客户管理培训讲义.ppt

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1、诚信秩序回报追求客户时代（客户管理）——柳桥家纺品牌之路探析课程目标：提升学员在销售各个环节的专业知识水平重点1：自我推销和沟通的实战演练与提高重点2：客户维护与深化的策略课程设想：分组对抗形式，把学员分成5个小组，根据课堂举手、发言、互动参与三项内容进行现场评分，取前三名奖励奖品，后两名处罚，奖品由国内销售中心提供。市场与客户拓展——知己知客户推销自己与沟通——打动客户订单合同管理———抓住客户维护与深化客户——永远的客户客户关系管理（CRM）—创新管理客户客户时代（客户管理）市场与客户拓展——知己知客户知己知彼百战百

2、胜知己知客户的意义如何知己知客户知己知客户？知己知客户的意义对市场和客户了解分析的结果直接决定了品牌的定位和方向。知己知客户？知己知客户的意义——早期市场定位和方向知己知客户？知己知客户的意义——当下市场定位和方向鄂尔多斯家纺莎鲨家纺布莉丝家纺知己知客户？知己知客户的意义对市场和客户以及自己的准确判断是保证每次方案成功的前提。知己知客户？知己知客户的意义总结：对市场和客户的分析判断准了，等于成功了一大半。知己知客户？如何知己知客户掌握产品，成为产品专家。熟知公司的状况、公司的优劣势。真正了解客户和市场。锁定产品和客户，锁

3、定市场。知己知客户？掌握产品，成为产品专家产品参数：规格、材料及成分、适用标准和质量指标等。产品特点和功能：实用性实用范围、购买和使用注意事项等。产品的成本和生产流程：原材料价格行情、原材料工艺、生产的关键环节、工艺、生产周期等。同行产品的特点：设计款式、质量、价格、销售情况、与我们产品有什么不同。知己知客户？知己知客户？掌握产品，成为产品专家产品参数：材料及成分、规格、适用标准和质量指标等。掌握产品，成为产品专家2.产品特点和功能：购买和使用注意事项、实用性实用范围等。知己知客户？掌握产品，成为产品专家3.产品的成本和

4、生产流程：原材料价格行情、原材料工艺、生产的关键环节、工艺、生产周期等。知己知客户？掌握产品，成为产品专家4.同行产品的特点：设计款式、质量、价格、销售情况、与我们产品有什么不同。知己知客户？总结：要掌握产品，知道我们的产品与同行产品的差异，要让自己成为一个产品专家！要比客户和同行更专业！会赢得客户和商机！知己知客户？掌握产品，成为产品专家二.熟知公司的状况，公司的优劣势公司简介，公司名片。公司的架构，主要部门和机构及职能。公司的各项流程和制度，容易影响效率的环节。各岗位的特点特色，建立顺畅的工作人脉关系。公司的优势和不

5、足，最接近我们的同行是谁？知己知客户？总结：熟知公司的状况，掌握我们的优劣势，抓住同行的弱点，就可以扬长避短，轻易获取客户。知己知客户？二.熟知公司的状况，公司的优劣势三.真正了解客户和市场知己知客户？对客户需求的理解。了解客户的心理。找到对手忽视的盲区，通过同行和客户了解市场。融入客户环境方能真正了解客户。关注时事和政策动向。在工作和生活中需找市场灵感。掌握客户的共性与个性，需要科学数据支撑。三.真正了解客户和市场对客户需求的理解。价格质量交期包装服务2.抓住客户的心理。非理性心理差异价值心理共性与个性知己知客户？知己

6、知客户？三.真正了解客户和市场3.通过同行和关联行业了解市场，找到对手盲区。同行是一面镜子关联行业是本行天气预报正版与仿版融入客户环境方能真正了解客户---把自己当客户关注时事和政策动向。在工作和生活中需找市场灵感。7.科学数据支撑总结：真正了解客户和市场是一项复杂而庞大的工程，要多观察，勤思考，也是一个积累的过程。知己知客户？三.真正了解客户和市场四.锁定产品和客户，也就是锁定市场知己知客户？各组代表发言，每组回答一次，不少于1分钟。互动问题1：内销柳桥家纺品牌该如何定位？如何找方向？互动问题2：你知道公司羽绒羽毛的发

7、展方向吗？有何建议？互动问题3：你对外贸家纺在产品和客户拓展方面有什么建议？互动问题4：迪欧达羽绒服品牌该如何定位？如何找方向？柳桥家纺品牌定位和方向知己知客户？内销羽毛和外贸家纺市场分析知己知客户？课间休息！知己知客户？市场与客户拓展--知己知客户掌握产品，成为产品专家。熟知公司的状况、公司的优劣势。真正了解客户和市场。锁定产品和客户，锁定市场。回顾上节课内容，展示各组人气指数：举手次数、回答问题次数、人气榜知己知客户？推销自己与沟通——打动客户打动客户？沟通的意义如何打动客户？沟通的意义沟通是通向成功的桥梁打动客户？

8、沟通的意义打动客户？互动游戏做动作猜成语如何打动客户？展示自己的优点特点，吸引到客户。顺藤摸瓜，必须与客户产生共鸣。发挥沟通渠道的作用。沟通的注意事项。打动客户？展示自己的优点特点，吸引到客户打动客户提前做好功课。扩大自己的信息量，提高知识素养和魅力。要有必备的专业知识。克服不良习惯。二.顺藤摸瓜，必须与客户产生共鸣