商务谈判中的价格谈判 .ppt

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1、第七章商务谈判中的价格谈判价格谈判，事关双方的切身利益，是商务谈判的核心。价格谈判，实际上是交易利益的分割过程。其中包括：初始报价，即提出开盘价格；之后多回合的讨价还价，即再询盘与还盘，以及双方的让步与交换，直至互相靠拢，达成成交价格等一系列环节。第七章商务谈判中的价格谈判7.1报价的依据和策略7.2价格解评7.3价格磋商7.1报价的依据和策略一、影响价格的因素二、价格谈判中的价格关系三、价格谈判的合理范围四、报价策略一、影响价格的因素1、市场行情是指该谈判标的物在市场上的一般价格及波动范围；2、利

2、益要求由于谈判者的利益需求不同，他们对价格的理解也就各不相同。例如：三种结果:谈判中，如果某公司从国外一厂商进口一批货物，由于利益需求不同，谈判结果可能有三种：一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追求的是添补国内空白，谈判结果可能是高价；二是外商追求的是打入我市场，某公司追求的是盈利最大化，谈判的结果可能是低价；三是双方追求的都是盈利最大化，谈判结果可能是妥协后的中价，或者谈判破裂。一、影响价格的因素3、交货期要求对方急需，“等米下锅”，对方可能比较忽略价格高低；另外，只注重价格高低，不考虑交货期，

3、可能吃亏。例如：举例说明某远洋公司向外商购一条旧船，外方开价1000万美元，该公司要求降低到800万美元。谈判结果，外方同意了800万美元的价格，但提出推迟交货三个月；该公司认为价格合适，便答应了对方的要求。哪知外商又利用这三个月跑了运输，营运收入360万美元，大大超过了船价少获得的200万美元。显然，该远洋公司并没有在谈判中赢得价格优势。一、影响价格的因素4、产品的复杂程度产品结构、性能越复杂，制造技术和工艺要求越高和越精细，成本、价值及其价格就会越高。而且，该产品的成本核算和估算价格就较难，同时

4、，可以参照的同类产品也较少，价格伸缩性就较大。一、影响价格的因素5、货物的新旧程度货物当然是新的比旧的好，旧货的价格要低得多。例如：发达国家的二手设备、工具、车辆等，只要折旧年限不是很长，经过检修，技术性能仍相当良好，售价也相当低廉。一、影响价格的因素6、附带条件和服务整体产品观念。附带条件和服务，能降低标的物的价格水平在人们心目中的地位和缓解价格谈判的阻力。此为产品的一部分，交易者对此自然重视。7、产品和企业声誉产品和企业的良好声誉，是宝贵的无形资产，对价格有重要影响。一、影响价格的因素8、交易性

5、质大宗交易或一揽子交易，比小笔生意或单一买卖，更能降低价格谈判中的阻力。9、销售时机旺季畅销，价格上扬；淡季滞销，只能削价处理。10、支付方式思考题（7-1）影响商品价格的因素，有：（）①原材料价格②技术装备价格③工资④市场供应⑤市场需求二、价格谈判中的价格关系价格谈判中，除应了解影响价格的诸多因素，还要善于正确认识各种价格关系。1、主观价格与客观价格2、绝对价格和相对价格3、消极价格和积极价格4、固定价格与浮动价格5、综合价格与单项价格6、主要商品价格和辅助商品价格思考题（7-2）各种价格关系中，

6、谈判中尤应重视（）①主观价格②客观价格③绝对价格④相对价格⑤消极价格⑥积极价格三、价格谈判的合理范围卖方最低售价买方最高买价买方初始报价卖方初始报价价格谈判的合理范围低B’SPBS’高卖方盈余买方盈余买方希望P向左移卖方希望P向右移讨价还价范围价格谈判的合理范围前提条件：B>S，否则谈判无法进行。在B>S的条件下，把S-B这两个临界点所形成的区间，称为价格谈判的合理范围。此为双方策略运用的客观依据和基础。B’-S’区间称为价格谈判中的讨价还价范围。P表示双方达成协议的成交价格。如果S

7、否则，不成交。P往往不会在S-B区间的中点上，称为价格谈判中盈余分割的非对称性，原因：双方需求不同，地位和实力不同，尤其是双方价格谈判策略运用的不同等。思考题（7-3）价格谈判的合理范围，其两端分别是（）①卖方最低售价②卖方初始报价③买方最高买价④买方初始报价⑤成交价格四、报价策略1、报价起点策略2、报价时机策略3、报价表达策略4、报价差别策略5、报价对比策略6、报价分割策略1、报价起点策略通常是“开价要高，出价要低”，国外谈判专家称为“空城计”、“狮子大张口”，有策略性虚报的成分。这样做的作用有四

8、个：1）改变对方盈余要求。2）卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价卖方商品的价格尺度。3）策略性虚报成分，能为下一步双方的价格磋商提供充分回旋余地。4）这种“一高一低”的报价起点策略，倘若双方能够有理、有利、有节地坚持到底，那么，在谈判不致破裂的前提下，往往会达成令人满意的成交价格。2、报价时机策略应在让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方对此发生兴趣后再谈价格；最佳时机，是对方询问价格时，说明对方已产生了交易欲望。3、报价表达策略无论手头或书面