业务管理规范.ppt

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1、2011年业务指导思想2011年销售工作主题词“落地生根”强基础（抓好各项基础工作）调结构（调整产品及渠道结构）壮队伍（培养及提高队伍的各项能力）2011年公司着重解决的问题销量增长方式的调整，一线人员工作导向和重心问题。事业部、业务区的有效整合，业务队伍执行力的有效加强和提升问题。主导产品的进一步优化和突出问题。经销商队伍的把握和调控，成熟稳定的核心经销商队伍的关注和培育问题。业务队伍的规范化建设问题科学、合理、有效地考核和激励各管理序列、各工作环节效率提升2011年各事业部运作重点红花郎事业部运作重点：持续提升品牌地位和消费者指明购买率，

2、严格量价调控和价格管理，稳定和保障经销商利润；突出经济发达区域，中心城市，薄弱区域的迅速发展；突出15年，20年的突破性增长，实现红花郎价格档次、品牌高度的整体提升；突出公司及事业部品牌化运作、整合性运作的功能和效应。具体操作：区域细分：分成熟区域、经济发达区域、薄弱区域、中心城市、地县城市分类确定投入方式及模板。细分产品：10年和15年、20年拆分布局经销商；10年定位流通性运作，15年20年重点扶持，综合性运作，抢占茅台分额。经销商布局和整合：应有实质性措施进行经销商整合，改变前几年的散乱状态，形成核心经销商为依托的核心分销管理体系。投入

3、体系及方式调整：10年团购不再保留常规性投入，考虑商超、餐饮、烟酒店渠道基础性投入，促销活动以事业部统筹统一阶段性活动为主；15年、20年仍以团购、品鉴营销为主，制定分类市场综合投入模板进行投入。面上统一策划进行的造势活动、事件性活动应作为事业部重点。升级品牌顾问、vip群体的培育和维护手段。通过计划控制、经销商整合、投入调整等手段综合治理、综合管控价格体系进一步加强计划控量销售，导入核心客户认购制老郎酒事业部运作重点：全区域布局，细分市场，选定重点区域重点投入；突出渠道+消费者培育综合性运作手段；加大投入力度，尽快上量。具体操作：细分区域：

4、西南综合运作区域、新培育区域等分类确定投入方式及模板。产品及投入：1898/1956为主，精细化指导，加大投入，推动成熟化发展；紫砂郎以团购为主，辅以大经销制，投入适当简单化，先以经销商为主运作；2002在今年旺季集中投入基础上固化模式，公司保持常年补贴性投入，实质性调控终端零售价，保持低档酱酒价格定位，推动其流通化上量发展。市场及经销商布局：适度整合产品，促进经销商综合运营，避免单品及资源过度分化。市场及价格管理。新郎酒事业部运作重点：品牌化运作；中高档定位；直接对应浓香一线品牌竞争；良性布局，避免随意招商，点对点投入；充分发挥公司品牌投入

5、、品质优势、利润优势、投入优势，加快市场布局和点状销量突破，以点带面快速发展。具体操作：产品以9年、12年、18年为核心，6年2011年过渡性维持，逐步退出。暂保留唐山专版；除2010年局部点上保留运行的6年定制产品外，不再定制任何产品。市场及经销商布局：团购型经销商+渠道型经销商组合布局，走红花郎初期拓展方式。严控纯流通型客户布局。避免盲目招商，盯紧单个市场，点对点投入跟进，确保成功启动，单个市场尽快培育上量，树立示范标杆。投入模式以团购、餐饮为核心，分步进行，不要面面俱到。特曲事业部运作新品“郎牌特曲”。新设计包装，产品不超过三款，重新制

6、定价格体系，从新打造中档浓香产品。市场及经销商布局：重新选定市场及经销商，以新产品进行集中投入运作。经销商需具备较强的综合渠道运营能力，尤其是餐饮渠道。地县级市场为主，区域板块化，点对点启动。投入模式：以餐饮为启动渠道，全渠道强势运作。流通品牌事业部运作重点：综合管理原有浓香产品，在事业部内分线条运作。在稳定基础，确保全局销量支撑的前提下逐步清理优化浓香品牌。具体操作：1.事业部内部专人管理产品线。2.贵宾、嘉宾、如意郎、福郎：错位布局，突出重点，逐步区域化、区隔化、规模化发展选定重点市场综合性投入，推动上量。其他市场操作模式固定化、简单化操

7、作：植入式常年消费者促销+阶段性集中渠道促销。调整产品结构，突出主导产品3.小贵宾、小嘉宾、小如意考虑长线发展和布局，加大投入，专业化运作上量。4.定制产品严格评估，保留部分达到标准的经销商，适当扶持做大规模。小客户、跟单客户不再保留。不再新增品牌。5.开发产品按合同清理，公司最终评估保留2-3家带小郎字产品。定制礼盒按2010年规则运行。6.直营礼盒、古蔺系列按2010年模式由办事处和经销商自行运作，计办事处销量，事业部只负责后勤服务。7.运营商不再新开，合作不成功的按合同终止。区域和产品布局进行产品和区域布局的综合性调控。市场投入的前置性

8、考虑，与事业部直管市场模式结合，有效整合资源，减少事业部产品冲突，推动新一轮市场的快速增长。（一）战略市场：（经济发达区域、中心城市）以中高产品为主布局，资源前置，