终端形象店如何突破销售瓶颈.ppt

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1、终端形象店销售的突破前言上半年，各市场都在终端形象店建设工作上投入了很大的人力和财力，如华中区的小终端建设，湖南航母店建设，湖北和江西的终端形象店建设，华东区、华南区、华北区的形象店建设，西南的堡垒点建设等等。虽然名称不同，但是本质上都是一种侧重于终端广告的单店建设基础工作。华中区小终端建设图片华中区小终端建设图片华中区小终端建设图片湖北、江西终端形象店建设图片湖北、江西终端形象店建设图片湖南航母店建设图片湖南航母店建设图片西南区碉堡店建设图片西南区碉堡店建设图片华北区形象店建设图片华北区形象店建设图片终端形象店建设=单店销量提升？投入这么大，到底能产生哪些效益？为什么有的店，终端广告做了

2、这么多，销量仍然无法实现突破性的增长？终端形象店建设要解决哪些问题，才能真正实现单店销量的增长？才能以点带面带动整个商圈的销售增长？主要内容一、终端形象店建设开始前我们需要解决哪些问题？二、终端形象店建设时我们要注意哪些方面？三、终端形象店建设完成后我们还需要做哪些工作？一、终端形象店建设前需要解决的问题影响单店销量的主要因素价格导购陈列面终端广告产品力库存位置理货促销铺货品牌力影响单店销量要素之间的关系产品分销位置价格库存陈列助销促销针对消费者购买行为的终端促销活动包括终端广告、导购、陈列生动化包括陈列面数与产品理货卖场货架的安全库存，产品的正常供应包括价格体系维护以及价格的店内价格清晰

3、标示产品陈列的位置品项组合以及主推品项、分销策略及铺市状况品牌力、产品力、符合消费者需求的产品1、选择适合当地消费习惯的品项组合要解决单店销量的提升，首先要解决的就是产品的分销问题。需要综合分析产品销量与利润，对进场的单品进行组合，选取门店接受程度较高的畅销品，搭配利润较高的产品进行销售。一般来讲，我们的终端形象店都必须实现婴儿系列全品项分销，至少要保证IGG或者AA有一个品类全段次产品入场。同时还要选择1到2个成人奶粉单品作为战术品项以应付竞争对手的大力度促销和卖场的促销需要。2、确保数一数二的陈列位置终端拦截是我们主要竞争方式，陈列位置的好坏，直接关系到导购拦截的效果，同时也影响到消费

4、者对产品的选择。终端形象店在建设以前，一定要先解决陈列位置的问题，确保面向主通道或者人流量最大的方向的第一陈列，争取拿到靠近我品常规货架的特殊陈列，如堆头，端架等。没有好的陈列位置，终端销量的提升必定成为泡影。最佳的货架陈列位置货架高度：争取选择人的视平线与手平线之间的位置（70cm—170cm）。若10cm高的货架位置销售指数为100，则70cm指数为169，95cm为208，120cm为129，大于170cm为90。货架长度：一般来说，如果店内不存在导购，应当选择以人流走动方向，争取货架1/4至1/2的位置。因为，在消费者自然选择的时候，第一陈列的销售指标并不高。但是店内存在导购进行终

5、端拦截时，必须争取到第一陈列，尽量争取端架+第一陈列。第一陈列与端架呈T型分布3、扩大陈列面，保证货架占有率*陈列面的数量直接解决了产品的销量。“假设1个陈列面的销量是100的话，2个陈列面的的销量就是123，3个陈列面是140，4个陈列面是154！”（MARS公司数据）。主推品项、动销较快的单品要获得更多的陈列面数，一般来说应为普通产品的2-5倍。*扩大陈列面同样也是保证货架占有率。最低的水准是不能低于我品在门店的销售占比。作为强势品牌，就需要占据最大的货架空间；作为弱势品牌，我们的陈列原则就要紧紧盯住销量最好的竞争对手，跟着它陈列，因为它的产品货架前的客流量通常是最大的。4、做好集中陈

6、列，争取多点陈列*集中陈列：严格按照公司的陈列标准执行，确保同种品类、同种包装规格、同类包装色系集中陈列。一来方便于产品展示，二来方便于导购介绍与消费者自行选择。*多点陈列：就是在不同的区域开辟第二陈列区来摆放我们的产品，如在进入奶粉区的必经之路上、去收银台的路上或者其余的婴儿用品区进行堆头或包柱陈列，提高产品与消费者的见面率，增加消费者购买机率。多点陈列的方式让产品多了一些销售出去的机会。电梯通道附近的包柱陈列陈列改善的四项基本原则（1）分布面广——买得到；（2）显而易见——看得到；（3）随手可及——拿得到；（4）有效人流量大——方便导购拦截。5、监控卖场库存，确保货架不断货有产品才有销

7、量——不断货是销售的基础。但是就算公司货源充足，也不表示终端货架上就有产品时刻都在充足的供应，我们还应该及时对终端进行维护，对库存周转率较快的卖场加大拜访频次和补货频次。保证产品的及时上架，避免因断货而造成销量损失。同时还要注意卖场三品的处理。确保我们的形象店有充足而新鲜的产品供应。6、提升导购素质，做好导购资源的配置*导购人数配置：撤销一些低效店的导购配置，形象店一般至少都要做到双导配置，奶粉容量在20万以上的店，要争