销售技巧明牌科技有限公司.ppt

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1、销售技巧明牌科技公司事业发展部纪敏1第一讲销售技巧概述第二讲拜访前准备第三讲观察技巧第四讲开场白第五讲探寻技巧第六讲聆听技巧第七讲呈现的技巧第八讲成交技巧第九讲处理异议的技巧（上）第十讲处理异议的技巧（下）第十一讲跟进技巧2第一讲销售技巧概述一分钟介绍自己。成为销售员的优势。产品购买我公司3用产品和服务满足客户需求的过程什么是销售？4把梳子卖给和尚不同的销售理念产生不同的销售结果。什么是销售，你明白了吗？5销售员的角色1、角色定位企业与客户之间的载体、公司产品形象的大使、产品使用的专业指导------2、角色认

2、知基本要求：专业知识、销售技巧、职业的形象基本工作：发掘、创造、满足需求工作特点：充满挑战、面对竞争职业形象：乐观、自信、健康、活力、专业-----6销售工作目的①建立并维护公司的良好形象②说服采购人员购买公司的产品③说服客户正确应用公司的产品④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果⑤逐渐扩大产品的应用⑥鼓励客户不断应用我们的产品⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍⑧收集、提供市场综合信息⑨收集、提供竞争对手产品及市场信息7销售人员的基本职责：①达到个人的销售目标并完成超越②完成推广计划并使投入取得

3、最大效益③进行有计划的行程拜访提高工作效率④确保本区域内工作及时准确⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序8销售员应有的素质1、应具备的知识：产品知识、营销知识、辅助知识（多学科的，广阔的知识视野）2、应具备的技能：探询、聆听、观察、处理异议、跟进、成交3、应具备的敬业精神：勤（脑勤、脚勤、嘴勤）诚（诚意、诚信）礼（礼仪、礼节）智（智慧、智力）信（自信、信誉）9◆木桶理论10自检作为

4、一名销售员，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。11本讲小结作为一名销售员，首先要明确自己的工作定义，即专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。12第二讲拜访前准备拜访时的四要素：1、你的拜访目标2、设定拜访目标的原则3、拜访的策略4、拜访所需要的工具13拜访目标和策略◆

5、设定拜访目标的原则——ＳＭＡＲＴ原则14◆拜访策略——5Ｗ1Ｈ15产品资料及拜访工具准备产品资料及拜访工具资料包括：你的产品宣传资料，你的名片，你的小礼品以及样品等等。16心理和着装的准备1、心理准备2、自我准备◆着装准备◆准备五个问题：开场白（如何和客户讲第一句话）如何使客户产生兴趣处理异议如何说服客户购买帮助客户使用你推荐产品的经验17拜访的预期结果1、什么是预期结果2、为达到预期结果所采取的行动及表现◆行动必须和预期的结果息息相关3、先问自己必须做和说些什么以获得预期的结果18本讲小结准备工作做得好的表现

6、◆客户能接受你的衣着、打扮、态度等，并赢得专业形象◆你充满自信及自豪◆你确信客户能获得哪些信息和利益◆你知道如何最有效率地拜访你的客户，并规划你的拜访目标◆你能充分地运用珍贵的时间资源◆你能迅速掌握与客户对话的内容，主导对话，并能及时地回答客户的询问19第三讲观察技巧如何发掘顾客的需求1、观察技巧2、聆听技巧3、探寻技巧4、提问技巧5、跟进技巧20每天接收信息的方式接受信息的方式21观察的技巧在销售过程中非常的简单，但十分的重要，因为75%的信息都来自于视觉，所以每一个销售人员都要善用视觉。22观察技巧23运用

7、观察技巧的意义了解你的客户类型了解你客户的兴趣，快速进入主题发掘客户需求了解客户公司情况选择时机要求生意24自检在拜访的过程中，你通过观察得到哪些有用的信息？这些信息对你的拜访有哪些实际的帮助？请写出3点以上的意义。25本讲小结当你拜访客户的那一刻，在你发问之前，你应该明确：你能获得哪些信息？你拜访的客户想什么？他（她）爱好什么？他（她）关心什么？他（她）正在做什么？他（她）需要什么？即做到察其言、观其色、闻其声，辨其行。26第四讲开场白开场白之前的注意事项1、建立良好的销售形象客户从客户272、客户会考虑的几

8、个问题你可以信赖吗？你诚实吗？你的产品我需要吗？我能接受你的公司吗？28开场白的类型291、开门见山式（目的性）开门见山式的开场白，也就是目的性的开场白。案例：开门见山式的开场白销售：×经理，您好！我是××公司的业务员，今天来是向您介绍我们公司的产品。302、赞美式案例：赞美式的开场白销售：×经理，您好！您今天的发型特别精神。313、好奇式案例好奇式的开场白销售：×经理，您好！您也喜欢