分层次业务交流思考.doc

《分层次业务交流思考.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、1概述与用户进行业务交流的时候，如果拿着该项目的一个通用的业务交流PPT,或者针对不同的网省只做稍微的修订，在交流效果上往往达不到逾期的效果。交流的效果直接影响到客户对我们的认可，以及对该项H的接收程度。为了使业务交流达更好的效果,需要根据交流的目标、逾期的成果，参与交流客户对象，交流深度等因素分层次组织资料,交流过程屮根据所处层级有重点的介绍。下面从交流对象、交流深度两个维度对分层次划分进行探讨。1.1交流对象维度交流对象是指参与交流的客户，按职位可分为决策层与执行层。不同层级的客户关注点是不同的，决策层关注管理价值、经济效益、社会效益，项目的必要性、先进性等。执行层比较关注项目的业务价值

2、与实用性。我们公司的软件大多是业务管理型的应用软件，兼有操作功能、也有管理功能（管理、考核、监控）。所以如价值点往往在多个方向上呈现。所以我们希望能够把这个解决方案或者产品的价值完全的诠释出來，争取每一单生意的最大价值。从这个角度来讲，针对客户层次要把我们推荐的系统对于管理的价值、对于业务操作的价值都能够体现出来，我们准备的技术资料要体现不同层次的内容。在具体交流的时候根据项目背景、交流深度、参与交流的客户人员等情况，进行临场发挥和纟R合，重点阐述其感兴趣的内容，其他内容可以略过。1.决策层的内容M在笫一时间内吸引住决策者的眼球，使决策考迅速洞悉到方案的价值所在，从而对该项目产生兴趣与意向，

3、侧重以下几个方血：1）管理价值：是否有对于管理体系完善和管理精益化的意义，能否带来管理效益提升，管理力度加强，管理时效性提升的帮助，或者说填补了某项管理空白，或者创新了某项管理制度和方法。2）经济效益：系统的建设或者采用是否带來了经济利益（增加收益、节约成木、改善现金流、提高了资金运作效率等）？3）社会效益：是否满足了金业的社会责任？4）业务背景：与该项目有关的国网上层与兄弟网省情况，阐述与该项目有关的国网的指导方针与业务背景，以及兄弟网省在此领域的建设悄况。指出当前所面临的机遇和挑战，描绘该项H建设前景。5）方案先进性：该项目应用了哪些先进的技术与手段，相对于兄弟网省在管理与业务上有哪些亮

4、点。6）输出物要求：面向高层领导，输出产品的宣传资料（1・2页），说明系统用途、优势和造价；面向屮层领导，输出产品简要说明（3-5页），说明产品或者系统架构、特点、功能、集成要求。1.执行层所关心的和决策层所关心的问题不太一样，执行层最关心的是系统的实用性、稳定性和可操作性。系统解决了什么问题的，通过什么方式來解决的，系统是否实用、是否稳定，与相关系统是否兼容等：1）应用现状：通过调研分析目前在管理与业务方面存在的问题与弊端，述系统是怎么样解决当前存在的问题。2）整体方案：这部分放为重点，具体描述业务层面和技术层面的实现方案，业务涉及至】J的部门层级，与不同系统Z间的功能边界等。3）业务价值

5、：是否为业务运作提供了某种必须的，或者合适的支持？是否提供了某种业务运作或者操作必须的手段和方法？是否带来了工作的便利或者效率的提升？是否提供了某种业务流程或者方法上的创新？是否具有操作的便利性和美观性？4）输出物要求：产品和系统的方案，技术方案、功能清单、设备配置和接口等。1.2交流深度维度通过交流深度来分层次准备交流资料，是指根据交流的目的、交流进展的阶段，对客户交往过程的逐渐深入来分层次组织每一次的交流内容，不楚指因为自己没有准备，临时来不及做岀良好的内容组织和方案草案，所以才期望通过这种方式来争取时间。根据交流深度维度我们暂且划分为“预研项目介绍、意向项目交流、初步解决方案交流、具体

6、解决方案交流”四个层级。1.预研项目介绍该阶段是在不知道客户意向的情况下，对公司内部在预研的项目给用户做个简要的介绍,洞察客户感兴趣的项目，以及为客户提供下一年度的项目储备。该阶段的介绍性的资料不必太详细，要涵盖我们所有的预研项日，针对每个项目涉及到的内容与业务场景做个概述性介绍。通过交流筛选出用户感兴趣与有意向的项目，为下一次交流做好准备T作。2.意向项目交流在这个阶段我们对川户的意图不了解,川户对我们能做到什么效果或者这件事情能怎么开展不了。站在这个角度上，以双方各自介绍备自的经验和认识为主。我们宣讲的是我们对于行业在这方面的技术业务应用的理解，讲我们产品和解决方案的功川、特点，业界的使

7、用经验和效果等。用户该介绍的是他的目标、思路、已经进行的实践或者困惑。大家以一种沟通交流的方式进行。1.初步解决方案交流通过在意向项目交流阶段了解到的用户对于该项目的建设目标、思路、现状与困惑。为用户设计特定的解决方案或者推荐有针对性的产品方案。讲解业务和产品的规划、功能组合、运行效果、配套要求等。用户该依据白身需求来评判方案合理与否，并共同探讨。2.具体解决方案交流根据初步解决方案交流的成果，设计具体的建设