某房地产营销提报培训课件.ppt

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1、香湖盛景2013年营销提报中铁万科香湖盛景项目组2012年12月2012年营销回顾销售总结推广总结客户总结营销启示报告架构2013年营销思路营运目标项目现状销售难点营运策略工作计划2012年营销回顾销售总结推广总结客户总结营销启示2012年营销回顾2012年，本案实现认购金额3.38亿元，认购面积50434平，全年累计认购520户（含车库车位、商业）；全年实现签约金额3.5亿元，签约面积51088平米，签约均价6795元，超额完成任务；9月通过价格回归达到销售高峰，迅速占领市场，打了一场攻坚战役，另对手措手不及，当月签约9401万，十月、十一月

2、顺势热销，三个月签约1.75亿元，确保了3.5亿的任务完成。销售回顾-任务完成情况2012年营销回顾销售回顾-推售回顾全年跑量产品主要集中在9月份以后，下半年的价格策略是香湖翻身仗的契机点。去化分析：2012年整体去化突破点主要集中在9月份以后，经过集团率先性的战略价格调整，抢占刚需市场，充分抢占北部片区客户，为达成本年度的任务起到了至关重要的作用。从整体去化节点来看，全年产品去化主要集中在9月份以后，英明的战略决策是完成全年任务的关键。11月4月5月6月7月8月9月10月1-3月3月14日17#东单元（100平）48户；3月24日加推5#清水

3、洋房（150-200平）-14户；7月26日加推15#100-140平产品-52户。10月25日加推17#西单元（100-132平）-48户。12月9月12日加推16#（100-132平）产品-96户；9月26日加推13#（100-138平）114平-100户；37#清水洋房（150-200平）-1414户；2012年推售节点2012年营销回顾2012年，按产品线高层去化370套，洋房22套，商业11套，高层仍然是去化主力；洋房产品仅去化22套，月均去化不足2套，销售迟缓，缓解洋房库存压力是明年工作一大难点。产品类型推售本年去化（认购）去化

4、率（按套）套数面积金额套数面积金额高层552614284200181903704020025484344467%洋房7011413134258682223578.943857182931%商业3773871087683501118232622091930%合计65980228663045224034560131963619261%销售回顾-各产品线去化情况2012年营销回顾2012年，全年接待新到访客户1930组，来电1614组，月均到访175组，到访量处于区域下游水平；推广策略上，以线下渠道拓展为主，线上主要依靠短信和户外，基本完成了对皇姑和

5、于洪的覆盖，推广精且准，但在深度上有待提高。来电方面：全年报纸等纸媒媒体共来电167组占比8.65%（沈城楼市效果最好）；网络方面共来电240组占比12.44%（搜房稍好于新浪）；户外方面共来电257组占比13.22%（二环、四季户外效果最好）；工地围挡来电205组，占比10.62%；短信来电821组占比42.54%；其他渠道拓展共来电216组占比12.53%。来访方面：全年报纸等纸媒媒体共来访24组占比1.49%（沈城楼市效果最好）；网络方面共来访48组组占比2.97%（搜房稍好于新浪）；户外方面共来访418组占比25.90%（二环效果最好）

6、；业主推荐和非业主推荐共计574组，占比35.56；短信来访189组占比11.71%；工地围挡路过160组占比9.91%其他渠道拓展共来访199组占比12.46。成交方面：报纸4组（楼市2组、辽沈1组、沈阳晚报1组）；网络8组（搜房4组、新浪4组）；户外74组（二环58组、四季户外9组、魅力6组、辽大1组）；短信21组；路旗围挡路过9组；业推和非业主推荐205组；其他渠道拓展82组（其中大客户48组）。推广回顾-全年媒体通路统计2012年营销回顾推广回顾-活动回顾全年暖场活动持续举行，主题鲜明，暖场效果明显；大节点活动造势，缺乏后期推广，效果一

7、般。2012年营销回顾推广回顾-渠道拓展回顾全年渠道拓展持续进行，进工厂、跑企业、进商场、踩大街，香湖渠道拓展基本完成对皇姑和北于洪的全面覆盖；2012年营销回顾客户总结-洋房成交客户总结成交客户的年龄段集中在31-50岁之间，其中41-50岁是绝对购房主力；客户学历以大专和本科为主，对于这个年龄来讲，客户算得上是高知人群，是靠知识起家的一代。2012年营销回顾客户总结-洋房成交客户总结成交客户职业职级上，主要为三大块私营业主，公司的合伙人或创办人；大型制造业的高管；政府部门的中层以上管理者，事业稳定，收入较高，有一定的经济实力。2012年营销

8、回顾客户总结-洋房成交客户总结成交客户的居住和工作区域都集中在皇姑区和于洪区，仍以地缘性客户为主，铁西区有3组成交客户。2012年营销回顾客户总结-洋