渠道政策汇编.ppt

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1、2008年渠道政策汇编1第一篇：2008年渠道促销政策第二篇：700核心客户政策第三篇：2008年终端建设政策（简约版）第四篇：2008年运营中心政策第五篇：2008年二级代理政策第六篇：2008年高端提升计划附篇：新品推广流程（略）2第一篇：2008年渠道促销政策3目标策略完成月度年度销量为首要目标产品差异化策略：不同的产品（家居、光源、电工、D类）政策差异化用途差异化策略：促销方式上实现创新，清晰界定2008年的促销费使用范围渠道差异化策略：700核心客户资金投入占总费用的70%市场差异化策略：重点

2、区域重点支持时间差异化策略：渠道保销与完成进度挂钩全国统一促销加强渠道费用的过程管理与控制新品上市实现良性库存、合理展示与最终销售为目标新品渠道促销竞赛新品终端展示评比导购新品销售竞赛或提成新品上市终端促销新品上市整合推广（媒体、户外、终端）全国统一促销消化老品、滞销品库存，优化库存结构为目标老品、滞销品降价、让利促销销售竞赛最低库存要求与最高库存要求政策产品进、销、存目标管理促销健康网络，实现市场良性健康发展为目标销售型促销与市场型促销结合通过渠道政策驱动提升核心客户的盈利率优化网络，淘汰不合格的经销

3、商通过渠道政策化解渠道不合理的冲突一、2008年促销目标及策略4二、2008年渠道促销费用品类产品销售目标费用占比/金额总部占比/金额大区占比/金额办事处占比/金额家居类吸顶灯845002.0%16900.25%2110.25%2111.5%1268镜前灯45002.0%900.25%110.25%111.5%68浴霸90002.0%1800.25%230.25%231.5%135护眼灯20002.0%400.25%50.25%51.5%30电工类100005.7%570----5.7%570光源类光源

4、290003.0%8700.40%1160.50%1452.1%609光源电子100003.0%3000.40%400.50%502.1%210五金渠道70007.0%490----7.0%490商照类商照产品150001.5%225----1.5%225支架215002.9%6240.40%860.50%1082.0%430D类135002.2%2970.30%410.50%681.4%189小计206000537653362042235三、2008年渠道促销规划-大区渠道促销规划使用项目内容责任人推

5、进时间预算渠道返利台阶返利、销售竞赛、提货返点、限期提货奖励、核心客户支持大区全年X≤50%市场推广大区统一促销联合市场推广、开业推广蓝海行动大规格灯的销售提成终端标准化竞赛新品特别是高端产品的渠道及终端推广（包括渠道促销、终端促销、导购员奖励、陈列比赛等）结合新品上市，淘汰老品，优化库存结构大区全年X≥40%经销商培训700核心客户培训大区1次/季市场支持一级市场高端提升核心市场渠道扶持危机市场渠道扶持大区全年不限人员激励10000元/次/季为最高限额，不得累积大区全年≤4万元/年杜绝使用渠道费用的情

6、况：场地费、工商罚款、针对个别经销商实物赞助、电视/报纸/杂志广告投放、借开会或培训名义进行旅游、餐饮、娱乐；6三、2008年渠道促销规划-办事处促销规划-按费用界定按客户界定700核心客户费用投入占70%，非核心客户占比30%按产品界定家居、光源、电工费用单独审批、单独操作、单独核算各品类的促销可以与其他品类联合，但费用出处务必清晰明确按时间界定促销时间跨度以1-3月为宜；按内容界定详见下表《按使用内容界定》7三、2008年渠道促销规划-办事处促销规划–按内容界定使用项目内容责任人推进时间预算渠道返利

7、台阶返利销售竞赛提货返点限期提货奖励核心客户一对一支持办事处全年X≤50%市场推广统一终端促销联合市场推广开业推广（蓝海行动）终端标准化竞赛办事处全年X≥40%新品推广新品特别是高端产品的渠道及终端推广新品销售竞赛、台阶返利新品渠道促销竞赛新品终端展示评比导购新品销售竞赛或提成新品上市终端促销新品上市整合推广（媒体、户外、终端）办事处全年老品退市结合新品上市，淘汰老品，优化库存结构办事处全年导购员激励用于核心客户导购员的奖励、培训等用于区域内A类客户导购员的奖励、培训办事处全年建议X=10%经销商培训7

8、00核心客户培训A类客户培训办事处全年人员激励5000元/次/半年为最高限额，不得累积办事处全年≤1万元/年杜绝使用渠道费用的情况：场地费、工商罚款、针对个别经销商实物赞助、电视/报纸/杂志广告投放、借开会或培训名义进行旅游、餐饮、娱乐；8三、2008年渠道促销规划-总部渠道促销规划使用项目内容责任部门推进时间预算700核心客户核心客户潜能、经营管理、专业提升培训分销管理部1次/年核心客户视野开拓1次/年核心客户市场支持费用全年核心客户实物