连锁零售商品管理.ppt

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1、连锁零售商品管理本节目录商品管理的定义确定市场定位确定商品结构供应商管理品类管理商品组合商品选择商品调整营采合作商品管理的定义商品管理是零售商在正确的时间正确的地点正确的价格向顾客提供正确数量正确商品的程序满足顾客需求达到公司财务目标采购商品的组合业态选择及市场定位业态：商品组合配置与店铺业态的特征相符仓储折扣家居便利店标准超市超级市场百货店定位：确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收入状况，购物习惯，消费意向满足顾客某一方面的消费需求设定店铺形象，销售面积，销售对象确定商品品类，价位，档次等超市家居部经理小丽：我认为将一次性手套简单的分类于一次性

2、用品项下还是放在厨房用品分类项下是武断的，更不能照搬外资超市的分类，这非常影响超市销售。因为分类要考虑的问题很多………..目标客户想买什么牌子的？确认2种还是6种牌子？卖几个单品？6个还是10个？卖什么价格？3元到7元还是5元到9元………..超市总经理大树：我们超市的单品已经超过5万种，真可谓品种繁多，琳琅满目。销售却不尽人意，我认为应采取以下方法来分析整改：Abc商品分析法。28、37、46、确认主力品项价格带、销售额波浪分析法（价格带市调）商圈客层结构、消费结构、现商品结构………商品规划要求：宜宽不宜深吸引顾客完成一站式购物为中心商品宽度比商品深度重要！！

3、商品规划要求：宜深不宜宽吸引顾客目标性民生必需品消费为中心商品深度比商品宽度重要！！业态与商品结构组合的基本原则大卖场中小(社区)超市顾客商品单品商圈大卖场家庭1-2次周基本生活用品一次购足>1.5万30万人5公里超市主妇3-4次周生鲜快速消费品日常所需5千---8千3万人步行一公里便利店青年学生主妇每天饮料即食方便性20004000人300米百货店新家庭白领高档耐用品品牌>3万10公里举例商品规划要求：宽深紧密结合百货类新奇优高周转的品牌食品引领时尚消费创造品牌优势商品规划要求：宜深且专业互补性专业性纵深性小商圈高周转日常消费品提供真正实惠平价

4、特色商品商圈与商品结构组合的基本原则商圈领头羊商圈从属逛买商品是灵魂——商品组合程序商品分类(粗细)定义：类的描述为今后奠定基础分类层数，按部、组、大、中、小、单品编码位数确定（7位9位11位13位---）确定商品结构数并固定商品广度：丰富性，大类多，功能多商品深度：同类中具可选择性确定商品结构目的：使分析成为可能：按类不同指标使控制成为可能：一进一出使调整成为可能：按类分层逐级追踪使预算成为可能：制订目标使考核成为可能：采购、运营使发展成为可能：可复制总部确定、统一严格的执行、最高机密确定商品结构———原则：以卖场面积为前提以商品的属性为基础以商圈、消费客层

5、、商品定位、商品角色为依据以大、中、小类为架构，中小分类最重要以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为主商品组织表将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先了解商品的编号方式根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量遵循统一组织结构表：增加一种商品，则需删除一种旧商品确定商品结构方法：如何确定市调：市场、顾客、供应商学习：同行中的优胜者(复制）商品结构的要素级数，每级分类数（类的定义）类的单品数例：5级价格带在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为超市中最便宜的商品并有合理的品质中间价位的占50%以上高价位商品占20%以下复制家乐福

6、超市百货饮料食品生鲜汽水酒水碳酸可乐可口百事非常编码商品2部门07大组07大类077中类0777小类17777单品举例商品组合是商品结构的核心类的取舍—满足目标客户的需求太多：占库存难找卖场面积损耗费用太少：顾客无选择无法混合加价类的搭配：连带关系功能延伸促进销售捆绑组合相近功能的分类在一起例:咖啡001茶002(中分类）商品选择:销量大毛利高高周转名优特新敏感度强满足顾客的需求我们为顾客选择商品不是为自己!!一个小分类满足一种需求一个单品满足一个选择首先是功能—是我想要的，才存在好坏价格包装要含盖主流顾客需求品牌功能价格包装。顾客需求客

7、层需求分析是商品结构的核心站在顾客采购角度确定结构目标商品组合定位目标客层细分目标客层定位目标商品结构定位目标商品定位应清晰的判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！资金、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记：我们不可能也没必要满足顾客的所有需求60%顾客为34岁以下28%的顾客走路70%顾客是女性45%顾客乘公共汽车来上海家乐福的客层分析————根据目标客户信息调整商品线家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区高收入群体和外国侨民较多其中外国侨民占总消费群体的40%所以虹桥店外国商品特别多如各类葡萄酒、泥肠、奶酪和橄榄油等

8、是家乐福为特殊消费群体特意从国外进口的