银行客户经理管理培训讲义（一）.ppt

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1、银行客户经理管理培训讲义（一）总目录第一部分培训项目的方法及目标第二部分客户经理管理培训教材第三部分客户经理营销培训教材第四部分新华信背景介绍2我们的培训将在充分分析XXXX银行客户经理管理和营销现状的基础上，采用互动培训方式，调动学习的积极性与主动性，达到自我思考、反思与改善，进而提高对培训工作的适应性，从而有助于培训学员行为与绩效的改善。采用的方法包括项目培训的方式/方法：课堂讲授分组讨论角色扮演案例分析行动学习3新华信认为通过本培训项目，应该达到如下目的：短期目的使XXXX银行充分了解国外金融行业客户经理管理的先进组织架构及管理模式，了解系统客户经理职责设立和职位评价方法了解客户

2、经理考核管理体系，使客户经理考核管理体系成为XXXX银行发展的有效推动力实现中信对现有客户经理管理体系的提升，为建立一套有效的人力资源体系实施和支持营销活动找到科学的方法，以吸引和保留XXXX银行所需的高端人力资源，充分发挥客户经理的潜力5.实现中信客户经理营销模式及思维的提升，提高核心人员素质和实施能力，并科学制定未来营销体系及发展战略长远目的在竞争日益激烈的金融市场环境下，使XXXX银行保持持续的发展和竞争力提高综合竞争能力，为XXXX银行的发展奠定坚实基础实现客户经理管理的内部创新4此次培训项目的流程前期沟通部门、各级行员访谈设计、调整培训内容实施培训效果追踪、反馈课堂讲授分组讨

3、论角色扮演案例分析行动学习与分管行长、行员针对培训内容进行访谈项目接洽提交培训的项目建议书需求方认可根据访谈，对培训内容进行相应调整与修改对培训效果进行测评和反馈5总目录第一部分培训项目的方法及目标第二部分客户经理管理培训教材第三部分客户经理营销培训教材第四部分新华信背景介绍6新华信关于客户经理管理及组织架构研究客户经理的招聘客户经理考核体系薪酬体系的设立信息系统管理岗位设立、培训体系和职业生涯发展企业文化国外银行客户经理管理体系7个人财富远远大于机构财富银行利润的大部分来源于个人业务中国金融机构还侧重于机构客户的服务20/80原则，20%的客户产生80%的利润利润率渐薄需要培养和建立

4、优秀的面向个人优质客户的客户经理团队提高银行竞争力的手段客户经理的发展趋势8银行业客户争夺战的加剧，促使零售业务成为各企业竞争的焦点与发展趋势传统业务收益增长传统公司业务带给企业的收益不足40%传统公司业务增长逐步放缓，利润趋于平均，利润增长减缓公司业务风险集中，易形成呆坏帐传统营业网点，客户主要为低端客户，80%的客户只创造20%利润深度开发，优质客户占比和个性化需求满足程度较低；客户网点资源占用多，客户平均维护成本较高，综合贡献率较低各类业务自成体系、业务部门之间客户信息封闭网点业务提供单一、基础业务服务零售业务发达国家，零售业务收入已占银行收入30%以上；国内不足10%零售业务快

5、速的增长，正成为新的利润增长点零售业务风险分散，坏帐率低零售业务“虚拟”方式成本远低于传统营业网点零售业务的精细化、差异化客户开发，20%的客户创造80%利润虚实网点结合、客户经理制相成完整服务体系，提供多业务的个人帐户管理各种零售渠道提供多种服务内容和咨询指导服务注：为焦点标志客户奉献业务多元化9新华信将根据XXXX银行的状况，为银行确定相应的营销管理体系，打造专业的客户经理团队进行相关培训现状–网点为主的渠道未来–各种主动销售渠道专职销售队伍电话银行直邮中介网上银行基本上以网点为销售渠道主要是被动销售全行范围内没有专职的零售销售队伍未在全行范围内建立起上下一致的以销售为主导

6、的文化全行范围内没有实行有区别的销售与服务方式网点是“全能服务银行”–销售、服务、后台处理、保管箱等业务全部在分行本行有许多ATM放置于网点内，限制了客户的使用客户经理网点XX银行其它示意10网上银行电话银行银行卡企业个人贷款储蓄投资产品跨产品跨部门营销小组代理目标客户群锁定市场调研产品研发品牌推广整合营销体系，统筹内部营销资源，提高银行的品牌形象11优良客户经理团队的打造需要有人力资源管理的强有力支撑，新华信通过中外资银行人力资源现状对比，发现国内银行在这方面还有很大的提升空间中资银行外资银行绩效管理薪酬与激励机制员工能力素质缺乏完整系统的绩效管理制度绩效考核结果和薪酬与激励没有明确

7、的关系具有科学的人力资源管理理念和运行体系绩效管理过程中贯彻“以人为本”的思想，注重全方位的考核员工分配方式不透明，平均主义严重激励机制和手段比较单一，没有正视员工的客观需求，无法有效激励员工根据绩效考核确定员工和部门的薪酬，体现了公平、公正和客观激励机制灵活，不受国内政策约束对员工的能力要求和与岗位的匹配程度没有明确规定没有明确的员工职业发展规划，员工发展没有连续性具有明确的能力要求体系，并与考核和薪酬体系相配合公司内部具有明确的发展体系，并