嘉瑞达国际商务酒店商业谈判计划(第二组).doc

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1、商务谈判计划书与蓝天空调股份有限公司关于购置蓝天集团空调的谈判计划书由丁我酒店发展的需要，经公司董事会临吋会议决定，公司计划从蓝天空调股份有限公司购进全套中央非电空调。双方定于本月12日在华天国际大酒店举行正式洽谈。一、谈判主题双方就中央空调购置的一系列问题进行协商，以寻求有利丁我方的最佳方案。、1）空调的相关配置与规格型号2）空调的价格与质量3）空调的安装与调配事宜4）售后服务5）争议处理方法二、谈判目的1）购置到能够满足本公司需求的产品2）尽可能的压低对方产品报价，完善各方权益，争取本公司利

2、益最大化3）为双方的长期合作奠定基础三、总体目标根据市场调研和以往经验分析，厂家对其产品的报价水分较大，为此特制定以下谈判H标，以作为谈判过程中的参照标木。具体情况还要视实际情况而定。1）战略冃标：务实地解决此次购买问题，并维护双方长期合作关系2）最低冃标：压低对方报价的5%,此我方最低防线，如对方不同意，我方可主动放弃合作。3）可接受的冃标：压低对方报价的8%且对方负担运费、安装费等其他费用，在与这个冃标相近的区间或范围内我方可接受。4）理想冃标：压低厂家报价的10%以上且厂家负担运费或部分运

3、费，此冃标可最大化满足我方利益，谈判人员要积极争取实现。冃标可行性：我公司是湖南省乃至在全国都具有较大影响力的金业，而蓝天集团是一家年轻的企业，迫切需要开拓市场。产品进驻我公司，对其产品的销售和市场的扩大有战略性的意义，因此再我方给予一些优惠的情况下，对方会考虑的其长远利益而做出必要让步。四、谈判内容1、商品品质耍求1）商品质量必须要严把关，全部产品必须有国家质检部门的检验证明2）产品种类由客房部、后勤部以及技术部挑选针对酒店：1夏季制冷冬季同时也要采暖2酒店的客厉需要一年365天24小时热水3

4、空调必须就有冷暖两用4夏季能用热冋收制免费的洗浴热水，在冬季不需要添加其他热源就可以兼顾采暖和提供高能效生活热水，以降低初投资5应该具有模块化设计，更具使用情况智能开启或关闭相应的模块做到多级调节节约运行费用应注意的问题：1°对中央空调机组的质量、价格、服务等多个方面综合考虑。2°重点考虑酒店的结构以挑选更加适合自己的商用中央空调产品3°根据酒店大小以及所需实际功能，以挑选商用中央空调的能量控制。4°安装设计商用空调前，需耍重点考酒店整体装潢的效果。5°商用中央空调系统的设计及分配需耍专业人员操

5、作与把关，进行系统设计及分配前，用户需要确认安装人员是否具有专业培训资格、厂家认可6°选择的安装配套材料需要具有质量保证书、性能测试报告。7°空调检测网络、保养以及售后服务方面的内容2、贸易数量―•台3、价格冃标收购价参照谈判冃标，具体视情况而定4、支付方式以及价格支付预算在1550万根据惯例，银行转账，货到分期付款（如谈判顺利，可听取对方意见）。5、付货方式考虑到订货数量不大，要求一次性到货6、保质要求必须有健全的监督网络必须有良好的售后服务必须达到相关的品质耍求7、运输方式及费用参照谈判冃标

6、由对方负担全部或部分运费8、商品保险与检验所有商品由对方购买保险，除我方责任以外所有保险由对方负责；所有商品需经我方质监部门检验合格方可验收入库。五、谈判对手情况分析根据市场调研，我们所收集到有关谈判对手长沙蓝天空调股份有限公司资料如下：1）长沙蓝天空调股份有限公司成立成立于1998年并T2010年成功上市,公司拥有注册资本一亿元人民币，是一家规模较大的股份制有限公司。2）蓝天空调股份公司主要产品为非电中央空调、中央空调末端产品、热回收新风机、空气净化机，以及手机式空气检测仪等一系列产品。不仅如

7、此，该公司还提供区域冷热电联产系统投资、建设及运营。3）蓝天在为客户提供世界顶级非电空调产品品质的同时，在全球独创合同能源管理、区域能源与冷热电联产等增值服务模式，帮助客户节能更专业，技术更先进，能源效率大幅提高，系统优化零风险，为客户创造最大化价值，专业性和创新性无人能敌。六、双方利益及优劣势分析1）我方核心利益：以最低价格购入优质产品我方优势：1°市场广阔，公司信誉好，实力雄厚2°空调行业竞争激烈，我方可供选择的供M商数量繁多，讨价还价能力强3°公司信誉好，实力雄厚，是贸易合作者满意单位。我

8、方劣势：1°对方产品的市场需求量较大，从而销往渠道广，我方不能大幅度压低价格2。我方对产品的需求较为迫切，时间方面不利于寻找更好的卖方2）对方核心利益：以较高的价格售出产品对方优势：1°销售渠道广，销售系统完善；2°网络建设发达，信息及时；3°在竞争市场中具有其自己的品牌优势，占据一定的市场份额，较具他品牌产品具有较大优越性。对方劣势：1°竞争对手数量多，且部分企业实力雄厚，威胁较大2°刚刚上市不久，企业在业务能力以及品牌推广方面的要求较为迫切3°市场评价体系以及品牌知名度不高不利于与知名品牌抗