销售心理学研究的原则和相关方法ppt课件.ppt

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1、第二节　销售心理学研究的原则和相关方法1第二节　销售心理学研究的原则和相关方法学习目标1、了解销售心理学研究的任务2、掌握销售心理学研究的原则3、掌握销售心理学研究的方法2开篇提问问题：在什么情况下，1会大于3？3【开篇案例】名画被毁有位印度人拿着三幅名画，这画恰好被一位美国画商看中，想收藏为珍品，等待增值后发笔大财。他正想如何买下这三幅画。美国画商问印度人：“我想买你的画，多少钱能卖？”印度人反问道：“你是买三幅，还是只买一幅？”“买三幅多少钱？只买一幅又多少钱？”美国人试探着问。他盘算着先谈定一幅的价格，

2、然后再说三幅都要，多买优惠肯定能占便宜。印度人没有直接回答提问，可美国人却沉不住气：“你开个价，一幅要多少钱？”卖画的印度人是位地道的商业精，他很清楚自己这画的价值，也看出了这位美国人很喜欢古董名画，一旦看中，价多高他也会买的，他心中很有底儿。4印度人假装漫不经心地样子回答说：“如果你真心诚意要买，每幅250美元吧！很便宜的！”美国画商也不是商场庸者，他一美元也不想多花，于是，两人讨价还价，谈判陷入僵局。那位印度人灵机一动，计上心来，装作大怒的样子，起身拿起一幅画就走到门外，二话没说就把画烧了。美国人很是吃惊

3、，他从没见过这种对手，对于烧掉的一幅画又惋惜又心痛。于是小心冀翼地问印度人剩下的两幅画卖多少钱，想不到烧掉一幅画后，印度人要价的口气更强硬了：“两幅画少了800美元不卖！”美国人心想，少了一幅画，反而还要多卖钱，哪有这种道理。于是，强忍着怨气还是拒绝，目的是为了少花点钱。想不到，那位印度人不理他这一套，又怒气冲冲地拿出一幅画烧了。这回，美国画商可真是大惊失色，只好乞求印度人不要再烧了，自己太爱这幅画了。接着又问这最后一幅画多少钱。5印度人假装漫不经心地样子回答说：“如果你真心诚意要买，每幅250美元吧！很便宜

4、的！”美国画商也不是商场庸者，他一美元也不想多花，于是，两人讨价还价，谈判陷入僵局。那位印度人灵机一动，计上心来，装作大怒的样子，起身拿起一幅画就走到门外，二话没说就把画烧了。美国人很是吃惊，他从没见过这种对手，对于烧掉的一幅画又惋惜又心痛。于是小心冀翼地问印度人剩下的两幅画卖多少钱，想不到烧掉一幅画后，印度人要价的口气更强硬了：“两幅画少了800美元不卖！”美国人心想，少了一幅画，反而还要多卖钱，哪有这种道理。于是，强忍着怨气还是拒绝，目的是为了少花点钱。想不到，那位印度人不理他这一套，又怒气冲冲地拿出一幅

5、画烧了。这回，美国画商可真是大惊失色，只好乞求印度人不要再烧了，自己太爱这幅画了。接着又问这最后一幅画多少钱。6想不到印度人张口还是800美元。这时美国画商有点儿急了：“一幅画怎能比三幅画要价还高？这不是存心戏弄人吗？”这位印度人回答：这三幅画均出自名画家之手，本来有三幅的时候，相对价值应该小一些。如今只剩一幅了，已经变成了绝宝，它已经大大超过了三幅画都在时候的价值。因此，我告诉你，这幅画800美元我也不卖，你要想买，最低1000美元。听完后，美国画商一脸苦相，最后只能以1000美元成交。7启示有时候一的价值

6、是大于三的，物以稀为贵；然而，把三变为一最关键的是要有印度人那种“毁画”的勇气。通过该案例的分析可以体会到“心理学”在营销活动当中的重要作用。8第二节　销售心理学研究的原则和相关方法一、销售心理学的研究任务1、揭示消费者购买行为的心理过程及其内在规律2、揭示消费者个性心理特征的形成和发展规律3、揭示消费者购买行为规律4、揭示消费者与市场营销策略之间的变化规律5、揭示销售人员的心理变化规律9第二节　销售心理学研究的原则和相关方法二、销售心理学研究的原则1、理论联系实际原则2、客观性原则3、联系性原则4、发展性原

7、则10三、销售心理学研究的方法阅读课本，找出以下问题：1、销售心理学研究的方法有哪些？2、每种方法的含义是什么？3、每种方法的优、缺点有哪些？11第二节　销售心理学研究的原则和相关方法1、观察法是指调查者在自然条件下有目的、有计划地观察消费者的语言、行为、表情等，分析其内在的原因，进而发现消费者心理现象规律的研究方法。最一般、最方便的研究方法，也是销售心理学中最基本的研究方法。观察法有一定有片面性和局限性，需要与其他研究方法配合使用。12第二节　销售心理学研究的原则和相关方法2、调查法（1）面对面访谈优点？缺

8、点？（2）电话访谈优点？缺点？（3）问卷调查法调查者运用统一的问卷向被选取的调查对象了解情况或征询意见的一种调查方法。根据操作方式，问卷调查法可分为：邮寄问卷法、入户问卷法、拦截问卷法、集体问卷法。优点？缺点？13第二节　销售心理学研究的原则和相关方法设计问卷的各类题型及问法很重要，不能随意设计，否则便会影响调查的效果。因此，在设计调查问卷时应避免下述问题：(一)避免肯定性语句在设计问卷时，不能事先