门市顾问营销技巧培训.ppt

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1、罗马经典婚纱摄影有限公司2005年门市培训课程门市顾问营销技巧优秀门市成功之道客户与影楼的第一步接触是从门市小姐开始，门市小姐的言谈举止、风度代表着影楼的形象。因此，成功的影楼管理者多把门市小姐的培训放在首位。门市小姐的日常培训主要包括以下几个内容：1、积极的心理态度——建立自我价值；2、讨人喜欢的程度——培养顾客的信赖感；3、健康的心态，身体和外表感观；4、产品认知程度；5、客户开发与接触的技巧；6、产品介绍的技巧；7、时间管理的技巧；让客人感觉到你的诚意，你要感谢客户。记住，在建立信任时最奇妙的语言就是“谢谢”二字，你要感谢客户给你一次为他服务的机会，真诚地看着

2、他说：“谢谢你！请放心，你的终身大事，我会尽全力负责到底！”服务十二项基本要求※笑容第一※服务第一※口碑第一※业绩第一※任何客人进门，全体一定起身问好，大喊“欢迎光临”，主动迎上前,展现笑容，并洽询“能为您服务吗？”奉坐、奉茶、身要勤，察颜观色，嘴要甜，客户姓名要牢记。一定亲自陪同客人上下楼，以示亲切。随时随地主动帮忙客人提取任何行李，以示服务。随时随地称赞客人之身材、服装、佩件或其它特殊物品，以增加好感。安抚任何在等候之客户，随时给予帮忙，以示热忱。适时向身旁公司同仁介绍客户之大名，以示尊重。利用时间，嘘寒问暖，表现关怀之情，以示关心。随时帮忙同仁或非自己客户之困

3、难，以示同心。一定熟记客人称谓，下回见面可直接称呼，以示热情。客人一定亲自送到门外，主动握手，致意送客，以示礼貌。保持笑容，不易怒，热情招呼，不冷场。将刁钻难缠之客户，视为亲朋好友般的服务心境，那么即可在您取得一份微薄薪资之外，更可赚取一份难得可贵的经验.客人的演变过程--了解客人壹、比较期：占90%，属正常消费者心态比较服务……………………………您与众不同之处比较产品、内容…………………是否符合自己口味比较价位…………………………便宜又大碗是本性客人为什么要比较？因为对门市没信心，你的话语，你的表现是关键.客人为什么会比较？因为对你没兴趣，对你所谓的“介绍”不认同

4、。客人为什么会离开？可能感觉你骗他，可能感觉别的地方会更好。贰、冷静思考期；占50%，属正常防卫心境商量、犹豫期………………………………代为决定，可降一级介绍不感兴趣……………………………………转移话题，聊对方自身，大开心门不好意思提条件……………………………主动介入、主动谈判、主动要求价钱未符合预算……………………………先不设套系、暂收订金、诱之以情现场气氛感染力不足………………………没有迫切需求感，场面太冷叁、冲动期：占15%，属外力感觉心情做依据客人已对你的好感增加……笑容、礼貌、嘴甜客人已对你的言语有信心…诚心、诚实、诚意。客人已开始认同你、依赖你……对朋友

5、般的接受开心、欢愉、不设防……来自你自然的开门技巧善于利用“人性化接单技巧”------则事半功倍如何善用自己的魅力---与众不同懂得包装自己1、注重服装仪容与发型2、注重谈话的口气与技巧3、脸部的表情要诚恳与动容4、肢体语言要生动与灵活懂得介绍自己1、不断说出自己的称呼2、展现眼神的活泼性3、热情有劲，主动帮忙4、服务的心，朋友的情1、随时随地推出名片2、大方主动伸手握手3、显现独特气质与修养4、留下令人印象深刻懂得推销自己懂得放开自己1、抛弃自尊与自我2、放下身段与身份3、适度牺牲和退让4、没有脾气和怒气懂得信任自己1、肯定自我的价值感2、加深自我荣誉心3、舍我

6、其谁的心境4、发挥意志力的潜能静如处子动如兔脱心细如丝大而化之新客入门应对战术运作系统新客入门参观时应对战术谈话之技巧用语(小组战略)（一定一人一份接战手提袋）现场行为及注意事项1、您好！需要我为您服务？请面朝大门、起立、停止手边其它作业、笑脸迎宾、充满精神。2、来！请坐！（客户面向公司内部入座）（门市另一位立刻准备茶水）不急着拿作品给客人看，应先立时称赞客户之服装、打扮、佩饰、发型等各种特殊品位的地方，3、来！请用茶！（奉茶的门市加入称赞的行列）藉以消除彼此之陌生感。（争取“好感”是开门第一件事）4、她是小丽！（介绍同组人员，以增加热闹气氛）递上名片、自我介绍

7、时须轻松，我是“诗诗”，两位直接叫我“诗诗”可以了！嘘寒问暖，以客户为话题，再一次肯定刚刚的话题。（解除对方之心防为要务，开始使用门市咨商介绍表）5、哦！对了！两位如何称呼？（帅哥、美女）立刻复颂念出客户的小名，强行记住，以后每一次都可直接称呼对方的小名，可登记在纸的左右上角。（以增加亲切感）6、帅哥想先参加礼服还是摄影？（采取主动引荐、介绍的方式进入重点）此时必须判断出，两人之中，谁才是真正能作主者！二人小组成员集体攻之！（攻心为上）（另一位门市可开始准备一本作品，主动介绍，带起话题。）7、美女有没有经常被拍照的纪念？帅哥呢？（直接称呼小名，并逐一询及、了解）