不是寻找，不是寻找某个东西，只是深深地进入当下。其次是心动：心动则显境，入境方能窥意。测试：电梯里常会有一面镜子，这镜子是干什么用的呢？“用来检查自己的仪表。”“用来看看后面有没有跟进不怀好意的人。”“用来扩大视觉空间。”以物观物正确答案：“肢残人摇着轮椅进来时，不必费力转身，就可以从镜子里看到楼层显示灯。”以物观物，理悟结合看到一只鸡蛋和另一只鸡蛋之间差别的是【理性思维】；看到一根针和一头

6、骆驼之间的共同之处的是【悟性思维】。简单小故事：一乘客上了出租车，并说出自己的目的地。司机问：“先生，是走最短的路，还是最快的路？”乘客不解：“最短的路难道不是最快的路吗？”司机回答：“当然不是。现在是车流高峰，最短的路交通拥挤，弄不好还要堵车，所以用的时间肯定要长，你要有急事，不妨绕道多走些路，反而快些。”“此时”或“此地”，“彼时”或“彼地”，策划很多时候都需要这样的“绕道”。五项修炼之操盘策划力品牌营销案例：丛台花园五项修炼之操盘策划力拔升的文案+表现的细节+负责的行动+……=有故事的营销①从关

7、键点入手：文化+服务+公益+情感+品味+……=社会上层认同感②从内容上靠近：启发式地思考+引导式地沟通+描绘式的结果……=站在对方的角度沟通②从沟通中学到：绑带销使内容卖点梳理...及时性...本土习俗来客量不足人员管理渠道推广主任销使数量目标感招聘激励......数量工作状态招聘激励工资体系奖励标准奖励创新销使分点对销使绑带培训......主题渠道活动布场工程节点传统自创新需求市场信息踩盘网络数量...组合长效性文案需求创新...产品项目百问更新...数量走势前期近期后期客户满意度细节奖品邀约活动内

8、容...数量活动布场常规布场主题板活动区包装展板条幅礼品堆内容位置位置礼品选择pk...操盘问题树举例：不签单不开拓开发商不配合……2、分析数据，策略寻找，市场调研、资源整合。通过实践建立“策划思维”，每月“营销分析”、“营销计划”、“活动推广方案”、“宣传单文案”等。月营销分析:五项修炼之操盘策划力例1：分析：本月成交客户以事业单位、自营业主为主。事业单位客户站到65%，自营业主占19%。启示：成交客户仍以城市中坚力量为主，应有效挖掘事业单和位自营业主