威斯丹弗销售培训.ppt

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1、销售培训朱泽政教授主讲广州科力企业管理顾问公司课题目录1、营销环境变化与销售职业心态2、谈判能力训练3、沟通技能培训4、经销商服务与管理5、执行力提升培训内容提要一、营销环境变化与销售职业心态1、市场营销环境的深刻变化与销售职业心态2、中国营销新主流体系发展趋势3、成功者的积极心态4、心态的类型(1)消极心态，典型类型分析(2)积极心态，典型类型分析5、心态自我诊断(1)我的心态有哪些积极因素(2)我的心态有哪些消极因素(3)我的心态是积极的还是消极的(4)决定改变心态6、如何培训积极心态二、谈判能力训练1、谈判的本质

2、2、谈判的原则3、谈判的类型4、谈判的过程5、谈判对手的类型6、成功谈判的基本技能(一)7、成功谈判的基本技能(二)8、成功谈判的基本经验9、成功谈判的核心技能(一)10、成功谈判的核心技能(二)三、沟通技能培训1、什么是沟通2、沟通的目标3、沟通类别4、沟通的工具、方式及效率5、沟通障碍6、沟通技巧(1)避免沟通陷阱(2)倾听(3)称赞别人(4)恭维别人四、经销商服务与管理1、经销商的价值与作用2、经销商的核心利益3、新的竞争环境下经销商的职能角色转换5、分销渠道责任与话事权6、经销商服务与经销商管理五、执行力提升培

3、训1、三分战略,七分执行2、为什么执行难3、一流的组织一流的执行4、做一个具有高效执行力的主管(1)指导力就是执行力(2)与部下一起成长(3)做真正该做的事(4)计划巧安排,细节多执行(5)进行工作追踪5、打造高效执行的团队（1）明确具体的指责分工（2）绩效管理激励部下（3）适当处理绩效差的人（4）建立良好的选拔提升通道（5）只奖励绩效突出的员工关于学习与培训1、成人学习与学生学习的区别2、学习与培训与的区别3、培训中的知识学习与能力培养知识用途：开阔视野、打开问号、逐渐改变思维模式知识改变命运知识仅仅是一个工具，不经

4、常运用就没有价值。但知识可以转化为能力，知识经济就是以知识为工具的新经济。技能：知识练习经验企业培训的误区1、把培训当作工作任务2、把培训当娱乐活动3、把培训当作简单的支着谈判知识学习与谈判能力训练把科学知识和正确的方法转化为员工的能力员工个人成长了才能为企业做出更大的贡献顾客利益导向的谈判技巧一、谈判的本质1、谈判是一个双边沟通过程。2、是一个讨价还价的过程,是一个利益交换的过程，是一个以次要利益换取主要利益的过程，是一个努力以己方小利益换取对方大利益的过程。3、谈判双方既具有共同利益，又具有对抗性，成功的谈判是一个

5、成功让步的过程。练习：结合工作实际谈谈你对谈判本质的理解1、大客户谈判●以我们的产品为主的大客户（1）我么与这类客户的共同利益是什么？（2）双方作为交换条件的利益是什么？（3）我们的主要利益是什么？次要利益是什么？（4）对方的主要利益是什么？次要利益是什么？（5）在哪些方面具有对抗性？●是大客户担不是主营我们的产品（1）我么与这类客户的共同利益是什么？（2）双方作为交换条件的利益是什么？（3）我们的主要利益是什么？次要利益是什么？（4）对方的主要利益是什么？次要利益是什么？（5）在哪些方面具有对抗性？2、宣传费用谈判（

6、1）共同利益是什么？（2）双方作为交换条件的利益是什么？（3）我们的主要利益是什么？次要利益是什么？（4）对方的主要利益是什么？次要利益是什么？（5）在哪些方面具有对抗性？二、谈判原则1、目的性原则：谈判的目的是成功，而不是取胜强使谈判地位与弱势谈判地位案例：中日马关条约神州涂料杭州谈判2、交换性原则：把顾客利益放在第一位，但除非交换，决不无条件让步。追求超值交换。案例：如何教狼追雪橇（不等值）很多业务员跟客户谈过但没有谈判3、明智性原则：谈判争取的结果必须是值得的，谈判要有基础才去谈。案例：与狐谋皮（没有基础）欲为千

7、斤之裘而与狐某之，言未毕狐相率遁于重丘之下4、友善性原则：增进双方利益，至少不要损害双方利益。案例：掠夺性谈判合作性谈判练习2：根据你过去的经验教训，谈谈你对哪一个原则体会最深？忽视了哪些原则？三、谈判的类型按不同要素可分为多种类型1、按照谈判对象分（1）企业内部日常管理型谈判（2）企业外部商业合作谈判2、按照谈判具体内容分销售方面（1）大客户谈判●以我们的产品为主的大客户●是大客户担不是主营我们的产品（2）网络建设谈判（3）销售区域及销量谈判（4）广告宣传谈判（5）产品质量责任谈判（6）如何让客户多做库存的谈判（7）

8、退换货谈判3、按市场性质分（1）卖方市场谈判模式：我给你饭吃爸爸对孩子说：“不做完作业不准吃饭”（2）买方市场谈判模式：我求你饭吃孩子对爸爸说：“不给我买笨笨熊我不吃饭卖方市场的几种假设●所有的人都需要我的产品。●需求量非常大，当务之急是努力满足需求。●愿意经销我的产品的人很多，我不一定给你做。●销售管理越简单越好，太多规范麻烦，